(parte 2)

L'intermediazione nel countertrade

Un imprenditore, sollecitato ad accettare un regolamento compensativo a fronte di una propria offerta di un determinato bene all'esportazione, si pone spesso la seguente domanda: "Dove mi potrò rivolgere per collocare i prodotti di ritorno e come potrò smobilizzare, senza eccessivi rischi, il valore della mia vendita?". Sfogliando le inserzioni pubblicitarie che appaiono su taluni periodici esteri la risposta verrebbe quasi immediata: contattando una delle varie strutture che dichiarano di essere in grado di risolvere con facilità qualsiasi problema compensativo. In realtà, il ragionamento non è così semplicistico e la scelta dell'inter-mediazione più appropriata dovrà essere la conseguenza di una serie di valutazioni assai accurate. Innanzitutto occorrerebbe essere ragionevolmente certi della concretezza della trattativa in corso con il cliente estero e delle sue reali intenzioni compensative. Troppo spesso, infatti, l'offerta di un non meglio precisato countertrade maschera semplicemente la consapevolezza della controparte di non essere in grado di ottenere dalle proprie Autorità di controllo un'attribuzione di "priorità" ai beni che desidera importare. In questo caso l'offerta di regolamento compensativo si concretizzerebbe, alla fine, in prodotti di difficile collocazione o "fuori mercato". Inoltre l'operatore primario dovrebbe conoscere con esattezza l'entità dei "margini" che sono disponibili sulla sua fornitura per sopportare gli oneri di un regolamento compensativo (premi di "sfioramento", oneri finanziari ed assicurativi, commissioni d'intermediazione, ecc.). A questo punto si tratterebbe di esaminare l'operazione di retour sotto il profilo del prodotto o dei prodotti che potrebbero essere offerti in countertrade, stabilendone quindi il grado di utilizzo, sia all'interno della propria struttura produttiva o distributiva che nel quadro della situazione generale del mercato. Per citare un esempio concreto, ad un'azienda manifatturiera italiana erano state recentemente proposte in countertrade radici di liquirizia, il cui quantitativo, per poter controbilanciare il valore del bene in esportazione, avrebbe dovuto essere di gran lunga superiore a quanto utilizzato nel medio periodo dalle industrie alimentari e dolciarie dell'intera Comunità europea. Un altro caso particolare si riscontra nei riguardi di alcuni Paesi dell'Africa tropicale, qualora offrano in countertrade il legname pregiato di intere concessioni forestali. Il problema consiste nel fatto che per poter usufruire di questo prodotto, segato o in tronchi, occorre predisporre in loco tutte le infrastrutture necessarie (apertura di piste camionabili, fornitura dei mezzi e delle attrezzature per il taglio ed il trasporto, ecc.), con il risultato che - talvolta - il costo dell'investimento per tali infrastrutture superi di gran lunga il valore della stessa fornitura per la quale era stato proposto un regolamento compensativo. Ma, sciolte queste pregiudiziali iniziali, rimane ancora la domanda di partenza riguardante la ricerca dell'intermediario più idoneo a gestire operativamente uno scambio compensato. Secondo l'esperienza degli specialisti dell 'Associazione Nazionale per il Commercio Estero, Ance, esistono quattro differenti possibilità, alle quali corrispondono ovviamente altrettante figure imprenditoriali:

1 - Un utilizzatore, sia esso un commerciante/distributore od un industriale/trasformatore, che ritira i prodotti di ritorno per un loro uso finale diretto;

2 - Un grossista/importatore che si può occupare del collocamento presso la sua abituale clientela, acquistando e rivendendo in proprio il prodotto di ritorno;

3 - Un "countertrader", che agendo da "broker" si occupa lui stesso della ricerca, anche su un più vasto mercato internazionale, degli utilizzatori o dei grossisti presso i quali l'operatore potrà esitare le merci ottenute dal countertrade;

4 - Una Trading Company, che nell'ambito della sua funzione poliedrica può svolgere indifferentemente il ruolo del grossista (nell'ambito della gamma merceologica già abitualmente trattata) e quello del countertrader.

La scelta della strada più conveniente è influenzata da svariati fattori che sono legati alla natura stessa dell'operazione (entità del contracquisto, sua distribuzione nel tempo, mix-prodotti coinvolto, margini di "sfioramento" disponibili, ecc.) ed all'interesse dell'operatore di liberarsi il più presto possibile dagli impegni del countertrade (scelta delle strade 2 e 4), oppure di restarne ancora coinvolto, parzialmente od interamente, per sfruttarne gli eventuali ulteriori benefici (scelta delle strade 1 e 3). Il costo dell'operazione è determinato anche dalle scelte di cui sopra, ma sostanzialmente dipende dal grado di "commerciabilità" dei prodotti di ritorno, inteso nel tradizionale ed imprescindibile rapporto "qualità-quantità-prezzo-tempi di consegna".