I CONTRATTI DI "COUNTERTRADE"

Accordo di "buy-back" - 1° caso

Quinto di nove articoli pubblicati sulla "Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale nel 1991

cod.: GV.91.02.COM.5

Lo schema compensativo del "buy-back ", nella sua formulazione più elementare, prevede che la fornitura primaria (costituita, nella fattispecie, quasi esclusivamente da impianti completi o da macchinari) venga ripagata attraverso il ritiro di prodotti finiti ottenuti dall'utilizzazione dell'oggetto della fornitura stessa. Si tratta di una formula che può trovare applicazione in una vasta gamma di operazioni che, ampliando in varia misura lo schema di base e per estensione di concetto, possono comprendere modalità più complesse di cooperazione industriale , di offset , di joint-venture e, al limite, di Build-Operate- and-Transfer (B.O.T.). Le motivazioni che danno origine alla stipula di un accordo di buy-back vanno solitamente al di là di quella carenza di valuta che il più delle volte caratterizza altre forme di countertrade quali, ad esempio, il baratto od il controacquisto. Il buy-back , infatti, può trovare origine nella necessità del Paese cliente di dotarsi di impianti o di macchinari che gli possano consentire sia l'acquisizione di nuove tecnologie che lo sviluppo di nuove linee di esportazione, oppure nell'interesse del fornitore stesso di procurarsi determinati prodotti finiti utilizzando una propria tecnologia in aree che offrono interessanti differenziali di costo rispetto a quelli di una analoga produzione effettuata nel proprio Paese (materie prime e/o mano d'opera più convenienti). Talvolta, inoltre, mentre una parte della produzione ottenuta dal nuovo impianto/ macchinario serve a soddisfare la domanda interna del Paese, la parte eccedente viene utilizzata per il ripagamento della fornitura primaria. La caratteristica che comunque distingue questa tipologia di countertrade dalla cooperazione industriale e dalle altre forme più sopra citate, consiste nell'utilizzo dei beni specificatamente prodotti dall'impianto per il regolamento delle ragioni di credito del fornitore primario. In considerazione delle problematiche connesse con l'impiego da parte del cliente estero del know-how necessario al corretto funzionamento dell'impianto, con i diritti di utilizzo di eventuali marchi posseduti dal fornitore primario e, non ultimo, con gli indispensabili accorgimenti tesi a salvaguardare gli standard qualitativi del prodotto finale, gli accordi di buy-back non si fermano quasi mai alla pura e semplice fornitura del bene strumentale ed al suo conseguente pagamento in prodotti finiti, ma estendono il loro campo d'intervento a tutte quelle forme di rapporti collaterali (partecipazione al capitale dell'azienda estera, accordi di assistenza tecnica, licenze d'utilizzo dei marchi, ecc.) che tendono ad assicurare un corretto utilizzo delle tecnologie fornite e, in ultima analisi, una garanzia in più circa il pagamento degli impianti forniti. Da questo tipo di operazioni scaturiscono aspetti finanziari che si differenziano da quelli relativi alle altre forme di countertrade, in quanto il ripagamento della fornitura primaria -per definizione- non potrà aver inizio prima dell'entrata in produzione dell'impianto. Mentre nelle altre tipologie può anche accadere che vi siano acquisti preventivi di merci fornite dal cliente estero a titolo di "down-payment" e si giunge così -in taluni casi- ad una vera e propria "pre-compensazione", nel caso del buy-back prima di poter ricevere i primi pagamenti occorrerà attendere che l'impianto inizi a produrre e che i beni finali da ritirare in compensazione siano qualitativamente e quantitativamente conformi alle aspettative. Tutto ciò si traduce in un più lungo impegno finanziario dell'esportatore primario, che dovrà quindi tutelarsi adeguatamente per quanto concerne le garanzie da richiedere alla controparte. Anche l'aspetto puramente industriale pone talune problematiche non indifferenti. Basti pensare all'esigenza che l'impianto sia effettivamente "alimentato" dalle necessarie materie prime o dai semilavorati con la prevista regolarità; oppure alle azioni da svolgere nei confronti del cliente estero per il mantenimento di un costante controllo circa la qualità del prodotto, la stabilità dei costi industriali, ecc. La forma contrattuale che viene proposta qui di seguito riguarda l'assunzione, da parte del fornitore primario, di un impegno di buy-back nell'ambito di una fornitura alla Cina di un impianto per la produzione di capi d'abbigliamento. Si tratta di un'operazione piuttosto atipica, in quanto non sarà l'intero valore del prodotto finito ad essere utilizzato per il ripagamento della fornitura primaria, bensì -come si vedrà in seguito- soltanto il suo costo di trasformazione.

