Il "progetto": la sua nascita, la sua negoziazione e la sua realizzazione

Testo pubblicato da Fiera Milano-Servizio Boritec nel volume dei progetti presentati al Boritec '94

cod.: EFM.94.00.MKT.0

La cooperazione transnazionale fra imprese, ossia l'intesa fra due o più aziende appartenenti a differenti Paesi, mirata alla realizzazione in comune di una determinata iniziativa imprenditoriale nel campo industriale, commerciale o dei servizi (ciò che la terminologia anglo-sassone definisce con l'ormai abusato termine di joint-venture ), ha assunto una particolare rilevanza con il progredire della globalizzazione dei mercati e trova il suo avvio promozionale più visibile ed efficace in tutti quei momenti d'incontro (seminari-Paese, partenariat, forum, e - nella fattispecie - Boritec, uno dei capostipiti di questo tipo di iniziative) che consentono all'imprenditore di un determinato Paese di sottoporre la sua proposta (o, in taluni casi, una sua semplice idea) ai possibili partner stranieri.

Iniziative che - nell'accezione più comune - vengono definite "progetti" e che possono assumere varie configurazioni a seconda del grado di approfondimento attuato dallo stesso proponente. Vi sono, così, taluni progetti già accuratamente elaborati a livello di analisi e corredati da corposi "studi di fattibilità"; altri che presentano solo gli elementi più significativi, atti a suscitare l'attenzione del possibile partner, consentirgli di esprimere un primo interesse e suggerirgli i necessari approfondimenti; altri, infine, che esprimono un'opportunità di azioni congiunte non ancora ben definite nelle loro modalità attuative. Una caratteristica comune è comunque sempre evidente: l'esistenza di un'opportunità di sviluppo e la disponibilità del proponente ad accomunare le proprie risorse con un socio straniero per realizzare l'iniziativa. Che poi il progetto, alla fine, non si sviluppi secondo l'idea originale e che durante le negoziazioni con la controparte lo stesso venga modificato (quand'anche non addirittura stravolto) per renderlo più confacente alle esigenze del mercato o del momento, è un dato di fatto, non così infrequente come forse si potrebbe immaginare. D'altro canto, un'iniziativa di cooperazione transnazionale fra imprese non è come una compravendita di un pallet di pomodori in scatola e richiede una serie di approfondimenti, di valutazioni e di scelte che non si esauriscono certamente al termine del primo incontro conoscitivo. Il progetto nasce, quindi, dal desiderio di realizzare qualcosa in comune che possa sviluppare gli affari e - a seconda delle circostanze in cui opera il proponente - può presentare diverse tipologie di domanda: dall'intento di diversificare una produzione esistente a quello di acquisire nuove tecnologie; dalla necessità di reperire le risorse finanziarie alla opportunità di conquistare nuovi mercati. Non è altresì infrequente il caso in cui tutti questi elementi siano contemporaneamente presenti nella formulazione di un progetto. E non è, infine, escluso, che il proponente parta dall'idea di trovare un vero e proprio socio da coinvolgere in un'iniziativa congiunta, per poi concludere in modo altrettanto soddisfacente la sua ricerca trovando un semplice fornitore di beni, un agente o un distributore che, in ogni caso, risponde alle sue originali esigenze. Nel corso degli incontri può capitare, per fare un parallelo, qualcosa di simile a ciò che si verifica nei rapporti di coppia, allorquando un giovane si reca in discoteca per conoscere meglio una vistosa bruna intravvista all'entrata e, quando esce, si è quasi fidanzato con una bionda minuta, prima del tutto sconosciuta, con cui dopo pochi mesi convolerà a nozze. E il paragone non è assolutamente irriverente se si considera che la realizzazione di una joint-venture passa anch'essa attraverso tre fasi: la prima conoscenza, l'approfondimento (il fidanzamento) e l'avvio dell'attività in comune (il matrimonio). E in ciascuna delle tre fasi può succedere di tutto.

Partendo dalla consapevolezza del desiderio del proponente di trovare un partner, Boritec diventa il luogo ideale per venire in contatto con una pluralità di interlocutori e per avviare l'esame di una vasta gamma di opportunità di lavoro. La "forma" in cui può essere presentato un progetto diventa quindi, ed entro certi limiti, marginale rispetto alla possibilità di "conoscere" e di stabilire rapporti interpersonali con imprenditori di tutto il mondo. In ogni caso, il progetto dovrà trovare - ad un certo momento - una sua configurazione particolare, che ubbidisca ai requisiti canonici richiesti in tutti i casi in cui si avvia una nuova iniziativa imprenditoriale in comune. Ecco che, a quel punto, occorrerà definire meglio, con gli appositi accorgimenti dettati dalla prassi del caso (progetti tecnici, ricerche di mercato, piani economico-finanziari, piani di marketing, contratti di joint-venture, patti para-sociali, ecc.):

- il tipo di attività da svolgere e gli strumenti necessari;

- il mercato in cui dovrà operare e le sue implicazioni commerciali, normative, ecc.;

- gli obiettivi che si prefigge a medio-lungo termine;

- le risorse (logistiche, tecniche, umane e finanziarie) di cui deve disporre;

- la composizione e il ruolo dei partner.

Senza sottovalutare l'eventualità che, giunti ad una indesiderata svolta del rapporto, si renda necessaria una forzata o una consensuale separazione.

Con lo sviluppo dei più sofisticati strumenti informatici e di telecomunicazione la domanda/offerta di partnership ha assunto negli ultimi anni una dimensione pressoché prossima alla saturazione e sono ormai numerose le fonti di accesso alle informazioni più disparate. Ciò che impreziosisce e distingue i momenti d'incontro - quali il Boritec - è la possibilità, non solo di conoscere le possibilità offerte dal più vasto mercato, ma anche di venire in contatto diretto con quelli che, auspicabilmente, saranno i compagni di viaggio con cui sviluppare le iniziative per una concreta e sempre più necessaria internazionalizzazione dell'impresa.