Trading Companies: funzioni e strutture

Articolo pubblicato sulla "Gazzetta Valutaria" n. 7/1988

cod.: GV.88.07.TRC.0

Premesse

Il dibattito in corso sulle tematiche riguardanti l'internazionalizzazione, la mondializzazione o, se vogliamo, la globalizzazione dell'economia italiana tende, sostanzialmente, ad individuare gli strumenti e ad attuare le strategie più idonee per una ripresa di competitività delle nostre esportazioni afflitte, negli ultimi tempi, da fenomeni interni ed esterni che hanno messo in luce l'esistenza di una certa fragilità di fondo del sistema. Nel corso del 1987 non sono infatti bastati nè il calo del prezzo del grezzo, nè la debolezza del dollaro statunitense a pareggiare la nostra bilancia commerciale che, secondo i recenti dati pubblicati dal Gatt, ha chiuso l'anno con un passivo di circa 8 miliardi di dollari (1). Demandando ad altra sede e ad altri più autorevoli analisti un esame più approndito ed in chiave macroeconomica delle cause, degli effetti e dei possibili rimedi a tale situazione, ci si prefigge di approfondire, nel corso del presente elaborato, le funzioni, la struttura e le possibilità d'intervento delle Trading Companies nel processo di sviluppo degli scambi internazionali.

Le funzioni delle Trading Companies (2)

Sul termine "Trading Company" si fa ancora molta confusione e, in taluni casi, si gioca anche sull'equivoco, grazie alla complicità stessa della terminologia che, nella sua traduzione letterale, può permettere a tutte le personalità giuridiche che "fanno del commercio" di autodefinirsi "Trading Companies". In realtà il significato internazionale del termine è ben chiaro e definisce quelle Case di Commercio Estero di una certa dimensione che intervengono con diversificazione di aree, di merceologie e di strategie operative nei vari aspetti in cui si esplicano gli scambi con l'estero (import, export, "off shore", "countertrade", ecc.). I campioni di riferimento più significativi e più noti sono forniti dalle Sogo Shosha giapponesi o dalle più recenti Tradings sorte in concomitanza con la crescita internazionale delle 4 Tigri asiatiche, anche se tali riferimenti vanno intesi in un'ottica puramente indicativa non rappresentando "modelli" introducibili nel nostro Paese a causa delle differenti condizioni politiche e socio-economiche che ne hanno permesso sia la nascita che la crescita. I sistemi produttivo e dei servizi esistenti in Italia presentano infatti caratteristiche storiche, culturali ed economiche che hanno consentito la formazione di una più complessa ed articolata "funzione commerciale", ben diversa da quella dei Paesi citati. In sostanza in Italia il "trading" lo esercitano, o pretenderebbero di esercitarlo, tutti: dall'impresa manifatturiera al "buyer", dalla "General Trading Company" al procacciatore d'affari, dalla banca alle Strutture Pubbliche o semi-Pubbliche, in una pluralità di interessi e di presenze dai quali è talvolta difficile discernere dove inizia e dove finisce la reale capacità imprenditoriale. Per ricondurre il discorso ad un campo ben delimitato di analisi, ci si sofferma in modo particolare sulla "General Trading Company, su quella struttura, quindi, che più si avvicina - se non per dimensione, almeno per impostazione operativa- ai modelli esteri più sopra citati.

La "General Trading Company"

Si tratta di una organizzazione complessa che istituzionalmente e vocazionalmente agisce attraverso un ampio spettro di modalità operative, limitate unicamente da scelte ben precise, dettate dalle risorse disponibili in termini di mezzi finanziari, di uomini, ecc. A prescindere dalle obiettive realtà delle singole imprese, la "General Trading Company" interviene operativamente in tutte le manifestazioni del commercio internazionale, quali appaiono sinteticamente esposte nel grafico che segue:

Ci si trova quindi di fronte ad un intreccio complesso di rapporti che vedono questo tipo di organizzazione svolgere sia una funzione di "prestazione di servizi", nell'incontro fra la domanda e l'offerta di merci prodotte da terzi, che un coinvolgimento diretto, attraverso le proprie partecipate, nella produzione dei beni. Sotto questo profilo esistono due teorie ben distinte fra loro: quella che sostiene che la Trading dovrebbe solamente svolgere un ruolo di pura e semplice intermediazione fra la produzione e l'utilizzazione/consumo dei beni e quella che ritiene necessario il suo intervento nella produzione, al fine di garantirsi le fonti di approvvigionamento e non essere, quindi, soggetta agli "umori" delle aziende manifatturiere. In realtà le varie esperienze hanno espresso modalità operative determinate dal tipo di mercati o di prodotti con i quali ogni singola unità si è trovata ad agire e, spesso, l'applicazione del secondo tipo di soluzione è stata la conseguenza di fattori legati ad una precisa scelta merceologica più che ad una di tipo geografico. In altri termini, la Trading che privilegia il "mercato" è solitamente più incline ad un'attività di intermediazione, mentre quella che punta sul "prodotto" è più attenta alla garanzia di continuità, qualitativa e quantitativa, delle fonti di produzione. La distinzione è comunque più teorica che pratica in quanto, nella realtà dei fatti, le due tendenze convivono tranquillamente, laddove esistono le capacità strutturali delle singole aziende di poterle gestire contemporaneamente.

