I CONTRATTI DI "COUNTERTRADE"

Le eccezioni al principio della separazione dei contratti - 2° caso: un accordo di compensazione piuttosto atipico

Ultimo di nove articoli pubblicati sulla "Gazzetta Valutaria e del Commercio Internazionale" nel 1991

cod.: GV.91.02.COM.9

Negli ultimi due decenni il countertrade ha assunto nuovamente un ruolo significativo nell'interscambio mondiale e, mentre in molti casi (soprattutto nei mercati ad economia pianificata) ha avuto anche il compito di sopperire alla mancanza di adeguate strutture locali di marketing internazionale, è stato invece utilizzato da taluni Paesi (principalmente in via di sviluppo) quale semplice alternativa alla carenza di valuta. Questa ultima motivazione ha però dato luogo anche ad alcune "delusioni" che hanno fatto riflettere sulla validità delle scelte e che, negli ultimi tempi, hanno contribuito al ridimensionamento del fenomeno. In sostanza, passata l'ondata di euforia che agli inizi degli anni '80 aveva aperto la strada alle operazioni più eterogenee, ci si è assestati su posizioni più equilibrate, utilizzando il countertrade solo in presenza di motivazioni concrete e di precisi obiettivi di convenienza. Come già accennato in un precedente articolo apparso su questa rivista, l'utilizzo della compensazione è ora principalmente rivolto ad una maggiore "collaborazione" fra imprese di Paesi diversi, sottoforma di utilizzo sinergico delle strutture di marketing disponibili o quale strumento per l'acquisizione di nuove tecnologie (cooperazione industriale, joint-ventures, ecc.). In merito alle "delusioni" sopra citate non è da sottacere la facilità con la quale molte aree in via di sviluppo erano use offrire in countertrade i prodotti di base, soprattutto di genere agricolo, di cui disponevano e che, spesso, costituivano e costituiscono la sola risorsa del Paese. Poteva capitare che gli stessi beni venissero offerti o "venduti" varie volte, portando alla logica conclusione che - condizioni climatiche permettendo - la produzione effettiva risultasse, alla fine, anche notevolmente al di sotto degli impegni assunti nei confronti delle controparti. Inoltre, accadeva talvolta che gli acquirenti, sfruttando opportunamente il differenziale di prezzo che derivava loro dal "premio di sfioramento" percepito sull'intera operazione, squilibrassero i prezzi negli stessi mercati di sbocco dove i PVS erano usi collocare direttamente i prodotti in questione. In altri casi, ancora, il vantaggio economico ottenuto dal countertrader veniva integralmente incamerato da quest'ultimo ed i beni venivano ugualmente collocati sui mercati a "prezzi correnti", cosicchè veniva a risultare che il PVS in questione aveva pagato il bene primario un prezzo superiore rispetto a quello reale ed aveva ridotto la sua presenza diretta sia nel mercato in generale che, al limite, negli stessi mercati "tradizionali" nei quali era da tempo attivo con i beni di sua produzione. Fra i numerosi episodi di questo genere aveva a suo tempo assunto un certo rilievo di cronaca quello del caffè etiope, ceduto in countertrade alla Germania Orientale che l'aveva quindi collocato sui mercati dell'Est, abituali clienti diretti del Paese africano, a valori ben superiori a quelli usualmente corrisposti al produttore. Lo schema di contratto che viene qui di seguito proposto costituisce, in un certo senso, "un passo avanti" nell'evoluzione degli scambi compensativi riguardanti un retour in prodotti agricoli ceduti da un PVS ad un Paese industrializato ed, inoltre, un ulteriore esempio di accordi compensativi formalizzati in un unico documento contrattuale che comprende la cessione del bene primario e le condizioni generali "d'acquisto" dei prodotti di ritorno. Le motivazioni che hanno suggerito la stesura di un unico documento risiedono, in primo luogo, nella necessità dell'operatore primario di ottenere una copertura da parte di quegli enti assicurativi pubblici (es. la SACE) che ancora vincolano il rilascio della polizza ad un regolamento "finanziario" della fornitura primaria (laddove la compensazione "in merci" costituisce - in questo caso - una vera e propria garanzia collaterale) e, in secondo luogo, come in seguito trattato, nel desiderio del PVS di mantenere una propria autonomia nella vendita dei prodotti locali. In sostanza, il contratto prevede che l'operatore primario sia pagato in valuta, secondo un piano di rimborso di tipo tradizionale, e che i relativi fondi vengano resi disponibili attraverso i ricavi ottenuti dalle vendite di beni agricoli, effettuate direttamente dal PVS. In caso di difficoltà da parte della controparte nel collocamento dei propri prodotti, l'operatore primario si assumerebbe l'onere del ritiro e della successiva rivendita, riconducendo così la transazione su un binario di tipo più propriamente "compensativo". Il tutto viene incanalato attraverso il "monitoraggio" di un apposito escrow account , che registra le relative movimentazioni finanziarie a credito ed a debito delle parti . Il contratto vero e proprio è preceduto da un accordo-quadro (frame agreement ) che prevede un'estensione del periodo delimitato dal contratto stesso, oltre all'impegno delle parti a perseguire la collaborazione nello sviluppo del processo di meccanizzazione agricola del PVS.

