Il "confirming": uno strumento finanziario al servizio dell'interscambio

Articolo pubblicato su "Il commercio Internazionale" n. 1/1990

cod.: GV.90.01.MKT.0

Nella gamma dei servizi reali che le principali Case di Commercio Estero mettono a disposizione della propria clientela in materia di assistenza alle operazioni d'interscambio s'incontra talvolta una formula ancora non suffi cientemente nota al mondo imprenditoriale italiano, ma largamente prati cata da anni all'estero e definita con il termine confirming . Si tratta di uno strumento principalmente finanziario che, in un certo senso, può conside rarsi tipico della trading company , non potendosi paragonare alle altre forme d'intervento di tipo tradizionale offerte dagli istituti finanziari. La na scita e lo sviluppo del confirming possono senz'altro essere attribuiti al mondo anglo-sassone, dove questa attività è stata da tempo -ed è tuttora- attuata da importanti organizzazioni che ne hanno fatto un loro "cavallo di battaglia", sino a far loro assumere la specifica denominazione di confir ming houses . Le confirming houses britanniche possono quindi essere considerate i veri e propri specialisti, in un certo senso esclusivi, mentre le grandi general trading companies di altri Paesi offrono tale servizio unita mente alle prestazioni più propriamente commerciali che generalmente ca ratterizzano questo tipo di aziende.

Di cosa si tratta

Il confirming consiste, sostanzialmente, nell'emissione di una conferma d'ordine, da parte appunto della confirming house , in favore del produttore del bene precedentemente scelto dal compratore, con l'assunzione dell'impegno di pagamento nei termini -generalmente a breve- richiesti dal produttore stesso, e con la concessione di una dilazione di pagamento più lunga al cliente-mandante. L'intervento può essere attuato nei confronti sia delle importazioni che delle esportazioni, con modalità non molto dissimili fra loro sul piano formale, ma alquanto differenziate sotto il profilo organiz zativo e della gestione del rischio.

Il "confirming" all'esportazione

Esemplificando al massimo lo schema, supponiamo che vi sia un acqui rente estero che necessita di un determinato bene prodotto da un'industria nazionale, e che quest'ultima sia disponibile a fornire tale prodotto soltanto contro l'incasso del relativo importo in termini più brevi di quelli che pos sono essere accettati dall'importatore estero. Se le parti non riescono ad ottenere -attraverso i tradizionali strumenti finanziari- le facilitazioni crediti zie necessarie ad avvicinare e superare le divergenze temporali esistenti, l'operazione rischia di non poter essere conclusa. Interviene, a questo punto, la confirming house che, "anticipando" il pagamento al fornitore na zionale e concedendo il necessario credito al compratore estero, permette il superamento delle difficoltà esistenti. Tutto ciò si rende possibile in quanto la confirming house dispone solitamente di queste particolari caratteristi che:

1) stretto legame (naturale o semplicemente operativo) con il sistema ban cario, tale da consentirle un più facile accesso alle fonti ed agli strumenti finanziari più idonei all'espletamento di questa particolare tipologia ope rativa;

2) capacità di valutazione del "rischio", non limitata ai soli aspetti pura mente finanziari, bensì estesa anche alle componenti "commerciali" dell'operazione;

3) conoscenza dei mercati e del prodotto;

4) disponibilità di una struttura organizzativa e di una rete di rapporti inter nazionali in grado di offrire un package di servizi aggiuntivi al puro in tervento finanziario (controllo qualitativo, trasporti, assicurazioni, ecc.), utili per la corretta esecuzione dell'operazione.

Generalmente l'intervento della confirming house si sviluppa secondo il seguente schema:

1) viene effettuata una valutazione di rischio sul mercato e sul cliente estero, sul prodotto e sul relativo fornitore, e viene determinata la fatti bilità dell'intervento;

2) il cliente trasmette l'ordine-mandato alla confirming house che lo con ferma al produttore;

3) la confirming house esegue tutte le operazioni connesse con l'esportazione del bene e cura le pratiche per la resa dello stesso al cliente;

4) il fornitore viene regolato secondo i termini previsti e la confirming house diviene creditrice nei confronti del cliente estero.

