Esportazione "triangolare"

Articolo pubblicato sulla "Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale" n. 22 del 1983

cod.: GV.83.22.FIN.0

L'art. 16 della legge 24 maggio 1977, n. 227, modificato ed integrato dall'art. 3 della legge 27 luglio 1978, n. 393, prevede che la S.A.C.E. rilasci le garanzie assicurative anche relativamente ai rischi sui crediti concessi da istituti o banche estere a favore di beneficiari di altri paesi esteri, purché tali crediti siano destinati al pagamento di esportazioni italiane o di attività ad esse collegate, di esecuzione di studi, di progettazioni e lavori, di prestazioni di servizi all'estero, da parte di imprese nazionali. La legge 227, all'art. 24, lettera a, attribuisce al Mediocredito Centrale la facoltà di corrispondere il contributo integrativo sulle operazioni assicurate in base al precitato art. 16.

Ci si trova quindi di fronte ad operazioni che coinvolgono principalmente tre differenti paesi:

1 -l'Italia, nel ruolo di "esportatore" e di "assicuratore";
2 -un primo paese estero, quale "importatore" o "committente";
3 -un secondo paese estero, quale "finanziatore" (In effetti, come vedremo in seguito, il "consorzio bancario" finanziatore può comprendere istituti di vari paesi esteri).

Tale semplice enunciazione ha fatto nascere per queste operazioni la denominazione ormai universalmente conosciuta di "triangolari".

All'apparenza si tratta di una variante sul tema del "credito acquirente", o "buyer credit", con estensione ad un paese estero della possibilità di concedere il credito all'importatore-committente di un terzo paese, con copertura assicurativa e contributo in conto interessi a favore del paese finanziatore. Nella sostanza questa formula apre ulteriori possibilità per l'esportatore italiano di ampliare le sue capacità negoziali con l'utilizzo di un più vasto ventaglio di disponibilità finanziarie, reperibili in campo internazionale. A differenza del "credito acquirente" concesso da banca estera, con rischio di quest'ultima nei confronti del paese debitore, la "triangolare" consente ai finanziatori di spostare il rischio-paese sull'Italia e, quindi, di "collocare" più agevolmente sul mercato le quote di prestito richiesto. Questo pur interessante strumento non sembra essere stato a tutt'oggi largamente utilizzato dagli operatori italiani, e ciò anche a causa dei seguenti motivi:

€ scarsa conoscenza della sua meccanica operativa;
€ diffusa opinione che per accedere ad una "triangolare" sia sempre necessario disporre di un contratto commerciale non inferiore a 30-40 miliardi di lire;
€ timore di tempi troppo lunghi (in realtà, l'intervento di più enti rende inevitabile un prolungamento dei tempi normalmente richiesti per altre operazioni consimili);
€ il sorgere e l'accentuarsi nel mercato finanziario internazionale, quasi in concomitanza con la nascita della "triangolare italiana", di una fase di estrema riflessione nei confronti di nuove iniziative finanziarie verso paesi già fortemente indebitati, o in odore di default.

Per sgombrare il terreno da alcune incertezze, è opportuno cercare di evidenziare i requisiti che possono rendere proponibile una "triangolare":

€ Esportatore: deve trattarsi di un'impresa nazionale.

€ Prodotto: esportazioni italiane od attività ad esse collegate, esecuzione di studi, di progettazioni e lavori, prestazioni di servizi all'estero.

€ Quota finanziabile: almeno il 15% del valore contrattuale dovrà essere incassato in via anticipata. La quota del contratto commerciale che potrà essere finanziata a medio termine, assicurata presso la SACE, e beneficiare dell'intervento agevolativo del Mediocredito, non potrà quindi superare il restante 85%.

€ Importo: benché, in teoria, non vi siano limitazioni, si può considerare proponibile una "triangolare" che comporti un finanziamento in valuta pari ad almeno 5 miliardi lire. In pratica l'importo minimo è quello che consente di tollerare i tempi lunghi richiesti dalla messa a punto dell'operazione e di assorbire eventualmente i costi che si possono incontrare in questo tipo di finanziamento.

€ Garanzie: il committente estero deve essere in grado di produrre una garanzia di ripagamento rilasciata da un Garante Pubblico (a meno che non sia egli stesso un Ente Pubblico), espressamente riconosciuto tale dal Comitato di Gestione della SACE.

