Les entreprises de trading: un cachet bien spécifique

Intervento alla riunione OBCE di Bruxelles del 22 marzo 1988, nel quadro della missione di traders della Lombardia e della Liguria. La traduzione è stata realizzata con la collaborazione del Consolato Generale del Belgio di Milano. Il testo è stato pubblicato sul N. 11 del Giugno 1988 del notiziario quindicinale dell'OBCE, "Informations du commerce exterieur", in occasione di uno "Speciale Italia".

cod. OBCE.88 11.TRC.0

En l'espace de quelques décennies, à partir de sa base essentiellement agricole, l'Italie s'est transformée en un économie aux caractéristiques technologiques modernes et compétitives. Le manque de matiéres premières et la dépendance vis-à-vis de l'étranger n'ont pas pourtant pas entravé le processus d'industrialisation. A l'origine de cette "nouvelle Renaissance italienne" on retrouve l'esprit d'initiative, la créativité et la capacité d'adaptation de l'entrepreneur italien.

Caractéristiques des sociétés de trading

Certes, l'Italie peut se glorifier d'une tradition dans le commerce international. Depuis les antiques populations étrusques, puis plus tard les navigateurs de Venise et de Gênes (y compris ce "trader" par excellence qu'était Marco Polo), jusqu'aux époques plus récentes, les marchands italiens ont frayé lour route à travers le monde. Mais l'Italie ne dispose pas, à ce jour, de structures de trading d'importance comparable à celles du Japon par exemple. Bien différents des réalités italiennes, ont été les motivations historiques, géographiques et socio-politiques qui ont facilité la formation et la croissance des Sogo Shoshas japonaises, des Compagnies britanniques, néerlandaises, etc. La société de trading italienne, envisagée sous forme de fonction d'intermédiaire, dans l'échange avec l'étranger, entre producteurs et consommateurs ou entre producteurs et transformateurs de biens, s'est en fait principalement constituée sur base d'initiatives individuelles, sans être stimulée ou soutenue par des situations particulierès de politique générale ou par des expériences d'un passé colonial encore relativement proche. Les maisons de commerce extérieur italiennes se sont, sauf cas particuliers, manifestées en complément d'activités internationales préexistantes, recherchant pour elles une niche propre dans des espaces inoccupés d'un système industriel qui privilégie, autant que faire se peut, le "do it yourself". Tout ceci explique les caractéristiques principales du système italien:

- l'absence de grandes "general trading companies", qu'elles soint publiques ou privées, et dès lors l'existence d'un nombre élevé de structures (quasi exclusivement du secteur privé) de dimensions moyennes et petites;

- la tendance à être principalement orienté vers l'exportation;

- une spécialisation marquée par région, par produit ou par technique d'opération;

- une faible propension à se livrer à des opérations "off-shore";

- l'aptitude à traiter avec des pays "difficiles" à l'égard desquels il convient d'user d'audace, d'esprit d'entreprise et d'imagination.

Chaque entité a ses caractéristiques propres

Par ailleurs, dans l'univers diversifié des établissements de commerce extérieur italiens, il est souvent malaisé de procéder par classifications précises de similitudes ou de motivations communes permettant de regrouper les différentes entreprises. Chaque entité a ses caractéristiques propres qui ne se retrouvent pas dans des affaires analogues. Il s'agit souvent de caractéristiques dérivant des expériences individuelles d'une entreprise: le modus operandi de telle entreprise particulière s'applique difficilement à d'autres. Malgré sa fragmentation, le système fonctionne tel quel, contribuant de manière notoire au développement du commerce extérieur italien. En vérité, il n'est guère aisé de dire de but en blanc qui fait quoi dans le domaine du trading en Italie. Mis à part un nombre important de grandes ou petites sociétés de trading privées, on compte des tradings de groupe (appartenant à d'importants conglomérats industriels), des tradings de la banque (qui s'emploient en majeure partie dans les limites imposées par la loi italienne sur les banques, laquelle leur interdit d'encourir des risques commerciaux directs), des tradings de status public ou semi-public, des consortiums d'import-export avec fonctions de trading et, enfin, une multitude de traders négociants. Plus de mille maisons de commerce extérieur se trouvent réunies dans l'"Associazione Nazionale del Commercio con l'Estero (ANCE.)", entité aux dimensions nationales qui réunit librement le plus grand nombre des établissements importants. Les sociétés de trading opérant en région de Ligurie se sont groupées dans l'"Associazione Ligure del Commercio Estero (ALCE)". Entre les deux associations, règne une collaboration étroite et une nette communauté de vues.

