I protagonisti della compensazione

Articolo pubblicato sulla "Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale" n. 8/1985

cod.: GV.85.08.COM.2

Proseguendo nell'esame delle realtà operative che riguardano gli scambi in contropartita (1), ci occupiamo in queste note dei principali attori che intervengono in una transazione compensativa, cercando di ipotizzare un caso abbastanza ricorrente che coinvolge un cast sufficientemente completo di Enti, sia pubblici che privati. La tipologia di countertrade (CT) scelta nell'esempio è quella più usuale del controacquisto (chiamata anche parallel deal o, in francese, contre-achat ), cioè di quella transazione che prevede uno scambio bilaterale di beni, non necessariamente affili fra loro, regolato da due distinti contratti che fissano le modalità di attuazione delle obbligazioni assunte dalle parti. Si consideri, da una parte, un Paese in via di sviluppo (che qui chiameremo PVS) produttore ed esportatore di legname, zucchero, cacao, ecc. e, dall'altra, un Paese industrializzato europeo (che qui chiameremo PIE) che, nell'ambito di una più vasta intesa di cooperazione bilaterale offre, nella fattispecie, un impianto per la trasformazione e la conservazione della frutta, del valore di 10 milioni di dollari, reso chiavi in mano. Trattandosi di un esempio mirato sulle problematiche del CT, ci prendiamo la libertà di trascurare i problemi concernenti lo studio e la presentazione dell'offerta tecnico/commerciale (il cosiddetto feasibility study), nonché quelli relativi alla parte di costruzione locale dell'impianto (creazione di infrastrutture, opere civili varie, ecc.).

Il general agreement

Nel caso da noi scelto troviamo, come detto, una più vasta intesa di cooperazione bilaterale concordata fra il PIE ed il PVS. Quindi i primi attori che incontriamo sulla scena sono i rappresentanti dei due Governi che hanno stilato il protocollo di carattere generale, frutto anche di intese politiche, che stabilisce le linee di intervento del PIE e la sua disponibilità ad accettare in pagamento, dal PVS, i prodotti di quest'ultimo. Il protocollo intergovernativo consiste solitamente di poche righe nelle quali i Ministri interessati affermano che, "... consci dell'importanza che il PVS annette allo sviluppo del proprio apparato agro-industriale e, ... preso atto della disponibilità del PIE di assistere il PVS nel suddetto programma di sviluppo ... concordano di dare attuazione ad una forma di cooperazione tecnologica e commerciale che prevede ... (2)... ed anche la realizzazione di un impianto per la trasformazione e la conservazione della frutta, da realizzarsi a cura di ... ed a beneficio di ..., regolabile attraverso la cessione, da parte del PVS, di prodotti locali ...". Il general agreement solitamente non entra nei dettagli tecnico-commerciali delle singole transazioni che si verranno a sviluppare nel suo ambito, ma si limita a evidenziarne le linee generali. Talvolta non indica neppure i nominativi degli enti direttamente interessati alla realizzazione degli specifici programmi. I protagonisti del general agreement sono quindi i Governi che, con la stipula del protocollo, autorizzano - a priori - le singole operazioni che si svolgeranno in attuazione degli accordi di base.

