Trading companies - Parte I

Chi sono, come operano. Le funzioni, l'elemento uomo e i mezzi finanziari, l'esperienza del mercato.

Articolo pubblicato sulla Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale - N. 16/1983 - Pagg.1118 e seguenti

cod.: GV.83.16.TRC.1

Le terminologie anglofone che, a dispetto di tanti cultori della lingua italiana, stanno sempre più prendendo spazio nel nostro linguaggio quotidiano, sono giunte a caratterizzare in maniera specifica talune attività del terziario che or mai si iden tificano soltanto con le parole leasing, factoring, forfaiting, franchising, ecc. Alcuni di questi neologismi hanno accompagnato l'ingresso nel nostro Paese di at tività specificatamente innovative, mentre per altri non si è trattato che di un cambio di etichetta su prodotti già noti e collaudati da tempo. E' anche il caso della Trading Company, che ora identifica, con generalizza zioni spesso improprie, l'azienda che si occupa in misura prevalente di com mercio con l'estero. L'attività di interscambio con i mercati esteri risale alla nostra storia più re mota e, se non ha sinora consentito -per varie ragioni- cre scite aziendali a livello delle più note "Compagnie" olandesi, francesi o in glesi di origine coloniale, ha pur tut tavia contribuito in misura notevole all'affermazione del prodotto italiano su tutti i mercati mondiali. Si è trattato il più delle volte di un commercio condotto "all'italiana", con ap porto di fantasia, intraprendenza e coraggio individuali, a dispetto delle difficoltà frapposte dalle barriere linguistiche, dall'esiguità dei mezzi finanziari disponibili e dalla mancanza degli adeguati supporti governativi che, per molti anni, hanno ac com pagnato le iniziative promozionali estere del signor Rossi.

Sogo Shosha come modello

Quando si fa cenno alle Trading Companies il pensiero corre inevitabilmente an che al Paese del Sol Levante le cui Sogo Shosha hanno diffuso in tutto il mondo, oltre ai prodotti da loro rappresentati, un'immagine di efficenza e di magnitudine che non ha altri eguali. Le più note Trading Companies giappo nesi, con il loro stuolo di quadri opera tivi sparsi per tutto il globo, hanno ac centrato da sole più della metà del commercio estero giapponese; ebbene, possiamo senz'altro anche noi affermare che più della metà dell'interscambio italiano è accentrata nelle mani di uno stuolo di signori Rossi che, tutti in sieme, hanno costituito idealmente forse la più grande Sogo Shosha del mondo. L'individualismo e la spiccata fantasia sono le caratteristiche che più contrad di stinguono le popolazioni mediterranee, con gli inevitabili risvolti della medaglia rappresentati talvolta dall'improvvisazione e dalla disconti nuità. In tempi di "vacche grasse" la vivacità della domanda consente un as sorbi mento delle lacune teste citate, in quanto ad un signor Rossi che si ritira dalla scena ne subentra subito un altro, che si presenta col suo nuovo baga glio di idee e di ini zia tive di fronte alla controparte estera. Ma quando, come da qualche tempo si sta purtroppo verificando, il mappa mondo commerciale si liofilizza a pochi validi mercati, la concorrenzialità di altri Paesi vecchi e nuovi si fa più pressante e la professionalità non lascia più molto spazio alla fantasia, allora anche il buon signor Rossi si sente pervaso da dubbi e da in certezze e comincia ad interrogarsi sull'economicità di continuare un lavoro ad personam piuttosto che ricercare nuove forme di collaborazione e di inte grazione orizzontali. Sull'utilizzo di questi strumenti di lavoro, per nulla nuovi, fra i quali ben si in seri scono le Trading Companies, esistono tuttora molti pregiudizi e qualche preven zione, dettati il più delle volte dalla scarsa cono scenza che si ha sull'argomento, o da rigurgiti di individualismo che impedi scono di effettuare le proprie scelte in ter mini di economia di scala. L'Istituzione, come tale, normalmente preoccupa il piccolo o medio/piccolo opera tore che ne paventa la burocrazia, l'asservimento, l'ingordigia. Gli ri corda forse la stereotipata immagine del banchiere che gli offriva l'ombrello quando splendeva il sole per riprenderglielo al primo accenno di pioggia. Ed il timore dell'istituzionalizzazione ha forse sinora frenato il sorgere e lo svilup parsi di forme associative o di cooperazione e l'utilizzo più razionale dello stru mento rappresen tato dalla Trading Company.

Alla base, come si è detto, esiste una forte carenza conoscitiva su chi siano, su come operino e su "quanto costino" in realtà le Trading Companies.

Chi sono

Per diradare parte della nebbia che ancora circonda la conoscenza di queste aziende si può cercare, innanzi tutto, di fornire loro una più precisa identità anche se, come per le per sone fisiche, i dati somatici ed i segni particolari possono variare notevolmente da soggetto a soggetto. Semplicisticamente parlando le Trading Companies sono aziende di import-ex port, ma conside rato che nell'accezione più comune e, come vedremo più avanti, nel modus operandi si identificano con questo termine organizzazioni di una certa ri le vanza, si dovranno, almeno in questa sede, escludere i traders , cioè quella nu trita e combattiva schiera di aziende medio/piccole e talvolta individuali, che pur svolgono un significativo ruolo nell'interscambio italiano. Una Trading Company assomma in sè, ed in una certa misura, le caratteristiche operative di differenti attività specifiche:

- commerciante che acquista e rivende nell'ambito dell'interscambio;

- rappresentante, agente, concessionario, procacciatore d'affari, interme diario in genere;

- Confirming House e Shipping House ;

- Holding di partecipazioni;

- consulente finanziario, valutario, doganale, organizzativo e di marketing.