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A) Accordo-quadro per l'attuazione di un programma pluriennale di meccanizzazione agricola in un Paese in via di sviluppo.

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Note Testo

FRAME AGREEMENT

Between

The Ministry of Agriculture of ...(A)....

and

.....(B)....

1 1) Whereas the ..(A).. Government has expressed, through the Ministry of Agriculture, its intention to implement a mechanization scheme of the agricultural sector which entitles the procurement of a number of agricultural tractors and implements as specified in Annex 1, and

2) whereas ..(B).. has indicated its readiness to cooperate with the Government of ..(A).. in the realisation of the above scheme through the supply of the required tractors and implements of ... origin, as well as the technical and after sale assistance, and

3) whereas the Government of ..(A).. is willing to offer, and ..(B).. is ready to accept, ... (A)... products on a countertrade basis or sale proceeds from such products in payment of part of the above tractors and implements, as specified in Annex 2, and

2 4) whereas ..(B).. shall use its best endeavours in order that the payment for the remaining part of the above tractors and implements could be obtained through .... Government financing,

5) whereby the Ministry of Agriculture and ..(B).. hereby agree to stipulate specific yearly contracts to cover tentative volumes for the supply of tractors and implements on the one part, and the form of payment on the other part, for each year provided for in this Agreement as per Annex 1,

6) the present Frame Agreement shall become effective upon signature of the Parties hereto and shall remain in force until ........

.....................

.....................

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Note

1 - Premesse

Il protocollo d'intesa, documento sottoscritto dal Ministero dell'Agricoltura del PVS e dall'operatore occidentale, presenta un contenuto - per così dire - "politico", che indica a grandi linee le finalità e le modalità dell'operazione ed anticipa (ved. punto 3 delle premesse) la possibilità che i prodotti agricoli locali siano venduti direttamente dal PVS.

2 - Interventi di sostegno da Governo a Governo

Viene considerata la possibilità che una parte del piano di meccanizzazione agricola sia finanziata tramite un "soft loan" concesso dal Paese industrializzato nell'ambito della politica di aiuti prevista per quello specifico PVS. L'ipotesi di combinare un'operazione di countertrade con un soft loan o con un grant è stata lungamente esclusa dalle nostre normative (legge n. 227 del 24 maggio 1977, legge n. 38 del 9 febbraio 1979, ecc.) che - in passato - avevano sempre considerato l'esportazione italiana unicamente nell'ambito di pagamenti in valuta, mentre ha trovato maggiori aperture nelle legislazioni di altri Paesi europei quali, ad esempio, quelli scandinavi. Recentemente, peraltro, anche le Autorità italiane hanno considerato con maggiore "apertura" gli scambi in compensazione, rendendo possiboli taluni interventi finanziari combinati, soprattutto in presenza di joint-ventures da realizzarsi nei Paesi beneficiari del sostegno pubblico italiano.

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B) Contratto di vendita di macchinari agricoli ripagabili in prodotti locali

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Note Testo

AGREEMENT FOR SUPPLY OF AGRICULTURAL TRACTORS, IMPLEMENTS AND SPARES

This Agreement is made and entered into this......

between

....(A).....

and

.....(B)....

i) Whereas the Buyer in its endeavours to realise the mechanization of the agricultural sector is desirous of procuring agricultural tractors, implements and spare parts (hereinafter referred to as "the Products") and ..(B).. agrees to sell to the Buyer the Products as hereinafter set forh, and

ii) whereas the Ministry of Agriculture has undertaken to make available to ..(B).. agricultural commodities for the payment of the Products.

Now, therefore, in consideration of the terms and conditions hereinafter contained, the Parties agreed as follows:

1.0 DEFINITIONS

1.1 In this Agreement the following terms:

€ "Letter of Credit" shall mean Letter of Credit to be issued in favour of ..(B).. by the ...... Bank on the instructions of the Buyer.

€ "Agricultural Commodities" shall mean ..............

€ "The Products" shall mean agricultural tractors, combine harvesters, implements and spare parts of ... origin.

€ "Dollars" shall mean United States Dollars.

€ "Trustee Bank" shall mean ......

€ "Maturity Date" shall mean the date when either the shipment of agricultural commodities or the payment of the proceeds from the sale of these, is due.

€ "Ministry" shall mean Ministry of Agriculture of ........