€ Rischi assicurabili: la copertura assicurativa SACE può arrivare a coprire il 100% della quota dilazionata del contratto commerciale e viene rilasciata a fronte del rischio politico, dei ritardi o difficoltà nei trasferimenti valutari e, infine, contro il mancato rimborso del finanziamento per colpa dell'importatore-committente, o del suo garante.

€ Istituto finanziatore: solitamente ci si trova in presenza di banche a livello internazionale o di istituti finanziari multinazionali, specializzati in questo tipo di finanziamenti. E' peraltro preferibile proporre l'operazione a soggetti che abbiano già avuto esperienze con la "triangolare italiana" e che, quindi, siano già a conoscenza delle procedure e dei tempi richiesti per finalizzare la componente SACE e Mediocredito. Infatti, analoghe operazioni di triangolazione finanziaria che coinvolgono altri paesi (es. la Francia, con copertura assicurativa COFACE), ubbidiscono a modalità, tempi e condizioni talvolta sensibilmente diversi da quelli italiani. Non è comunque sempre necessario recarsi all'estero per trovare l'interlocutore finanziario disponibile: molte banche italiane possono operare nel campo della "triangolare" attraverso le loro affiliazioni o strutture estere.

€ Trattativa commerciale: portare a termine una "triangolare" richiede, come detto, due o tre mesi di tempo in più di quanti sarebbero generalmente necessari per finalizzare un "credito fornitore". E' pertanto consigliabile che la trattativa commerciale proceda parallelamente con quella finanziaria, seppure seguendo due strade differenti, che porteranno a due distinti contratti: uno commerciale e uno finanziario, con poche interdipendenze fra di loro. Nel corso della trattativa commerciale dovranno essere tenuti aperti taluni spazi nella definizione del prezzo finale, in modo tale da poter eventualmente assorbire oneri finanziari della "triangolare" non recuperabili altrimenti.

€ Finanziamenti paralleli: come si è visto, la "triangolare" potrà coinvolgere non più dell'85% del valore delle esportazioni italiane comprese nel contratto commerciale, mentre la copertura assicurativa SACE potrà arrivare al 100% del valore assicurabile. Questi due punti sono importanti per comprendere come, utilizzando al meglio i vantaggi della "triangolare", sia spesso possibile consentire all'importatore-committente estero di ottenere un finanziamento pari all'intero ammontare del contratto commerciale, e all'esportatore italiano di incassare a breve tutto il suo credito. Capita infatti sempre più di frequente di incontrare importatori esteri che non sono in grado di versare anticipatamente il 15% richiesto dal Consensus o, ancora, che non dispongono delle risorse necessarie a coprire a breve eventuali "forniture non italiane" incluse nel contratto commerciale. Per fare un esempio, supponiamo sia 100 il valore di una fornitura ed 80 il "contenuto italiano" della stessa. Una quota pari a 32 non potrà essere finanziata nel quadro della "triangolare, in quanto:

12 rappresenta il 15% del "contenuto italiano" da pagarsi in via anticipata;
20 si riferisce a merci o servizi "non italiani" e, quindi, non ammessi a beneficiare dei vantaggi della 227;
----
32 totale non finanziabile.

Se l'importatore richiede espressamente il finanziamento a medio termine dell'intera operazione, per la banca invitata ad intervenire si pone il seguente quadro:

32 con rischio al 100% sul paese-importatore = x
68 con rischio sul paese-Italia = y
che determina l'equazione:
 
(32 x) + (68 y)
------------------- = rischio globale dell'operazione
100

E' evidente che essendo la valutazione di y molto prossima allo zero (copertura SACE), l'operazione nel suo insieme presenta un coefficiente di rischio molto diverso da quello che sarebbe risultato senza l'intervento di una copertura assicurativa al 100% sulla quota dilazionata della "componente italiana". Per casi di questo genere non è improbabile che la banca estera accetti di finanziare l'intera operazione, offrendo all'importatore un finanziamento agevolato (a tasso del Consensus) per l'importo di 68, ed un finanziamento sull'euromercato (a tasso corrente, fisso o variabile), per il restante 32. Per l'esportatore italiano il tutto si risolverebbe con l'incasso a breve, tramite la banca estera, dell'intero valore della sua fornitura.

