I costi della compensazione

Terzo di una serie di 5 articoli pubblicati sulla Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale

N. 9/1985 - Pagg. 593 e segg.

cod. GV.85.09.COM.3

La necessità di dover scambiare merci contro merci è tipica di una economia malata che non riesce più a trovare nel suo interno gli strumenti ed i mezzi per il mantenimento della multilateralità delle transazioni commerciali.

Premessa

Una decina d'anni fa un illustre economista italiano, ora scomparso, ricor dando i "periodi bui" conseguenti alla crisi del '29, scriveva che "l'adozione genera lizzata di accordi internazionali di pagamento e di compensazioni bila terali, il con tingentamento delle importazioni e quello valutario, le mutate condizioni e possi bilità di trasferimento internazionale di capitali, le nuove forme di finanziamento bancario e, necessariamente, la conseguente diffe rente struttura organizzativa delle imprese di commercio estero provocarono notevoli modificazioni nella stessa tecnica contrattuale delle relative opera zioni di import-export " (C.Fabrizi, "Tecnica del commercio estero", Cedam, Padova, 1976, pag.11). Sono parole che assumono un suono sempre più attuale di fronte al risorgere delle stesse problematiche che avevano caratterizzato e condizio nato l'interscambio mondiale di quel tempo. L'estendersi del countertrade ri chiede l'utilizzo di nuovi strumenti commer ciali, di differenti tecniche di ven dita e comporta un cambiamento anche nella stessa costruzione dei prezzi, notevolmente condizionata da elementi aggiuntivi di costo che non si ritro vano solitamente nelle normali transazioni regolate in valuta.

Si parla di controacquisto

Per delimitare il campo del nostro esame sui costi del countertrade ci soffer me remo, in questa sede, a considerare le sole operazioni di controacquisto, tralasciando quelle altre tipologie che, o perché poco diffuse (baratto e com pensazione in senso stretto), o perché di natura molto più specialistica (offset, buy-back, switch, ecc), presentano problematiche differenti che, tutto som mato, interessano meno la gran parte degli operatori nazionali. Nell'ambito poi del controacquisto ci riferiamo, in particolare, alle operazioni che non pre vedono la cosiddetta compensazione anticipata e che quindi compor tano, dapprima, l'esportazione dei prodotti nazionali e, quindi (o, al limite, conte stualmente), il ritiro delle merci compensative. E', d'altro canto, il caso più fre quente, soprattutto nei confronti di quei paesi a basso reddito che sono co stretti a pagare non solo con prodotti locali ma, il più delle volte, in forma di lazionata.I costi addizionali che si devono tenere in considerazione nella co struzione del prezzo di vendita, indipendentemente da chi in realtà presen terà l'offerta, sono so stanzialmente i seguenti:

- intervento della Trading Company ,

- premi di sfioramento ,

- costi assicurativi e finanziari.

Le transazioni in controacquisto, viste dall'angolazione dell'azienda manifat turiera che fornisce il prodotto per l'esportazione, richiedono sempre l'intervento di un ente intermedio che possa gestire, in tutto o in parte, l'operazione stessa.

Intervento della Trading Company

Tale organismo potrà essere costituito da una società commerciale apposita mente creata nell'ambito del Gruppo industriale, oppure da un "Consorzio Export" creato a livello intersettoriale o, come più spesso accade, da una vera e propria Trading Company indipendente. In ogni caso l'intermediazione è quasi sempre indispensabile, non solamente a livello istituzionale, ma soprat tutto per la necessità di disporre di una struttura preparata ad affrontare e ri solvere le molteplici problematiche che il counter trade comporta.

Si pensi, ad esempio, ad una esportazione di autoveicoli ripagata con blue-jeans (recente caso di trattativa siglata fra Malta e la Gran Bretagna), oppure ad una fornitura di macchinari tessili regolata contro petrolio (operazione fra l'Italia e l'Iran per circa 100 milioni di dollari). Esaminando da vicino le più note operazioni controacquisto recentemente concluse nel mondo, si nota si stematicamente la presenza di un countertrader che s'inserisce nello svolgi mento operativo della transazione. Vediamo, per fare un al tro esempio, che nella trattativa fra il Brasile e la Nigeria, di cui si è fatto cenno nell'articolo pre cedente, sono intervenute le Tradings Interbras (appartenente all'ente petroli fero brasiliano "Petrobras") e la Cotia.