2.0 VALUE OF THE PRODUCTS

2.1 It is agreed between the Parties that the total value of the products to be procured shall be equal to Dollars .......

3.O DESCRIPTION AND PRICES OF THE PRODUCTS

3.1 Description and prices of the Products to be procured and supplied by ..(B).., shall be as enumerated in Annex 1 herein, which forms part of this Agreement.

4.0 AGRICULTURAL COMMODITIES

4.1 The Buyer with the active assistance of the Ministry shall make available to ..(B).. or to its appointed Agent, agricultural commodities at prevailing international prices on FOB ... port basis up to the value of Dollars ......

4.2 The actual list and volume of the agricultural commodities shall be determined after consultation between the Ministry and ..(B)... However, it is understood that such agricultural commodities shall be ........................In case the Ministry decides to make available other agricultural commodities such as ....... etc., ..(B).. reserves the right to accept them in terms of volume and value.

5.0 PAYMENT MECHANISM

3 5.1 The amount of Dollars ... shall be paid by the Buyer in ... shipments of agricultural commodities for the value of Dollars .... each, every ..... days. The Buyer may propose for each shipment to sell directly the relevant agricultural commodities and ..(B).. shall have the option to accept cash payment from the sale of these. In this case the proceeds from the sales of agricultural commodities have to be made available to the Trustee Bank on the maturity dates. Proceeds from the sale of the agricultural commodities shall be credited into an escrow account as mentioned in clause 5.2 hereinafter.

5.2 The Buyer shall arrange for the payment of the total amount mentioned under 5.1 hereinabove to ..(B).. through the escrow account (which will be named ....... account) to be opened by the .... Bank with the Trustee Bank. Interest or financial charges deriving from the escrow account shall reduce or increase accordingly the volume of the agricultural commodities to be supplied as agreed upon.

5.3 The Ministry shall serve notices in writing to ..(B).. of the type and volume of agricultural commodities to be delivered under this Agreement. Such notices have to reach ..(B).. between ... and ... days prior to the maturity date of each shipment of agricultural commodities.

4 5.4 The Buyer shall cause to open with the Trustee Bank an irrevocable and transferable Letter of Credit in favour of ..(B).. as per Annex 2 for the amount of Dollars ..... which will allow partial shipments and shall only be utilised upon presentation of the following shipping documents:

................................

5.5 The amount of each shipment by ..(B).. shall be debited by the Trustee Bank to the escrow account specified under clause 5.2 on the date of presentation of the relevant shipping documents.

5.6 Payment to ..(B).. shall be effected by means of the funds made available in accordance with clause 5.2. Interest in favour of ..(B).. shall accrue from the date of presentation of the shipping documents to the Trustee Bank.

5.7 It is agreed between the Parties herein that the first shipment of agricultural commodities shall be effected immediately upon opening of the escrow account.

6.0 DELIVERY SCHEDULE

6.1 ..(B).. shall deliver the Products to the Buyer in ... consignments of ... tractors, ... tractors and .... tractors respectively, together with implements and spare parts.

6.2 The first, second and third consignment shall be delivered to the Buyer within .. days, .. days and .. days respectively, from the entry into force of this Agreement.

7.0 INSPECTION

7.1 Inspection of the Products shall be carried out by ... on behalf of the Buyer who will bear the relevant costs. The inspection shall be on quality, quantity, price, etc.

8.0 PACKING

8.1 Packing of the Products shall be according to acceptable seaworthy international standards.

9.0 INSURANCE

9.1 The Buyer shall undertake the insurance of the Products upon notification by ..(B).. of the shipping arrangements.

10.0 EXPENSES

10.1 Any bank charges, commission, levies, etc. payable in ... shall be to the account of the Buyer, and those payable in ... outside the operations of the escrow account mentioned at clause 5.2 above, shall be to the account of ..(B)...

11.0 WARRANTY

11.1 Warranties of the Products to be supplied under this Agreement shall be the same as those currently supplied by the manufacturers of the Products referred to in clause 3.1 and enumerated in Annex 1.

12.0 ASSIGNMENT

12.1 This Agreement shall be to the benefit of and binding upon each of the parties hereto and their respective successors and assigns, but neither the rights nor the duties of either party under this Agreement shall be voluntarily assigned in whole or in part, by either party without prior written consent of the other party.

13.0 FORCE MAJEURE

13.1 In the event that either party is unable to carry out its obligations under this Agreement, wholly or in part, due to circumstances beyond its control, including without limitation strikes, lock outs, fire, explosion, floats, act of God, war or other hostilities, civil commotion, then upon given notice of force majeure the other party so affected shall be released without any liability on its part from the performance of the said obligations under this Agreement, but only to the extent and only for the period that its performances of the said obligation is preserved by circumstances of force majeure, provided that notice in writing of the occurrence of such event and its effect on the party's ability to perform its obligations is given within 21 days.

