Trading companies - Parte II

Chi sono, come operano. Come opera la Trading: servizi offerti e modalità di gestione delle richieste; il costo dell'intervento.

Articolo pubblicato sulla Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale - N. 17/1983 - Pagg. 1196 e seguenti

cod.: GV.83.17.TRC.2

Dall'identikit che è stato tracciato sulla Trading Company italiana nel precedente fascicolo di questa rivista, è risultata l'immagine di un'organizzazione dotata di mezzi strumentali, finanziari e conoscitivi in grado di assistere con efficacia e professionalità l'operatore nazionale nello svolgimento del proprio lavoro con l'estero. Ne sono emersi, per contro, anche alcuni limiti strutturali, riferiti soprattutto alle aree ed ai prodotti trattati. Benché infatti la Trading Company si qualifichi spesso come aperta a tutte le operazioni con l'estero, vediamo nella pratica quotidiana che ciò non è sempre vero. Già la prima suddivisione di base, fra importa zioni ed esportazioni, vede il formarsi di due gruppi distinti di Trading Companies: quelle che principalmente si occupano di import e quelle, peraltro più numerose, che curano di preferenza operazioni di vendita all'estero. Una seconda selezione, di tipo merceologico, separa nuovamente quelle aziende che "trattano" abitual mente un certo tipo di bene (questo caso è particolarmente ri corrente nelle Trading Companies import-oriented nel campo delle materie prime o dei semi-la vorati) e quelle che si possono invece definire general Trading Companies. Infine, basandoci sulle aree geografiche in cui sono presenti, abbiamo aziende confinate in pochi Paesi per una vasta gamma di prodotti, o per pochi specifici pro dotti, ed aziende che operano in un "mondo" più esteso per molti o -ancora- per po chi specifici articoli.

Tradings giapponesi e italiane a confronto

Lo spettro, come si può notare, è ampio e diversificato, in quanto la struttura delle Trading Companies italiane, anche di quelle maggiori, non consente loro di muo versi sul modello delle grandi ed omnipresenti Sogo Shosha giapponesi. Ne fa fede un semplice dato significativo: una delle sette più importanti Società mer cantili giapponesi ha curato, nel corso del 1981, operazioni per un valore di 31,3 miliardi di dollari, laddove nello stesso periodo una delle più note Tradings ita liane non ha su perato i 100 milioni di dollari. Tutto ciò comunque non sminuisce la validità della realtà italiana, laddove si consideri la Trading Company di casa nostra alla luce delle sue proprie esperienze e prerogative. Per entrare nel vivo di questa realtà, immaginiamo di effettuare una visita negli uffici di una Trading Company italiana, così da poter verificare come opera e, quesito spesso ricor rente, sapere quanto costa l'utilizzo di questo servizio.

Attività della sede operativa italiana

Ipotizziamo una Trading Company che agisca in un'area geografica abbastanza ampia (per esempio nei P.V.S.) e che fornisca un insieme di servizi che possono in teressare un vasto spettro merceologico, particolarmente significativo nel settore export. La struttura estera di questa azienda comprende affiliazioni, uffici di rap pre sentanza, licenziatarie, agenti e procacciatori d'affari. La sede operativa ita liana gestisce principalmente le seguenti attività:

- acquisto in proprio e rivendita, tramite la propria organizzazione estera, di beni di origine nazionale od estera (commercio di transito);

- concessionaria (funzione sub-delegata alle proprie affiliazioni estere) di mar che nazionale od estere, con servizio di assistenza post-vendita garantito all'utilizzatore finale;

- rappresentanza di vendita di specifiche marche o prodotti sui mercati esteri (retribuita a provvigione);

- partecipazione a gare di fornitura internazionale, in proprio e/o per conto di fabbricanti italiani;

- preparazione, presentazione e gestione di progetti "chiavi-in-mano" per la rea lizzazione di opere civili o industriali, con o senza partecipazione al capitale di rischio;

- partecipazione a consorzi o joint-ventures per la realizzazione di opere civili o industriali, laddove la presenza di una Trading Company possa catalizzare e coordinare più aziende di produzione;

- esecuzione di operazioni di compensazione (barter o countertrade) al fine di agevolare la penetrazione di prodotti nazionali in quei Paesi che presentano problematiche di liquidità valutaria;

- messa a disposizione dell'operatore nazionale della necessaria assistenza nei settori commerciale, finanziario, trasportistico, doganale, contrattuale, valutario ed amministrativo in genere, che possa favorire la conclusione di operazioni d'interscambio.