Il frame agreement

Il secondo atto che incontriamo nello svolgimento del nostro esempio (teniamo presente che l'operazione ipotizzata potrebbe svolgersi anche dietro iniziativa privata e, quindi, senza l'intervento iniziale dei due Governi) riguarda l'accordo commerciale fra le parti primariamente interessate alla realizzazione dell'impianto in questione. Si tratta, a questo punto, di stilare un apposito accordo (frame agreement ) che regola da un punto di vista generale e globale l'intera operazione. Entriamo, quindi, nel vivo del CT. Da una parte ci sarà l'ente del PIE che vende l'impianto (potrà essere in prima persona l'azienda che lo costruisce e lo fornisce, oppure la Trading Company (3) che lo fornirà dopo di averlo commissionato all'azienda industriale) e che si responsabilizza circa il ritiro dei prodotti compensativi e, dall'altra parte, all'ente del PVS che commissiona lo stesso impianto e che si responsabilizza circa la consegna dei prodotti compensativi. Le principali difficoltà sorgono nella identificazione esatta di chi possano essere in realtà queste parti, soprattutto dal lato PVS, in quanto non è sempre facile individuare esattamente l'ente o gli enti che dovranno essere responsabilizzati. Nel nostro caso vediamo, infatti, che sul versante PVS si parla di vendere un impianto che potrebbe interessare sia il Ministero dell'agricoltura, sia quello dell'industria, a seconda delle competenze specifiche attribuite in quel Paese ai due Ministeri. Inoltre, un Ministero difficilmente assume in proprio la titolarità di una iniziativa industriale, preferendo - di solito - delegarla ad un suo ente espressamente incaricato di gestire le attività produttive. Ancora sul lato del PVS, abbiamo la cessione di prodotti locali, che potrebbe riguardare sia il Ministero delle finanze (per quanto riguarda la gestione valutaria delle esportazioni) che i Ministeri dell'agricoltura, delle foreste, ecc., nonché gli enti operativi specifici ai quali i suddetti Ministeri potrebbero aver delegato , a suo tempo, le funzioni tecnico-esecutive (Banca Centrale, Sugar Board, Cotton Board, ecc.). La difficoltà risiede quindi proprio nella identificazione dell'interlocutore idoneo ad assumere gli impegni anche per conto degli enti sottostanti. Talvolta la controparte è già definita nel general agreement intergovernativo di cui si è fatto cenno in precedenza, mentre, in altri casi, può intervenire un ente specifico che il PVS ha già espressamente incaricato per la gestione delle operazioni di CT.

Un esempio

Comunque, per semplificare, consideriamo che - nel nostro esempio - si ritrovino di fronte: sul versante PIE la Trading Company ABC e, sul lato PVS, l'Ente pubblico WXK. Ebbene, il frame agreement consisterà in un documento piuttosto succinto nel quale le parti, " ... facendo seguito a quanto previsto nel general agreement ... stabiliscono di dare attuazione a un accordo che ... prevede la realizzazione di un impianto per la trasformazione e la conservazione della frutta ... per il valore di 10 milioni di dollari, da realizzarsi in ... mesi, da parte di ... e che verrà regolato con consegna di prodotti vari (da indicarsi in termini generali) destinati all'esportazione ... che verranno valutati in base ai prezzi internazionali del mercato (fissare i parametri di riferimento) ... fino alla concorrenza di un totale di 10 milioni di dollari. Tali prodotti verranno resi disponibili da parte di ... secondo la seguente tempistica ...". Il frame agreement prevederà che i singoli aspetti tecnico-commerciali relativi alle due distinte operazioni (cessione dell'impianto, da una parte, ed esportazione dei prodotti compensativi, dall'altra) siano regolati da appositi contratti, che verranno stipulati fra gli enti espressamente delegati dai firmatari del frame agreement per la realizzazione delle transazioni parallele. Infine, tale accordo specificherà le modalità per l'apertura e la gestione del conto fiduciario (escrow account ) sul quale transiteranno le partite contabili da compensare. Una trattativa parallela verrà quindi a svilupparsi fra le banche coinvolte nella gestione dell'operazione. Sulla base di quanto previsto nel frame agreement la banca scelta da WXK aprirà presso la banca scelta da ABC un escrow account il cui funzionamento sarà regolato da un'apposita convenzione fiduciaria sottoscritta fra le due stesse banche.