Costo dell'intervento

La Trading Company può essere presente nell'operazione di countertrade in quanto essa stessa ha sviluppato l'azione commerciale che ha portato alla sigla del contratto (ed in questo caso sarà la Trading stessa che ricercherà gli altri "partners"), oppure perché è stata invitata a gestire le contropartite da parte del promotore (in questo caso l'azienda industriale). In ogni caso la Trading Company richiede, per il suo intervento, una remune razione che è valutata sulla base del coinvolgimento richiesto, della durata dell'operazione, dell'importo, ecc. E' difficile esprimere una stima circa l'entità del compenso richiesto; possiamo comunque considerare una base indicativa aggirantesi sul 2-3 per cento del valore delle merci da compensare. In ogni caso la remu nerazione della Trading Company deve essere considerata aggiuntiva al rimborso di tutte le altre voci di costo relative ai "premi di sfiora mento", ai premi assicurativi, agli oneri finanziari, ecc., connessi con la specifica opera zione. E' opportuno sottolineare che nel caso in cui la compensazione av venga in mi sura inferiore al valore dell'esportazione nazionale (in altri termini, quando il tasso di compensazione è inferiore al 100 per cento), il costo dell'intervento della Trading Company, così come gli altri costi di cui si parlerà più avanti, concorre ranno in misura proporzionale all'aumento del prezzo di vendita. Ad esempio, se viene venduto un certo bene in countertrade con un "tasso di compensazione" del 70 per cento ed i costi della compensazione sono del 12 per cento (2 % alla Trading Company, 9,5O % per "premi di sfio ramento" e O,50 % di premio assicurativo) sul valore dei prodotti di contro partita, il prezzo di vendita da proporre al cliente (ipotizzando che tale prezzo sarebbe stato pari a 20.000 dollari nel caso di pagamento cash in valuta) dovrà essere determinato come segue:

20.000

Prezzo =----------------------------------- = 21.834 dollari

1 - (0,70 x 0,12)

Se il "tasso di compensazione" nel caso sopra ipotizzato fosse stato del 100 per cento, il prezzo di vendita sarebbe diventato di 22.727 dollari.

Premi di sfioramento

Collocare sul mercato interno, o su paesi terzi, prodotti rivenienti da uno scambio in contropartita pone spesso una serie di problemi che, in ultima analisi, si risolvono con un abbattimento del valore di realizzo. Per compren dere le ragioni di tali sconti (premi di sfioramento o disagi ) oc corre, innanzi tutto, considerare il tipo di prodotto coinvolto, e verificare se si tratta di beni ri conducibili ad una quotazione internazionale, o comunque facilmente de ter minabile (petrolio, commodities, materie prime, ecc.), oppure se sono coinvolti prodotti (generalmente di produzione artigianale od industriale) il cui prezzo è stato stabilito dalla controparte estera. Inoltre occorre considerare la quantità di prodotto da immettere sul mercato, per verificare che un eccesso di offerta non possa determinare anch'esso ulteriori diminuzioni di ricavo. Non si deve infatti dimenticare che l'immissione di merci compensative sul mercato, da parte di nuovi offerenti (i countertraders o, comunque, gli operatori in counter trade), viene a sovrapporsi a quelli che sono considerati gli equilibri preesi stenti formati dagli operatori che, tradizionalmente, trattano gli stessi beni at tingendo direttamente dalle fonti di produzione. Per rendere accettabili al mercato le nuove offerte, occorre generalmente concedere degli incentivi, sotto forma di sconti sul prezzo d'acquisto normalmente considerato.