La Società ha stabilito da tempo accordi di stretta collaborazione commerciale con una rosa qualificata e selezionata di aziende manifatturiere i cui prodotti, per certi Paesi, vengono affidati per la commercializzazione alle strutture della Trading, con uno schema di gestione quale appare nel grafico sottoriportato:

A questo canale "tradizionale" si affiancano le operazioni spot per questo o quel prodotto da collocarsi nei Paesi in cui la Società abitualmente opera. Uno dei ri sultati meno appariscenti, ma non per questo meno significativi dell'azione svolta dalla Trading è dato dall'immagine che la stessa ha costituito e dalle conoscenze che, in termini di rapporti interpersonali, ha acquisito nei Paesi in cui agisce. Una rete di "amicizie" che le possono consentire di accedere con fa cilità alle persone giuste nel momento giusto.

La Trading di fronte al nuovo prodotto

Il quadro tracciato sulla Trading ha messo in evidenza, da un lato, le molteplici sfaccettature in cui si può esprimere la fornitura del servizio e, dall'altro, un in sieme di rischi ed impegni a cui la Trading Company va incontro. Ciò determina un costo che non può essere semplicisticamente espresso in un "listino a percentuale", ma che comporta valutazioni da essere effettuate caso per caso con estrema cura. I fattori che intervengono nel computo spaziano dall'entità dell'intervento al grado di rischio dell'operazione ed il risultato che ne deriva può essere giudicato solamente nell'ottica di un'economia di scala, laddove i due principali interlocutori trovino una reciproca convenienza ad utilizzare in modo razionale, ed in un certo senso integrato, le rispettive esistenti strutture. Dall'esame dei dati di bilancio della Trading Company giapponese citata in pre cedenza si rileva che a fronte di un giro d'affari pari a 31.300 milioni di dollari, il gross trading profit è stato, nel 1981, di $ 550 milioni, pari cioè all'1,75 per cento circa, che scende a $165 milioni, pari cioè a circa lo 0,50 per cento se si considera il profitto commerciale al netto delle sole spese di vendita e generali. Sono valori percentuali estremamente bassi se valutati col metro europeo, ma che diventano macroscopici se consideriamo le cifre in assoluto. Evidentemente la possibilità di gestire ingenti volumi diversificati di affari consente, da una parte, un assorbimento indolore dei rischi d'impresa e, dall'altra, il conseguimento di interessanti margini netti. Non è questo il caso delle "cuginette italiane" che, pur facendo registrare ge neralmente una percentuale media di circa il 10 per cento a livello di gross trading profit e del 5 per cento al netto di spese di vendita e generali, totalizzano risultati netti notevolmente inferiori a quelli conseguiti dalle Sogo Shosha. Come tutti i dati statistici, anche questi indici vanno interpretati in senso generale. La determinazione, infatti, del giro d'affari di una Trading può essere og getto di riflessione laddove si consideri, ad esempio, il solo "fatturato diretto", oppure anche l'insieme delle transazioni finalizzate in proprio o per conto terzi. Comunque si valutino le cifre, rimane una realtà italiana ben definita, che poco ha a che vedere con quanto avviene nei Paesi dove la presenza delle Tradings in cide in misura molto più significativa nel settore dell'interscambio. Fra le componenti di costo più penalizzanti del nostro microcosmo/trading vanno annoverate le coperture dei rischi sui crediti e sugli investimenti esteri, gli oneri finanziari e gli oneri del personale, la cui incidenza non può essere trascu rata nella determina zione del "prezzo" di vendita di un servizio che -in ogni caso- può trovare il suo assorbimento nell'economia di un'integrazione orizzontale delle varie componenti operative.