Il confirming di questo tipo svolge un ruolo attivo nello sviluppo delle esportazioni e basa la sua capacità d'intervento sulla conoscenza e sull'esperienza che la confirming house ha acquisito sullo specifico mer cato estero del quale, in concreto, assume i rischi. In effetti, il rischio princi pale che grava sulla confirming house risiede nell'incasso del credito, so prattutto se concesso a nominativi non sufficientemente affidabili o residenti in Paesi con gravi difficoltà di ordine economico-valutario. Ovviamente la confirming house fa ricorso lei stessa a tutte le possibili forme di copertura offerte dal mercato, cercando, nel contempo, di ottenere il massimo delle garanzie di pagamento da parte della controparte estera. Talvolta l'intervento in favore del fornitore si limita, addirittura, alla sola parte "coperta" del credito concesso al cliente estero e lascia una certa quota di rischio a carico del fornitore, quale suo coinvolgimento al buon fine dell'operazione. E' interessante notare come le più importanti organizza zioni che operano in questo campo siano spesso passate da una fase ini ziale, nella quale l'azione della "conferma" veniva espletata su operazioni commercialmente originate in forma autonoma dal fornitore o dall'acquirente, ad una fase più evoluta nella quale è la confirming house stessa che -quasi in veste di buyer per l'importatore estero o di agente per il fabbricante nazionale- svolge direttamente le azioni promozionali per la realizzazione della transazione. Quest'ultima fase rappresenta, in sostanza, l'anello di congiunzione fra l'attività di confirming puro e quella della tra ding company vera e propria. L'intervento della confirming house viene generalmente retribuito sulla base di una "commissione di conferma", la cui entità viene determinata soprattutto in funzione dell'entità dei rischi che ri mangono a carico di questa struttura d'intermediazione. Anche se l'operazione di confirming si potrebbe teoricamente sviluppare con una netta separazione formale fra gli aspetti puramente commerciali (fatturazione diretta dal venditore al compratore) e quelli finanziari (sola "garanzia di pagamento" rilasciata dalla confirming house al fornitore), nella maggior parte dei casi la confirming house acquista in proprio -sep pure su mandato- i beni, che rivende, quindi, all'utilizzatore finale. Le for mule e le condizioni d'intervento sono in realtà molto variegate e singolar mente adattate alla situazione dello specifico mercato, alla tipologia del prodotto ed alle circostanze particolari che hanno originato l'operazione. Con l'acuirsi delle problematiche, soprattutto di carattere valutario, che hanno colpito negli ultimi anni numerosi Paesi esteri e con il costante am pliamento delle tecniche di copertura e di smobilizzo dei crediti (forfaiting, factoring, assicurazioni export, ecc.) la classica funzione di confirming all'esportazione ha subito, da una parte, un certo ridimensionamento qu antitativo e, dall'altra, un notevole incremento qualitativo, che hanno ridotto ancor più i già ristretti margini di separazione operativa esistenti fra la con firming house, per così dire classica, e la trading company. In sostanza, la "conferma" ha ormai assunto una configurazione più sofisticata, nella quale possono inserirsi forme più complesse d'intervento, quali, ad esempio, il project financing, la trangolazione o il countertrade, che vedono un'integrazione sinergica più attiva fra le strutture specializzate nell'intermediazione commerciale e quelle strettamente industriali.

Il "confirming" all'importazione

Se però, come si è visto, il confirming all'esportazione è stato oggetto negli ultimi anni di un certo calo quantitativo, quello all'importazione ha fatto re gistrare un notevole sviluppo. La ragione di ciò è da ricondursi alla mag giore consapevolezza, acquisita dagli utilizzatori delle merci d'importazione, siano esse materie prime o beni di consumo, della neces sità di consolidare le fonti estere di approvvigionamento dei prodotti e di uti lizzare al meglio gli strumenti e le strutture disponibili sul mercato per una maggiore economia dei costi. Sotto questo profilo, il maggior utilizzo del confirming all'importazione è da considerarsi una conseguenza dell'accentuazione della concorrenza internazionale. Nel confirming all'importazione, infatti, l'utilizzatore dei beni costruisce una propria identità di acquirente diretto nei confronti dell'estero e si alleggerisce dal peso delle intermediazioni richieste dal broker tradizionale, avvalendosi del supporto finanziario, e talvolta anche logistico, messogli a disposizione dalla confir ming house . Ciò gli consente di scegliere, con maggior autonomia, dove, come e quando acquistare i prodotti a lui necessari e di realizzare eco nomie di scala sul costo finale dei beni. La meccanica operativa non è dis simile da quella già delineata nel caso del confirming all'esportazione e si svolge attraverso un rapporto contrattuale stabilito con la confirming house , con delega a quest'ultima dell'incarico di confermare al fornitore estero l'ordine di acquisto alle condizioni preventivamente concordate. Come già accennato, la scelta del fornitore, le caratteristiche e la quantità delle merci, nonchè il prezzo e le modalità di pagamento vengono definiti dall'utilizzatore del bene e la confirming house si fa semplicemente garante dei relativi impegni di pagamento. A sua volta la struttura confermante si sarà preventivamente garantita nei confronti della mandante circa l'incasso, nei termini temporali concordati, dei propri crediti.