Fonctionnement

Il est difficile de vouloir définir exactement, quantitativement et qualitativement, les entreprises italiennes qui répondent à l'appellation de "general trading company". Si la dénomination veut désigner des organisations multifonctionnelles qui - au delà de certaines spécialisations pratiquent indifféremment l'import, l'export, l'"off-shore", la compensation et, généralement, toutes les affaires du commerce international - on comptera une trentaine de firmes italiennes capable de se mesurer efficacement avec les grandes concurrentes étrangères, même si elles n'en ont pas toujours les dimensions. On observe, par exemple, que l'effectif des grandes Sogo Shoshas japonaises dépasse souvent 10.000 personnes répandues à travers le monde. A titre de comparaison, les maisons italiennes les plus importantes regroupent en moyenne 100 à 200 personnes et il est rare qu'elles comptent plus de mille employés. Les techniques de fonctionnement son étroitement conditionnées par la situation du marché, par les dimensions structurelles et par les choix stratégiques de chaque firme. C'est ainsi qu'on trouve des firmes spécialisées par produit qui concentrent leur activité sur une région déterminée, d'autres qui se limitent à l'importation d'un produit bien spécifique en provenance d'un ou deux pays, d'autres encore qui se limitent à des fonctions d'intermédiaires, de représentants ou d'agences, et ainsi de suite. Du reste, il s'agit d'une situation passablement familière pur qui travaille au plan international, situation commune aux économies des pays industrialisés qui laissent libre cours à l'entreprise.

Compatibilité

Si les tradings italiennes font preuve de certaines spécialisations résultant de choix spécifiques ou de circonstances particulières, on remarquera que ces orientations sont compatibles avec les caractéristisques générales du commerce extérieur italien dans son ensemble. La nécéssité pour l'Italie d'exporter ses produits tous azimuts a incité les entreprises de commerce extérieur à être avant tout "export oriented" et à sélectionner l'éventail de produits le plus représentatif possible du "Made in Italy". S'agissant des aires géographiques d'intervention, on tiendra compte de ce qui est dit plus haut au sujet du rôle complémentaire qui est généralement celui des trading italiennes: on observe un degré de spécialisation des firmes en ce qui concerne le commerce extra-communautaire et, en particulier, les marchés de pays en voie de développement et les pays de l'Est. Les relations commerciales avec les pays hautement industrialisés ou, plus généralement, avec les pays qui ne présentent pas de difficultés particulières, s'articulent le plus souvent directement à partir de l'usine, laissant peu de champ à l'initiative des tradings. Le fonctionnement des tradings est ainsi conditionné par deux éléments qui pénalisent particulièrement les sociétés italiennes: les règlements sur le commerce extérieur et la possibilité de faire appel au crédit financier. Le premier point se réfère à l'ensemble de lois, décrêts, normes, règlements et procédures qui constituent parfois une véritable barrière bureaucratique qu'il est difficile de franchir. Cela contraste avec la nécessité de prendre des décisions rapides comme l'exige le commerce international. Le second point vise les difficultés qu'éprouvent les maisons de commerce extérieur à disposer des instruments financiers leur permettant de satisfaire les demandes de crédit émanant des marchés extérieurs.

L'attitude à l'égard du "countertrade"

En règle générale, l'attitude italienne face à la demande de countertrade, telle qu'elle est exprimée par les pays le plus divers, est plutôt prudente et extrêmement sélective. Face à un mode d'échange auquel il paraît manquer parfois des chances concrètes de réalisation, la tendance penche à l'examen au cas par cas. On est loin de l'institutionalisation du "système".... Les italiens cherchera à repérer exclusivement les transactions qui présentent un degré suffisant de fiabilité et de faisabilité. Les maisons de commerce extéerieur italiennes - qui se différencient souvent entre elles du fait de leur spécialisation - n'ont pas une approche uniforme de ce type d'échange. Sans doute faut-il faire exception de quelques firmes qui pourraient s'appeler "countertraders" typiques. En dehors d'elles, existent des tradings (firmes traditionnelles d'import ou d'export) qui acceptent des opérations de compensation surtout lorsque cela découle de leur propre recherche de marchés et de produits. Leur disponibilité est moins évidente quand il y a lieu de s'occuper de countertrade pour compte de tiers. On compte finalement bon nombre de firmes qui n'ont pas vocation de gérer parellèlement les deux flux d'échange (leur spécialisation touchant surtout l'exportation ou au contraire l'importation). Elles peuvent cependant se déclarer intéressées à gérer certains produits sans pour autant accepter d'assumer la gestion intégrale d'une operation de compensation. C'est peut-être le secteur où pourront se développer des rapports intéressants de synergie entre sociétés de commerce extérieur italiennes et entreprises commerciales ou industrielles belges, por autant que soient identifiés les domaines d'intervention, les rôles et les exigences de toutes le parties intéressées.