La struttura centrale

Da un punto di vista organizzativo interno una General Trading Company si struttura in funzione delle scelte strategiche effettuate e, nella visione di un esistente ampio spazio operativo, si può ipotizzare il seguente schema funzionale:

La specializzazione per aree o per prodotti, per export o per import, ecc. può determinare talune varianti schematiche che, peraltro, non modificano sostanzialmente la configurazione di base. Si veda, ad esempio, il seguente schema riferito ad una Trading che, dal punto di vista della specializzazione, ha privilegiato il "prodotto" senza peraltro curarne direttamente la produzione:

Un'enfasi particolare viene data alle funzioni di ricerca, coordinamento e sviluppo del marketing, sia strategico che operativo, cardine ed artefice dei risultati ai quali l'azienda può aspirare. La funzione "finanziaria" non è, ovviamente, limitata ad un puro ruolo esecutivo, ma agisce anche quale indispensabile, e spesso determinante, supporto operativo al settore più propriamente commerciale. Nella configurazione di una Trading prevalentemente rivolta alle "aree", ed ancora prescindendo dall'esistenza o meno di strutture periferiche industriali o commerciali (3), si ha invece la seguente schematizzazione funzionale:

Il "mercato" assume un ruolo preminente rispetto al "prodotto"; frutto evidente di una precisa esperienza o di una "vocazione" strategica dell'azienda. La funzione di marketing riveste ancora un ruolo significativo, pur nella differente impostazione generale e nelle tecniche di attuazione (questa volta più incentivate sull'uso di particolari strumenti, quali le conoscenze interpersonali, l'inventiva, la qualità del "servizio" offerto, ecc. che non sulla conoscenza specifica ed approfondita dei prodotti trattati). Occorre a questo punto sottolineare che citando il termine "marketing" si fa riferimento a quell'insieme di strumenti e di strategie che l'azienda utilizza per la promozione e lo sviluppo dei propri affari in un'ottica esclusivamente "profit minded". Questa precisazione si rende necessaria per anticipare la risposta ad un quesito che spesso viene rivolto al "sistema": La Trading è in grado e può svolgere la necessaria azione di marketing nei confronti dei vari prodotti esportabili?. Il tema è complesso e le risposte non sono sempre unanimi. In generale si può comunque affermare che la Trading Company orientata al "mercato" difficilmente è in grado, da sola, di svolgere adeguate funzioni di promozione commerciale su una specifica merceologia, mentre l'azienda che privilegia il "prodotto" è solitamente in grado di condurre un buon lavoro di marketing sul prodotto particolare da lei stessa trattato, ma non necessariamente è interessata, o è idonea, a svolgere un analogo ruolo su merceologie differenti. Ecco perchè la Trading non può essere vista come la panacea che potrebbe risolvere le problematiche esportative di un universo generalizzato di medie, medio-piccole aziende manifatturiere che pur disponendo di ottimi prodotti non li sanno vendere sui mercati esteri a causa proprio di carenti strategie e strumenti di marketing internazionale (4).

L'organizzazione periferica

La presenza di una organizzazione periferica, funzionalmente ben integrata con la struttura di sede, rappresenta uno dei requisiti fondamentali delle General Trading Companies. Ed in questa ottica si sono mosse e si muovono tutte le più importanti organizzazioni del settore, sia italiane che estere. Naturalmente anche in questo caso la generalizzazione interpretativa può portare a conclusioni affrettate e sterili, mentre l'esame più accurato delle singole realtà operative mostra come ciscuna entità abbia affrontato e risolto il problema secondo specifiche necessità individuali ed in funzione dei mezzi disponibili. In una casistica abbastanza frequente si nota la disponibilità, da parte della Trading, di una rete estera comprendente sia proprie Filiali/Affiliate che Agenti, Procacciatori d'affari, Uffici di rappresentanza, ecc. in grado di gestire i vari flussi merceologici, secondo lo schema che qui di seguito viene esposto:

E' evidentemente uno schema esemplificativo, dal quale traspaiono le differenti modalità di penetrazione nei mercati esteri a seconda delle varie tipologie di prodotto trattate, delle condizioni locali dei Paesi interessati e, non ultima, delle realtà esistenti all'interno della stessa struttura operativa. Per citare un altro esempio, si ipotizzi che una Trading, disponendo di un'adeguata struttura operativa periferica gestisca, con il coinvolgimento di quest'ultima, una linea di beni strumentali prodotti da un'azienda manifatturiera nazionale. Ebbene, il "servizio" fornito non si limiterà alla pura funzione commerciale, ma potrà comprendere anche un insieme di altre prestazioni (finanziaria, tecnica, ecc.) che si riveleranno estremamente utili a garantire una presenza continuativa del prodotto nel paese di utilizzo. Ovviamente si renderà indispensabile una stretta collaborazione tecnica con l'impresa manifatturiera, che dovrà fornire in via sistematica alla Trading il necessario contributo tecnologico richiesto per lo svolgimento dell'attività di "after sale service". Il grafico sottoriportato illustra meglio lo sviluppo operativo di tale sinergia.

La funzione finanziaria

L'intervento finanziario di una General Trading Company si esplica secondo una varietà di modalità che talvolta rende arduo stabilire dove finisce il ruolo prettamente commerciale e dove inizia una prestazione di tipo più affine all'attività delle "Confirming Houses" di stampo britannico. L'assistenza finanziaria costituisce quindi spesso una componente significativa di quel pacchetto di servizi che, nel suo insieme, giustifica ed impreziosisce il ruolo di questa struttura di intermediazione. La Trading infatti deve sempre essere in grado di offrire quel "qualcosa in più" che giustifichi il suo intervento e lo renda determinante ed insostituibile per la conclusione di determinate operazioni commerciali. Fra i tanti esempi che si potrebbero citare per illustrare le modalità di intervento finanziario di una Trading, si ricorda quello relativo all'assistenza su operazioni di importazione, che comporta l'anticipazione dei relativi fondi agli esportatori esteri ed il recupero differito nei confronti dell'importatore nazionale. Si tratta di uno schema di tipo prettamente finanziario che però si basa su valutazioni di rischio differenti da quelle che potrebbe effettuare una qualsiasi struttura bancaria attraverso la formula dell'anticipazione su merci all'importazione. Lo schema seguente indica l'iter procedurale di tale intervento nonchè le funzioni svolte dalle varie parti coinvolte.

Conclusioni

La complessità e la varietà delle caratteristiche espresse dalle General Trading Companies non possono certamente essere condensate in queste poche note che hanno avuto lo scopo principale di mettere in risalto la flessibilità e, nello stesso tempo, i limiti di questo tipo di struttura. Come in tutte le altre manifestazioni dell'attività economica anche nel settore del "trading" ( e forse qui più che altrove) il ruolo più determinante del successo è costituito dalle capacità e dalle esperienze che gli uomini dimostrano di possedere nell'espletamento dei ruoli che si sono o che sono stati loro attribuiti. Le Trading Companies di stampo europeo, ed italiano in particolare, a differenza di quelle giapponesi (che operano in un substrato nazionale fortemente motivato da "spirito di corpo" e da una precisa ripartizione istituzionale di funzioni), il più delle volte nascono, si sviluppano, si trasformano e -purtroppo- talvolta deperiscono seguendo il naturale ciclo biologico del "trader" che più di ogni altro le rappresenta. Se ciò è riscontrabile anche in altre differenti attività, lo è in misura certamente maggiore nella Trading, dove la qualità del "servizio" offerto (al di là dei mezzi e delle strutture disponibili) è soprattutto basata sulle doti "naturali" di fantasia, di capacità imprenditoriale, e sull' esperienza dei "traders".

Milano, 12 marzo 1988

Note:

(1) Risultati di fine 1987 delle bilance commerciali dei principali Paesi industrializzati.

(2) Sull'argomento esiste una copiosa bibliografia di riferimento. Cfr., ad esempio: S.Alessandrini, "Le Trading Companies ed il commercio italiano di esportazione" - Cescom/F.Angeli - Milano, 1982; S.Alessandrini/C.Secchi (a cura di), "Il ruolo delle Trading Companies nel processo d'internazionalizzazione dell'economia italiana - Cescom/F.Angeli - Milano, 1986; G.C.Marchesi, in GVCI nn. 16 e 17/1983 e 18/1984 - IPSOA - Milano

(3) La presenza di Affiliate, Filiali, Partecipazioni, ecc. comporterebbe l'introduzione nello schema sottoriportato di quei Servizi specifici (Organizzazione, Auditing, Controllo di gestione, ecc.) già visti nella configurazione schematica di una Trading a più ampio spettro operativo.

(4) Cfr.: G.C.Marchesi, "La competitività dell'Azienda Italia" e "Trading Companies al servizio dell'Azienda Italia" in GVCI nn. 10 e 11/1986 e, dello stesso autore, "Sviluppo di nuovi mercati, esportare in....." in GVCI n. 19/1986