Boritec '93: banca-dati preziosissima per il business mondiale

Articolo pubblicato su "In Fiera" - N. 4 del 1993 - tradotto anche in inglese

cod.: IF.93.04.MKT.0

Se le borse-titoli, le borse-merci, le borse-immobiliari, ecc. costituiscono il luogo e il momento in cui si incontrano la domanda e l'offerta degli operatori, nell'intento di realizzare la compra-vendita di determinati beni, il Boritec rappresenta il luogo e il momento in cui la domanda di cooperazione transnazionale fra imprese, avanzata da un determinato operatore/Paese, cerca un incontro con la corrispondente offerta, da parte di un altro operatore/Paese, per la realizzazione di un progetto industriale, commerciale, turistico, ecc. A differenza dei valori mobiliari, dei prodotti agricoli o industriali, degli immobili, ecc., trattati nelle "borse" di tipo tradizionale, e di cui a priori si possono conoscere con una sufficiente approssimazione caratteristiche, valori e modalità di scambio, la cooperazione transnazionale fra imprese presenta un'estrema varietà di tipologie e di possibilità di realizzazione, di cui non è sempre possibile, a priori, conoscere tutti gli aspetti. Ciò è principalmente dovuto al fatto che si trovano di fronte lingue, culture, esperienze e situazioni spesso del tutto diverse fra loro; peraltro animate da un obiettivo comune: allargare i singoli orizzonti imprenditoriali e creare stabili legami di collaborazione e d'interesse che possano portare a un ampliamento dell'attività economica e ad un maggiore grado di internazionalizzazione dell'impresa. Da tutto ciò scaturisce l'esigenza di interpretare il più compiutamente possibile sia la domanda che l'offerta, al fine di smussare gli spigoli che possono appunto derivare dalle differenti lingue, culture, esperienze e situazioni, caratterizzanti i singoli operatori/Paesi. Già lo stesso termine "joint-venture", entrato da tempo nella comune fraseologia commerciale, presenta interpretazioni del tutto differenti a seconda del Paese che lo ha adottato e, talvolta, viene utilizzato per identificare un'intesa fra diversi soggetti per la messa in comune di risorse finanziarie e tecnologiche finalizzate alla produzione e alla commercializzazione di un determinato bene, con gestione in comune dei relativi rischi d'impresa (joint-venture di tipo "classico"), mentre, in altri casi, si limita alla ricerca di un fornitore/finanziatore di un impianto o di un macchinario. In altre circostanze, ancora, la domanda di cooperazione si identifica, in realtà e più semplicemente, con la ricerca di partners commerciali per la vendita di beni e/o di servizi. Il motivo conduttore comune risiede nella necessità di stabilire nuove alleanze e nella consapevolezza dell'impresa di non "potersela cavare da sola". Proprio questa "incertezza" sulle modalità dell'accordo che potrà essere stabilito -alla fine- fra i partners, avvicina le caratteristiche del Boritec a quelle di una "borsa" di tipo più tradizionale, ad esempio con la borsa mobiliare. Se, infatti, un operatore presenta alla borsa-titoli una propria offerta per una vendita "al meglio", non necessariamente riuscirà a realizzare il ricavo da lui sperato sulla base della quotazione del giorno precedente, ma dovrà assoggettarsi all'andamento del rapporto domanda-offerta dell'effettivo giorno di contrattazione. Nello stesso modo, la proposta di joint-venture presentata da un operatore nell'intento, naturale, di ottenere "il massimo" (capitale di rischio, know-how, finanziamento dell'impianto, ecc. ottenuti alle più favorevoli condizioni) potrà trovare nel corso della negoziazione diretta una differente soluzione, frutto di una contrattazione più articolata e complessa. Per l'operatore si tratta, in sostanza, di presentarsi al Boritec con la massima disponibilità al dialogo e con la consapevolezza di dover affrontare un paziente e determinato processo di analisi, di valutazione e di negoziazione che potrà portare, alla fine, alla conclusione di un accordo con caratteristiche anche molto diverse da quelle che erano state originariamente ipotizzate da una o da entrambe le parti. Quanto esposto in precedenza, suggerisce anche una obiettiva interpretazione dei dati che vengono forniti dall'organizzazione del Boritec in merito ai "progetti" ricevuti da parte dei diversi proponenti/Paesi e, in un certo senso, intende fornire all'operatore una "guideline" di approccio che possa portare a proficui risultati. In sostanza, si deve necessariamente ammettere che la complessità della domanda e i suoi reali contenuti attuativi non possano essere sintetizzati in poche righe di informazioni e che la loro completa interpretazione non possa scaturire se non da contatti diretti e da pazienti negoziazioni condotte fra le parti, sulla base di una reale e reciproca intenzione di giungere alla realizzazione di accordi, di per sé stessi complessi. Nei numerosi "progetti" contenuti nella banca-dati che verrà presentata al Boritec '93 da Unionscambi (1), si troveranno così molte proposte formulate in modo ampio e dettagliato, con precisa indicazione delle caratteristiche del proponente e delle sue intenzioni, del mercato, del prodotto e delle modalità di cooperazione, mentre, in altri casi (proprio a causa delle diverse situazioni culturali e/o socio-economiche dei singoli Paesi) le indicazioni saranno più generiche e ancora più "aperte" a possibili differenti soluzioni attuative. Ciò non costituisce, di per sé stesso, un fattore limitativo ma, al contrario, offrirà l'opportunità -all'operatore più attento- di esercitare un suo ruolo propositivo che potrà rivelarsi prezioso per l'acquisizione di nuovi spazi di mercato e per la realizzazione di interessanti iniziative (2) .

Note:

1 - Unionscambi S.r.l. é la Società di Fiera Milano, CCIAA di Milano, Assolombarda e ANCE-Associazione Nazionale Commercio Estero che, in stretta collaborazione con la stessa Fiera Milano, ICE, UNIDO, Promos, IILA, Mondimpresa ed altri Enti, ha raccolto e selezionato le informazioni in merito ai progetti del Boritec '93.

2 - La banca-dati "progetti" gestita da Unionscambi contiene, al momento attuale, circa 600 differenti proposte recentemente giunte da numerosi Paesi esteri per la specifica circostanza del Boritec '93. In aggiunta a ciò, Unionscambi dispone di numerose altre proposte giunte in occasione di precedenti incontri/occasioni. Le merceologie e le tipologie d'intervento contenute nella banca-dati sono le più ampie e diversificate e la struttura informatica messa a punto dalla Società consente -sin d'ora- di ricavare e di mettere a disposizione degli operatori le informazioni più significative. Per ulteriori dettagli contattare: UNIONSCAMBI S.r.l., Largo Domodossola, 1, 20145 Milano, tel.: 48.19.54.82/490/508, fax: 48.19.54.76.

Fino alla conclusione del Boritec '93 le informazioni contenute nella banca-dati di Unionscambi sono formnite agli operatori a titolo gratuito.