Vediamo ora, attraverso un secondo esempio, necessariamente semplificato, come può operare la combinazione del finanziamento agevolato "triangolare" e di quello sull'euromercato:

la Società A ha in corso con il cliente estero B una trattativa per la fornitura di un impianto "chiavi in mano" per 8 milioni di dollari, di cui 2 relativi a macchinari di origine estera. La fornitura dovrà essere completata entro un anno e verrà pagata entro 5 anni, decorrenti dalla data del collaudo. Il contratto commerciale stipulato fra A e B prevederà che dei 6 milioni di dollari, rappresentanti il contenuto italiano della fornitura, 900.000 vengano pagati in via anticipata, ed i restanti 5,1 milioni a SAL (stato avanzamento lavori) o a presentazione dei documenti d'imbarco, in utilizzo del finanziamento di pari importo messo a disposizione da parte della banca estera C. L'importo restante, di 2 milioni, relativo al "contenuto non italiano", verrà pagato a presentazione dei documenti d'imbarco.

I contratti finanziari stipulati fra il committente B e la banca C saranno due:

€ il primo, relativo alla "triangolare", di $ 5,1 milioni, beneficierà del tasso agevolato "Consensus" e prevederà l'erogazione dei fondi entro 12 mesi (draw-down period), in funzione dei SAL o degli altri documenti presentati per l'incasso dall'esportatore A. I rimborsi del finanziamento, da parte di B, avverranno a partire dal 12° mese (term date), con 10 semestralità di capitale costante, più gli interessi computati sul debito residuo.

€ il secondo contratto finanziario, a tasso corrente di mercato, per $ 2,9 milioni, prevederà l'erogazione in favore di A del 15% anticipato, pari a 900 mila dollari, come previsto nel contratto principale, ed il pagamento a presentazione dei documenti d'imbarco del restante importo di $ 2 milioni, relativo ai macchinari esteri. Anche per questo secondo finanziamento i rimborsi da parte di B avverranno con le stesse modalità previste per il primo contratto, a meno che il rischio-paese dell'importatore non abbia consigliato la banca finanziatrice a chiedere rimborsi più ravvicinati.

Si verifica, quindi, che tutti gli esborsi da parte della banca in favore di A, sia per il finanziamento agevolato che per il secondo, vengano effettuati prima della data di decorrenza del periodo di rimborso dei finanziamenti stessi; Questi esborsi comporteranno interessi a carico di B che dovranno essere regolati, unitamente alle altre spese dei finanziamenti (commitment fee, management fee, ecc.), prima dell'inizio del periodo di rimborso dei prestiti. Come più volte sottolineato, solo il primo dei due contratti finanziari sarà oggetto di copertura assicurativa SACE e beneficierà del contributo Mediocredito; sarà quindi la banca C che dovrà curare i rapporti con i due enti italiani interessati. Capita però frequentemente che, al fine di accelerare i tempi e poter più agevolmente identificare la banca interessata, sia l'esportatore italiano ad avviare la pratica alla SACE per l'ottenimento di un affidavit. Si tratterà quindi, in questo caso, di presentare l'operazione sotto lo schema del "credito fornitore", con riserva di trasformazione successiva in "triangolare".

Dal punto di vista della banca estera, la "triangolare" (a parte gli aspetti relativi alla SACE e al Mediocredito) funziona come una normale operazione di prestito finanziario internazionale. Per operazioni di una certa entità, verrà formato un consorzio (syndication), al quale parteciperanno vari istituti, anche di differenti paesi, che a loro volta potranno invitare altre banche. Si forma così una piramide che vede al vertice il capofila (lead manager), seguito dai co-lead-managers, dai co-managers e da eventuali altri sub-participants, che sottoscriveranno quote sempre più piccole del prestito. Ciascun istituto consorziato erogherà pro-quota, tramite l'agent del consorzio, la propria parte di fondi ogni qualvolta sarà necessario effettuare un pagamento all'esportatore italiano e riceverà, sempre pro-quota, i rimborsi del prestito effettuati dal debitore estero. Il rischio dell'operazione viene così frazionato e ripartito su diversi istituti. I fondi provenienti dal finanziatore estero e destinati all'esportatore italiano transiteranno attraverso la banca agente italiana che sarà espressamente indicata nei contratti, finanziari e commerciale, come "Italian paying agent", o simili.

I costi di una "triangolare" comprendono il tasso d'interesse, le commissioni di gestione e d'impegno, i premi assicurativi e le spese dell'agent bank.

€ L'interesse passivo per l'importatore-committente è costituito dal tasso del Consensus vigente alla data di approvazione, da parte della SACE, delle clausole del contratto finanziario. L'interesse attivo per la banca è invece dato dalla somma di quanto richiesto all'importatore-committente e del contributo in conto interessi che le verrà riconosciuto dal mediocredito Centrale italiano. Tutto ciò dovrebbe normalmente equivalere al tasso del denaro sull'euromercato (Libor più spread).