I contratti commerciali

A questo punto entrano in scena i personaggi comprimari, cioè gli enti che chiuderanno il cerchio dell'operazione, realizzando l'impianto e/o ritirando le meri compensative. Vi saranno due o più contratti separati e distinti che, facendo riferimento alle intese previste nel frame agreement, stabiliranno in dettaglio le condizioni delle rispettive transazioni commerciali. Da un punto di vista formale i contratti ripeteranno gli schemi soliti di qualsiasi contratto (rispettivamente di vendita o di acquisto) con regolamento in valuta. La sola differenza, a parte il riferimento al frame agreement, consisterà nel citare che il regolamento della singola transazione avverrà tramite il conto fiduciario (escrow account o trustee account ) gestito dalla Trustee Bank. Gli attori, come si è visto, sono diventati molti e, per esprimere graficamente la situazione che si è venuta a creare, si può esaminare il grafico, che sintetizza il flusso operativo dell'intera operazione.

Accordi a latere

Sin qui abbiamo citato gli attori che entrano effettivamente sulla scena, ma abbiamo inoltre tutta una serie di altri personaggi che restano, in un certo senso, dietro le quinte, pur giocando un ruolo non meno significativo nella realizzazione dell'intera operazione e che richiedono - a loro volta - la stipula di accordi scritti. Per quanto riguarda il PVS, ci potranno essere degli accordi locali fra l'ente WXK e l'utilizzatore reale dell'impianto; nonché, ancora, fra l'ente WXK e gli esportatori dei prodotti locali. Tali accordi stabiliranno, fra l'altro, le modalità e i termini di regolamento delle rispettive obbligazioni in valuta locale del PVS. Per quanto invece concerne il PIE, vi potrà essere un accordo fra l'ente ABC ed il fabbricante dell'impianto (soprattutto per quanto riguarda le garanzie, la manutenzione, il training locale, ecc.), e un altro accordo (o più d'uno) fra lo stesso ABC e l'importatore (o gli importatori) dei prodotti compensativi. Teniamo presente che tali ultimi importatori potrebbero, al limite, risiedere in un terzo Paese, differente sia da PVS che da PIE. Potrebbe, da ultimo, esistere un ulteriore rapporto fra ABC ed una Compagnia di Assicurazione (4) che emetterà una specifica polizza a copertura dei rischi derivanti dalla eventuale mancata consegna, da parte di WXK, dei prodotti compensativi promessi.

Come si è potuto notare in questo esempio - che è stato volutamente ipotizzato in una formulazione piuttosto complessa - intervengono numerosi enti, a ciascuno dei quali è assegnato un compito ben definito e particolare. La complessità di uno scambio in compensazione, come è stato già detto in varie occasioni, è effettivamente notevole e, non a caso è altresì stato detto che il countertrade non è uno sport per dilettanti.

Note:

1 - Vedi GVCI nn. 12, 13, 14, 15, 16 del 1984 e n. 7 del 1985

2 - Si sono visti casi di accordi intergovernativi nei quali erano inserite forme miste d'intervento, sia attraverso la cessione a titolo oneroso (in forma compensativa) di prodotti/lavori da parte del PIE, che la concessione di crediti d'aiuto (soft loans, ma anche grants) utilizzabili da parte del PVS per il ritiro di altri prodotti/lavori forniti dal PIE. A quanto risulta, tutto ciò non ha ancora interessato l'Italia, ma dimostra che un numero sempre maggiore di Governi dei Paesi industrializzati prende atto ed interviene attivamente nelle trattative compensative.

3 - Il ruolo della Trading Company in un'operazione di compensazione è spesso indispensabile; soprattutto quando i prodotti in esportazione o in controacquisto non sono fra loro affini ed esulano completamente dalle linee merceologiche trattate abitualmente dal cosiddetto esportatore primario. In tutte le più importanti trattative riguardanti la compensazione ritroviamo la presenza di una Trading Company alla quale è stato affidato il ruolo di gestione primaria dell'operazione.

4 - E' opportuno segnalare che, per quanto concerne l'Italia, non sono disponibili coperture assicurative nel campo del countertrade. L'operatore che desideri assicurare questo tipo di rischio dovrà pertanto (previa autorizzazione ministeriale) rivolgersi a Compagnie estere, fra le quali citiamo i Lloyds di Londra e la statunitense AIG.