Tale organismo produce solitamente solo servizi, a meno che certe produzioni industriali non vengano curate da aziende Partecipate. Non è inoltre da con fon dersi nè con un Istituto finanziario inteso in senso lato, nè con una Casa di spedizioni internazionali. La complessità e l'eterogeneità delle funzioni e delle esperienze che fanno capo alla Trading Company già definiscono un campo di identificazione più ristretto nello spettro più generale in cui si muovono gli operatori dell'import-export e comportano la necessità di disporre di un coacervo di mezzi, sotto il profilo strumentale, finanziario o conoscitivo, altrimenti non necessario.

Mezzi strumentali

In termini strumentali l'asset più prezioso della Trading Company è costituito dagli uomini che la compongono. L'organizzazione gestionale ha pure una sua ri le vanza, ma una Trading Company ben organizzata e carente di quadri specificata mente idonei diventa come una vettura di Formula uno pilotata da un neo-paten tato. L'"uomo-Trading" deve aver vissuto abbastanza a lungo nei Paesi esteri, non da turista, bensì da operatore ed averne assimilato menta lità, metodologie ed esigenze. E' portato parossisticamente a considerare i Paesi stranieri come una periferia della città in cui abitualmente risiede. Rio de Janeiro, Dallas, Jeddah o Singapore signifi cano per lui un aeroporto, una strada di accesso a tanti uffici, stabilimenti o cantieri in cui si incontra sempre la stessa persona: il cliente o il fornitore. Oltre alle doti di fantasia e di intra prendenza possedute da quel certo signor Rossi incontrato più sopra, deve avere la capacità di operare con versatilità e pro fessio nalità, in perfetta simbiosi con le altre tessere che compongono il mosaico della sua compagine societaria. Se l'uomo è quindi come sempre fondamentale, non meno rilevante è il signi ficato della struttura logistica disponibile. Le aree ed i prodotti trattati devono essere seguiti a tempo pieno da una rete efficiente di strumenti operativi che, a se conda delle varie necessità, comprenderanno la presenza all'estero di varie formule strategiche, quali ad esempio:

- affiliazioni o filiali;

- uffici di rappresentanza;

- staff viaggiante di sede;

- licenziatari o rappresentanti;

- agenti o procacciatori di affari.

Il tutto deve essere gestito e controllato dal centro con facilità di dialogo e ra pidità di risposte.

Mezzi finanziari

Pur non volendosi e non dovendosi sostituire ad un Istituto finanziario, la Trading Company deve avere un'estrema capacità di utilizzo degli stru menti del credito disponibili sia in Italia che all'estero. In questo tipo di azienda, infatti, la componente finanziaria assorbe normalmente una quota stimabile fra il 40 ed il 50 per cento dell'intera gestione. D'altro canto il contri buto finanziario offerto dalla Trading può essere talvolta de terminante per la conclusione ed il buon fine di una trattativa commerciale. In pratica, l'offerta fi nanziaria messa a disposizione della controparte italiana o della controparte estera consiste in:

- anticipazioni su merci formanti oggetto di contratti di vendita con pagamenti dif feriti;

- emissione di bid bonds , performance bonds ed altre garanzie connesse con la partecipazione a gare internazionali od appalti;

- assunzione di partecipazioni, maggioritarie o minoritarie, in imprese ita liane od estere;

- assistenza finanziaria in tutte quelle altre forme di intervento che possano ren dere più agevole l'operazione con l'estero.

I mezzi finanziari di cui la Trading dispone, al di là delle risorse proprie e di quelle esistenti presso la propria rete estera, trovano origine dalle linee di credito dispo nibili od ottenibili da un "sistema bancario" con il quale la Trading ha indub bia mente maggior capacità negoziale di quanto non possa normalmente disporre il medio operatore.

Mezzi conoscitivi

Questa terza categoria di mezzi è stata tenuta separata dalle altre due che l'hanno preceduta in quanto ne compendia le caratteristiche e qualifica in modo partico lare una Trading rispetto ad un'altra e la Trading Company in generale. Si tratta in sostanza di un bagaglio di conoscenze, ovvero di esperienze già ac quisite e della capacità di assimilarne di nuove. La Trading Company italiana che, come visto in precedenza, opera in un con te sto nazionale per taluni aspetti ancora "diffidente" nei confronti di questo stru mento d'integrazione commerciale, ha solitamente effettuato nel tempo delle scelte, in dubbiamente limitative, in termini geografici o merceologici. Tali scelte sono state dettate, il più delle volte, da esigenze strutturali interne o dall'affezione a quella determinata area od a quegli specifici prodotti. Ecco allora che a queste scelte si è accompagnata un'esperienza su quel mercato o gruppi di mercati, su quel prodotto o gruppi di prodotti, che costituisce oggi uno dei "mezzi" più significativi e qualificanti della presenza della Trading. Se la versatilità e la diversificazione dell'azione di una Trading Company rap pre sentano una sua caratteristica tipica, la specializzazione ne enfatizza, e per con verso ne limita, taluni aspetti di cui occorre tener conto (come avremo modo di ve dere meglio in seguito) avvicinandoci per la prima volta a questo tipo di organiz za zione. Fra le migliaia di aziende operanti oggi in Italia nel settore dell'interscambio, le caratteristiche più sopra schematizzate possono investire non più di una dozzina di società, alle quali si può giustamente attri buire il significato internazionale del termine Trading Company. Da tutto ciò comunque scaturisce che, nello sviluppo dell'interscambio italiano, il canale Trading ha certamente una sua validità, peraltro non ancora del tutto sfrut tata, pur non disponendo di quelle facoltà taumaturgiche che si vorrebbero capaci di invertire le tendenze recessive di un commercio estero oggi più che mai afflitto da condizionamenti esterni.

All.:1 - Schema di gestione del prodotto