L'operazione presenta la seguente configurazione schematica:

L'intera operazione è assistita da altri documenti complementari che non vengono qui presentati in quanto possono considerarsi di tipo "tradizionale" e particolarmente interessanti la specifica merceologia in oggetto:

1) un'appendice riguardante le caratteristiche dell'impianto e delle attrezzature ad esso collegate,

2) altri accordi relativi alle specifiche tecniche, qualitative, quantitative e di prezzo dei beni finali che dovranno essere ottenuti dall'impianto.

Come si potrà notare a prima vista, questa bozza contrattuale evidenzia una formulazione estremamente sintetica che apparentemente lascia "nel vago", od a future "negotiation" fra le parti, molti dettagli anche di una certa rilevanza. Da un punto di vista "canonico" mancano del tutto alcuni elementi basilari (o, quanto meno, raccomandabili) di un contratto quali, ad esempio, i criteri di determinazione dei prezzi dei prodotti finali (qui limitati ad una "processing fee basis"), le modalità per la soluzione di eventuali controversie, la determinazione della legge applicabile e del Foro competente, ecc. Tutto ciò può trovare una spiegazione nella tipica abitudine cinese di evitare una eccessiva puntualizzazione formale (si ricordi il proverbio locale che, più o meno, così recita: "E' meglio entrare nelle fauci di una tigre che nelle aule di un tribunale "), come pure nella particolarità di un'operazione che vede il fornitore principale chiaramente interessato ad impiantare in Cina un complesso industriale che gli possa procurare prodotti di suo interesse, a prezzi certamente competitivi.

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Testo di un accordo di buy-back stipulato fra un operatore occidentale (Buyers) ed un Ente di stato cinese (Sellers).

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Note Testo

This Buy-back Agreement is made on the .....day of .........19... at .........

between

........................ (hereinafter referred to as "the Sellers") of one part

and

........................ (hereinafter referred to as "the Buyers") of the other part

WHEREAS

1 ........................

........................

NOW THEREFORE it is mutually agreed between the parties hereto as follows:

Article 1

2 The Sellers undertake to produce ................ with material from the Buyers on processing fees basis. Designs, specifications, quantity and rate or processing fees for such production will be stipulated in separate contracts as agreed upon by both parties.

Article 2

3 The Buyers undertake to provide the Sellers with required processing equipment and equipment for production and maintenance of toolings for a total value of ..... US$ as per Appendix "A" hereto.

Article 3

4 To compensate the cost of equipment provided by the Buyers, a special discount of .... % of invoice value will be deducted from the processing fees.

Such deduction will be effected from the first shipment of goods supplied by the Sellers until the total value of equipment is fully reimbursed.

5 Materials and dies are to be supplied by the Buyers free of charge to the Sellers.

Article 4

All equipment to be provided by the Buyers will be delivered in one or more shipments to arrive ........ latest by the end of .........

The Buyers will send technical staff to ...... to assist in installation and to render technical advice.

Adequate quantity of materials and dies, corresponding to the quantity of contracted production under this Buy-back Agreement with reasonable allowance of waste is to be delivered by the Buyers to the Sellers.

First shipment of material and dies should be delivered within .... days after arrival of the equipment at ......