€ La commissione di gestione (management fee), dovuta al consorzio di banche che gestisce l'operazione, generalmente oscilla fra lo 0,50 e il 2 per cento flat sull'importo del finanziamento. Il Mediocredito contribuisce al riconoscimento di questa voce di spesa attorno a un massimo dello 0,75%, per cui talvolta si devono trovare differenti modalità di rimborso per la parte scoperta.

€ La commissione d'impegno (commitment fee) viene calcolata sull'ammontare, o sulle quote, del finanziamento accordato ma non ancora erogato, e per il quale la banca si è impegnata a tenere disponibili i fondi. Generalmente si tratta di una percentuale fra lo 0,25 e lo 0,50% p.a. Il Mediocredito può intervenire anche nella partecipazione a questo costo e solitamente non si crea la necessità di dover coprire diversamente residui di questa voce.

€ Le Agent fees riguardano gli onorari legali per la stesura del contratto finanziario ed altre spese relative all'operatività della "triangolare". Solitamente il Mediocredito è disposto a corrispondere una cifra fissa su base annua, che in certi casi è inferiore a quella richiesta dalla banca.

€ I premi assicurativi, come d'uso, s'intendono a carico dell'assicurato, quindi - nella fattispecie - della banca. SACE, peraltro, non accetta di ricevere il pagamento del premio dall'esportatore italiano, né in lire, né tantomeno in valuta per il tramite della banca estera. D'altro canto la banca finanziatrice, per semplici ed ovvii motivi di ordine economico, cerca di ripetere il costo della copertura assicurativa sull'importatore-committente estero che, tutto sommato, può comunque trarre un notevole vantaggio dall'ottenimento di un prestito agevolato. Spesso questo tentativo riesce, e la banca recupera il premio dall'importatore; mentre, in altri casi, l'istituto finanziatore ottiene una risposta negativa che, più o meno, esprime la seguente logica: " ... tu mi finanzi; però, non fidandoti di me ti assicuri. E va bene, ma perché dovrei pagare il costo della tua assicurazione? Mi stai forse chiedendo di confermare - e sei pronto ad accettare - una mia predisposizione all'insolvenza; o mi stai suggerendo, indirettamente, di pagare il premio e poi di dimenticarmi del debito, tanto tu hai chi ti rimborserà?" Il rifiuto dell'importatore-committente di pagare il premio, al di là della battuta sopra esposta, è chiaramente connesso con la sua capacità negoziale nei confronti delle altre parti in causa. L'impossibilità da parte della banca di assorbire comunque questi premi nei propri costi costringe talvolta l'esportatore italiano ad escogitare lui stesso le modalità per risolvere il problema. Conseguentemente, verrà aumentato il prezzo della fornitura e, in ultima analisi, sarà sempre l'importatore-committente a sostenere l'onere del premio. Si deve ricordare, in tema di "triangolare", che recenti disposizioni non ammettono la corresponsione, da parte dell'esportatore italiano a nominativi non residenti, di commissioni, provvigioni o compensi d'intermediazione.

L'uso di questo strumento finanziario presenta, come visto, talune peculiarità che lo rendono interessante per tutti e tre i paesi coinvolti. Da parte italiana si può avere un incasso rapido di valuta estera a fronte di operazioni altrimenti più dilazionate nel tempo; da parte dell'importatore si ha la possibilità di ottenere una forma di finanziamento a tasso agevolato con rimborsi differibili in tempi più lunghi di quelli legati al supplier credit, e da parte del paese finanziatore si può trovare, infine, un impiego abbastanza tranquillo dei fondi disponibili. Il rischio del finanziamento è infatti salvaguardato, oltre che dall'ente assicuratore, anche dalla realtà di un "sistema" che non ammette speculazioni da parte del debitore: se infatti si verificasse un default, gli enti assicuratori sarebbero chiamati ad operare i risarcimenti in tempi molto più stretti di quelli previsti per altre forme di finanziamento, ed il paese "moroso" verrebbe immediatamente iscritto nella black list del mercato. E' capitato infatti anche recentemente che taluni paesi finanziariamente in difficoltà abbiano fatto registrare ritardi o altre inadempienze nel regolamento di altre partite finanziarie o commerciali, cercando tuttavia di mantenere una certa puntualità nel rimorso dei prestiti "triangolari" precedentemente assunti.