Differenze fra i due meccanismi

Se, quindi, le due casistiche operative non sono dissimili fra loro sul piano teorico, lo possono diventare, nella pratica, laddove si considerino le realtà nazionali nelle quali si muovono i varî operatori coinvolti. Qualora il cliente-mandante e la confirming house appartenessero alla stessa nazione po trebbero sorgere infatti differenti problematiche di rischio, che si risolvono solitamente in una differenziazione dei costi fra le operazioni d'esportazione e quelle d'importazione. Per chiarire il concetto, suppo niamo di esaminare il caso in cui le due strutture operino entrambe in Italia. Confermando un'esportazione verso un cliente straniero la confirmig house italiana si assume in proprio un rischio-estero che, il più delle volte, non è di lieve entità e che, conseguentemente, determina un alto costo d'intervento. Nel caso, invece, di conferma di un'importazione in favore di un nominativo residente il rischio è meglio valutabile e rimane ancora la possibilità -in ul tima analisi e qualora utilizzata in tempo- per la confirming house di restare in possesso della merce e di rivenderla a terzi se, prima della sua consegna al cliente-mandante, si fossero aggravate le posizioni di rischio nei confronti di quest'ultimo. In questo caso è evidente che le commissioni richieste dalla confirming house possono risultare di entità ben diversa.

Chi sono i protagonisti

Restando, a questo punto, nell'ambito di casa nostra, cerchiamo di definire meglio le figure degli operatori che possono, ed a cui conviene, operare at traverso la formula del confirming all'importazione. Per quanto riguarda le confirming houses dobbiamo ricollegarci a quanto già detto in precedenza circa le caratteristiche che contraddistinguono questo tipo di aziende e rive derle nel contesto della nostra specifica realtà. In Italia, pur non esistendo la classica confirming house di stampo britannico, le funzioni di conferma sono svolte da un ristretto numero di trading companies che affiancano questa caratteristica operativa ad altre attività più propriamente commer ciali, tipiche delle Case di Commercio Estero. Ciò non di meno si tratta di strutture dotate della necessaria esperienza ed in grado di svolgere con un alto grado di professionalità il ruolo richiesto. Per quanto concerne gli utiliz zatori del servizio, si tratta soprattutto di aziende manifatturiere o commer ciali di media o medio-piccola dimensione che, attraverso lo strumento del confirming , possono ottenere i seguenti risultati:

1 - Una maggiore "forza negoziale" nei confronti dei fornitori esteri,

2 - Il consolidamento delle proprie fonti di approvvigionamento e l'alleggerimento della precedente dipendenza dal sistema di broke raggio internazionale,

3 - Il superamento dei limiti di manovra imposti dal sistema finanziario tra dizionale e, conseguentemente, l'ampliamento del proprio "giro d'affari",

4 - La riduzione del rischio di overstock dei prodotti acquistati dall'estero,

5 - L'alleggerimento delle strutture operative interne precedentemente de dicate allo svolgimento delle pratiche d'importazione.

Un caso esemplificativo

Per rendere maggiormente l'idea della componente finanziaria che con traddistingue queste operazioni, supponiamo che una MPI importi abitual mente un certo prodotto semilavorato che, dopo la conclusione del ciclo produttivo, viene a sua volta rivenduto a clienti nazionali. Il fornitore estero vende il bene richiedendo un credito documentario a vista; occorrono alcuni mesi prima che venga effettuato l'imbarco, circa un mese per l'arrivo della nave ed alcune settimane per svolgere le operazioni di sdoganamento ed arrivo della merce nello stabilimento. Il ciclo di lavorazione, di stoccaggio e di vendita ai clienti finali richiede, a sua volta, due o tre mesi ed i clienti sono usi pagare a 90-120 giorni. Effettuando l'operazione attraverso l'intervento della trading company , che conferma l'ordine al fornitore estero, si viene a determinare un ciclo complessivo simile a quello evidenziato nel grafico seguente.

A fronte di tutto ciò vi è, ovviamente, un costo che -in ultima analisi e tenuto conto delle economie di scala che si vengono a realizzare- si può facil mente trasformare in un vantaggio economico non indifferente.

Conclusioni

L'utilizzo razionale della formula del confirming può costituire uno degli strumenti atti a superare talune difficoltà strutturali che ancora frenano quel processo di internazionalizzazione divenuto ormai indispensabile per le medie e medio-piccole aziende, anche alla luce delle ormai irreversibili tendenze di sempre maggiore globalizzazione dei mercati.

Milano, 18 Settembre 1989