Article 5

It is mutually agreed that the first lot of products to be processed will be not less than ...... pieces each of the Buyers' design.

Specifications and quality of products will conform to the Buyers' samples submitted (No. .... sealed samples each are in possession of the Buyers and the Sellers for reference).

Finished products will be delivered to the Buyers within .... days after arrival of the materials and dies at .......

Article 6

The Sellers hereby indemnify the Buyers from any loss or damage caused by deviation of quality or specification.

Discrepancies resulted by contingencies beyond human control will be settled by means of mutual negotiation.

Article 7

The Sellers agree not to sell or supply any products under the Buyers' design to any parties other than the Buyers.

Article 8

This Buy-back Agreement will have effect from ..... for .... years and its duration may be extended or amended by negotiation.

......................

.....................

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Note:

1 - Premesse al contratto

Le "premesse" riassumono le ragioni che hanno determinato la stipula del contratto e ricalcano schemi tipici dell'operazione in questione.

2 - Oggetto

L'operatore occidentale fornirà alla controparte cinese tutto il materiale, i disegni, le specifiche, ecc. necessari alla produzione dei capi d'abbigliamento richiesti che, come più sopra accennato, verranno esportati dalla Cina sulla base di un valore ("processing fee"), regolato da successivi singoli contratti.

3 - Particolarità del contratto

La fornitura primaria riguarda sia l'impianto vero e proprio che le attrezzature per la sua manutenzione. Il valore complessivo, determinato in ..... US $, non comprende il costo di altri materiali e dei coloranti necessari alla produzione che, pure forniti dall'operatore occidentale (ved. succ. art. 3), verranno ceduti da quest'ultimo "free of charge".

4 - Forma di pagamento

La compensazione, e quindi il "ripagamento" vero e proprio dell'impianto, avverrà sotto forma di uno "sconto" che il fabbricante cinese praticherà sulla cessione del prodotto finito, sino alla concorrenza dell'importo di ..... US $ stabilito. In altri termini, la fabbrica cederà all'operatore occidentale un volume di prodotti il cui valore sarà, nel tempo, certamente superiore al prezzo concordato per la cessione dell'impianto. Le prime spedizioni di capi d'abbigliamento, sino al totale ripagamento dell'impianto, verranno quindi pagate dall'operatore occidentale per la sola differenza fra il valore di "processing fee" e lo sconto concordato. Successivamente il regolamento avverrà ad intero valore di "processing fee" che, ovviamente, terrà conto dei materiali e dei coloranti forniti "in conto lavorazione" dall'operatore occidentale.

5 - Cautele del detentore del "know how"

Questo contratto non specifica l'esatta natura dei "materials" che, peraltro, troveranno una loro più precisa identificazione negli accordi citati all'art. 1. L'aver vincolato il produttore cinese alla fabbricazione di capi d'abbigliamento sulla base di materiali, disegni e tecnologia fornitigli dal "buyer", cautela quest'ultimo dalla legittima preoccupazione che l'operazione possa "sfuggirgli di mano", determinando un'indesiderabile concorrenza a suo danno.

6 - Standard di produzione

I prodotti finali dovranno rispondere a caratteristiche particolari (moda, design, ecc.) stabilite dall'operatore occidentale sulla base di particolari campioni debitamente forniti al produttore.

7 - Lacune contrattuali

La clausola dell'indennizzo dovuta al compratore per eventuali difetti di produzione non è sufficientemente chiarita, così come non vengono specificate le cause di "forza maggiore" che potrebbero determinare intralci nell'ordinato svolgersi dell'operazione. Il tutto viene demandato, come accennato più sopra, ad amichevoli successivi negoziati fra le parti.

8 - Non "esclusività" dell'intera produzione

La controparte cinese è vincolata a fornire in via esclusiva all'operatore occidentale solo i prodotti fabbricati "su disegno" di quest'ultimo, restando comunque libera di produrre e vendere a terzi altri beni eventualmente ottenuti dall'impianto in questione.