14.0 LAW AND ARBITRATION

14.1 This Agreement shall be deemed to be made under and construed in accordance with and governed in all respect by the laws of ......

14.2 Any dispute which may arise in connection with this Agreement which the Parties are unable to settle amicably, shall be settled by arbitration of the International Chamber of Commerce in Paris, as in force on the date of the present Agreement, by three arbitrators appointed in accordance with those rules. The decision of the arbitrators shall be final and binding on the Parties of this Agreement.

15.0 NOTICES

15.1 It is agreed between the Parties hereto that all information, notices, etc., communicated pursuant to the provisions of this Agreement shall be sent by telex or cable if not of a routine nature. Any notice or demand sent by letter shall be sent by registered airmail.

15.2 If either Party hereto should change its postal address or telex number, it shall forthwith give notice to that effect to the other Party.

15.3 Any notice or demand shall, if not otherwise expressly provided by this Agreement, be deemed to have been received, in the case of cable 24 hours after dispatch thereof, and in case of a letter, 15 days after dispatch thereof.

15.4 Any notice or communication required or authorised to be given under this Agreement shall be sent to the addresses set out here below:

.................

16.0 HEADINGS

16.1 Clauses and paragraph headings used in this Agreement are for convenient reference only and shall not affect interpretation of this Agreement.

16.2 If any provision of this Agreement is or becomes void or unenforceable by force of operation in law, the other provisions shall remain valid and enforceable.

17.0 VARIATION OF AGREEMENT

17.1 No variation of or addition to this Agreement shall be binding on the Parties unless the same shall be recorded in writing and signed by duly authorised representatives of both Parties.

18.0 ENTRY INTO FORCE/VALIDITY

18.1This Agreement shall become effective and binding upon the Parties when the following conditions precedent shall have been fulfilled:

(i) The signing of the final convention between the Trustee Bank and ... Bank for the opening and establishment of the escrow account referred to under clause 5.2 herein.

(ii) Confirmation from the Trustee Bank to ..(B).. that it has received the Letter of Credit referred to in clause 5.4 herein.

(iii) Receipt by the Trustee Bank of the first payment as specified under clause 5.7 herein.

(iv) Receipt by the Buyer of the .... Authorities approval of this Agreement. Such approval to be communicated by the former to ..(B)...

(v) Receipt by ..(B).. of a written cash crop guarantee to be given by the Ministry.

18.2 The parties herein shall use their best endeavour to fulfil the conditions precedent stipulated herein above in the shortest possible time.

18.3 Should this Agreement not enter into force by ... the prices of the Products mentioned therein shall have to be renegotiated.

In witness whereof the Parties hereto have set their hands by their duly authorised representatives the day and year first written.

Signed for and on behalf of.............................................

in the presence of...........................................................

Signed for and on behalf of..............................................

in the presence of............................................................

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Note:

3 - Modalità di pagamento

A garanzia del ripagamento della fornitura primaria il cliente estero "vincola" determinati prodotti agricoli locali che potranno essere ceduti per la successiva rivendita all'operatore primario o, con il consenso di quest'ultimo, venduti direttamente dal PVS con accredito del ricavato sull'escrow account appositamente aperto presso una banca fiduciaria. La delicatezza dell'operazione consiste nella tempistica prevista per le "opzioni" a consegnare o a vendere direttamente i prodotti. Infatti l'operatore primario necessita di un certo lasso di tempo (ved. art. 5.3 del contratto) per sapere se dovrà occuparsi del collocamento dei prodotti compensativi o se, invece, deve soltanto attendere l'arrivo dei relativi fondi sul conto bancario.

4 - Credito documentario

La fornitura del macchinario agricolo è assistita da un credito documentario che il PVS apre a favore dell'esportatore primario, specificando le scadenze di pagamento concordate. Questa procedura consente di disporre del "titolo di credito finanziario" necessario ad ottenere, "plafond" permettendo, la copertura assicurativa dei crediti dilazionati relativi all'esportazione principale. In sostanza, avendo lasciato al cliente estero la facoltà di crearsi autonomamente le disponibilità valutarie necessarie al pagamento dei beni importati ed intervenendo nel collocamento dei prodotti di ritorno solo in caso di effettiva necessità, l'operazione può essere assimilata a quelle di tipo "tradizionale" e la compensazione in merci viene ad assumere il ruolo di semplice "garanzia collaterale". Certamente, in caso di mancato pagamento delle rate di scadenza previste dal credito documentario (per carenza di fondi nell'escrow account ), la compagnia d'assicurazioni non sarà in grado di intervenire direttamente nel realizzo dei prodotti compensativi e l'assicurato, per ottenere l'indennizzo del sinistro, dovrà dimostrare di aver svolto tutte le azioni possibili per il ritiro delle merci di ritorno.