Se questo discorso è particolarmente valido nel settore delle commodities e dei beni di largo utilizzo, diventa ancor più significativo laddove si considerino quei prodotti industriali che, da un punto di vista tecnologico e d'immagine non sono particolarmente appetibili (esempio, autobus ungheresi, macchine utensili fabbri cate dai paesi dell'Est, ecc.).

Costo

Il premio di sfioramento è quindi una componente di costo da non sottovalu tare, la cui entità varia notevolmente da prodotto a prodotto e da Paese a Paese. Non si possono aprioristicamente formulare delle valutazioni di carat tere generale, ma occorre effettuare di volta in volta le opportune indagini per determinare la pre sunta entità degli "sconti" da accordare. Le aliquote pos sono variare da pochi punti percentuali fino al 40-50 per cento ed anche oltre. In ogni caso il premio di sfioramento entra nelle componenti di co sto del bene primario in esportazione e, quindi, a pagarlo è sempre la controparte estera. Consci di ciò, alcuni paesi preferiscono inserire negli accordi compensativi una clausola che concede loro l'opzione di vendere direttamente i prodotti indicati nel contratto compensativo, con impegno di accreditare il relativo ri cavo nell' escrow account. E' questa, ad esempio, la lezione che l'Etiopia ha appreso cedendo tempo fa il suo caffè in contropartita di trattori agricoli ru meni. Ad operazione conclusa l'Etiopia venne a sapere che la Romania aveva in realtà ricavato dalla vendita del caffè un prezzo ben superiore a quello che era stato considerato nella formulazione del prezzo di vendita dei trattori. Gli africani avevano così pagato più del dovuto i beni importati ed avevano perduto i maggiori benefici che avrebbero potuto ricavare dal loro prezioso caffè.

Costi assicurativi e finanziari

Il terzo gruppo di costi concernenti le operazioni di contropartita è di natura prettamente finanziario-assicurativa e, in un certo senso, potrebbe essere simile a quelli che analogamente si incontrano nelle normali transazioni regolate in valuta. Il concetto di base è infatti comune: oneri finanziari che gravano sulle dila zioni di pagamento eventualmente concesse e premi assicurativi sulle polizze che tutelano i rischi di mancato rispetto degli obblighi contrattuali della controparte. In realtà esistono delle sostanziali differenze da un punto di vista operativo-procedurale.

Per quanto riguarda le assicurazioni, diciamo subito che l'eventuale polizza (sulla quale avremo modo di entrare in più ap profondita analisi in un prossimo ela borato) non copre i rischi politici o com merciali connessi con la vendita del bene primario, bensì - il più delle volte - assicura l'operatore contro il pericolo che la controparte non faccia fronte ai propri impegni di consegna dei prodotti compensativi. In altri termini, spesso non si assicura tanto il contratto di vendita quanto quello parallelo di controacquisto. Il costo di una simile polizza (che per quanto riguarda gli operatori italiani deve essere stipulata all'estero, previo ottenimento di apposite auto rizzazioni ministeriali, non essendovi nel nostro paese compagnie d'assicurazione autorizzate ad intervenire in questo campo) varia a seconda del paese coinvolto, del tipo di merce, della durata, ecc. La casistica è infinita ed i premi possono partire da un minimo dello 0,125 per cento per giungere fino ad un massimo di oltre il 10 per cento sul valore assicurato. In quasi tutte le polizze è inoltre richiesto un coinvolgimento dell'assicurato nel rischio dell'operazione, sotto forma di una quota scoperta a suo carico che può variare dal 10 al 30 per cento del valore contrattuale.

Dal punto di vista strettamente finanziario, un'operazione di countertrade trova generalmente maggiori difficoltà di quelle di tipo tradizionale ad essere smobilizzata da parte di istituti finanziari. L'assenza, per la natura stessa del coun tertrade, di crediti documentari confermati di ef fetti cambiari, ecc., comporta una serie di problematiche che si trasformano in ulteriori nuove componenti di costo delle quali è opportuno tener conto prima di "chiudere" un'offerta con la controparte estera.