INTRODUZIONE:
Questo modulo ci permetterà di conoscere le legislazioni, le modalità di trasporto e le convenzioni più diffuse a livello internazionale.
Verranno più specificatamente trattate le documentazioni e le procedure necessarie per il trasporto marittimo, aereo, terrestre e multimodale.


FORMULE DI PAGAMENTO
Esistono 4 principali formule di pagamento:
1 - RIMESSA DIRETTA: è la formula più semplice, poichè tra venditore e compratore vi è un rapporto di fiducia e di conseguenza non vi sono vincoli. In questo caso il venditore non ha nessuna tutela, ma si basa soltanto sulla conoscenza personale. Le espressioni più diffuse di rimessa diretta sono il bonifico bancario e l'assegno.
2 - CONTRO ACCETTAZIONE TRATTA: questa è una formula più sicura rispetto alla precedente poichè la banca fa da intermediatrice. Il compratore consegna tutti i documenti alla propria banca e firma per accettazione la tratta; in tal modo la banca stessa provvederà ad accreditare l'importo della fattura sulla banca del venditore. Solitamente è possibile effettuare dilazioni a 30/60/90 gg.
3 - CONTRO DOCUMENTI: questa formula è ancora più sicura delle due precedenti, poichè se il compratore non effettua il pagamento al ricevimento dei documenti non potrà ritirare la merce. Questa formula è molto usata nei trasporti extra-cee e in quelli marittimi.
4 - LETTERA DI CREDITO: è la modalità più sicura sia per il compratore che per il venditore visto che intervengono le banche delle due parti. Quella del compratore riceve l'ordine di aprire una linea di credito a favore del venditore, mentre quella del venditore si preoccupa che tutti i documenti di vendita siano stilati correttamente per poter così saldare il credito del venditore. Esistono due tipi di lettera di credito:
- A VISTA: il pagamento avviene alla presentazione dei documenti;
-DILAZIONATA: il pagamento viene dilazionato a 30/60/90 gg. dalla presentazione dei documenti.


INCOTERMS
Scopo degli Incoterms è fornire una serie di regole internazionali per l'interpretazione dei termini commerciali di consegna delle merci maggiormente usati nella vendita internazionale. In questo modo, le incertezze dovute a differenze d'interpretazione di questi termini tra Paesi diversi possono essere evitati o quantomeno ridotti in misura considerevole.

INCOTERMS 2000

Gruppo E Partenza:
-EXW Franco fabbrica (...luogo convenuto)
Gruppo F Trasporto principale non pagato:
-FCA Franco vettore (...luogo convenuto)
-FAS Franco lungo bordo (...porto di imbarco convenuto)
-FOB Franco a bordo (...porto di imbarco convenuto)
Gruppo C Trasporto principale pagato:
-CFR Costo e nolo (...porto di destinazione convenuto)
-CIF Costo, assicurazione e nolo (...porto di destinazione convenuto)
-CPT Trasporto pagato fino a (..luogo di destinazione convenuto)
-CIP trasporto e assicurazione pagati fino a (...luogo di destinazione convenuto)
Gruppo D Arrivo:
-DAF Reso frontiera (...luogo convenuto)
-DES Reso ex-ship (...porto di destinazione convenuto)
-DEQ Reso banchina (...porto di destinazione convenuto)
-DDU Reso non sdoganato (...luogo di destinazione convenuto)
-DDP Reso sdoganato (...luogo di destinazione convenuto)
Mentre con l'Incoterm EXW il venditore assume il livello minimo di obbligazioni, con il DDP egli le assume al livello massimo.



DOCUMENTAZIONE
Il trasporto delle merci implica la redazione di un insieme di documenti molto complesso che non comprende solamente quelli riguardanti il pagamento ma anche l'accompagnamento delle merci e la certificazione d'origine del prodotto.
1 - BOLLA DOGANALE (detta anche documento EX 1 per le spedizioni extra-cee): viene compilata dallo spedizioniere doganale (il soggetto autorizzato ad operare in dogana), che successivamente la presenta alla dogana dove vengono effettuati tre livelli di controllo.
1°LIVELLO= Il funzionario doganale non controlla la merce, ma si limita soltanto a firmare la bolla doganale e di conseguenza la responsabilità ricade totalmente sullo spedizioniere;
2°LIVELLO= Il funzionario doganale controlla tutti i documenti (es. fattura; DDT ...) e se tutto è idoneo firma e timbra la bolla doganale;
3°LIVELLO= Il funzionario richiede allo spedizioniere di visionare le merci, dopodichè deciderà sulla idoneità del trasporto.
E' fondamentale che sul retro della bolla vi sia il timbro della Guardia di Finanza che certifica l'uscita delle merci dallo stato italiano.
2 - POLIZZA DI CARICO (BILL OF LADING): viene utilazzata per il trasporto marittimo ed è compilata dalla compagnia di navigazione responsabile del trasporto; è il documento rappresentativo delle merci e generalmente è composto da tre originali più eventuali copie.
Gli originali vengono spediti generalmente tramite banca al destinatario che potrà così ritirare le merci.
3 - CERTIFICATO D'ORIGINE DEL PRODOTTO: serve a certificare l'origine delle merci e viene compilato dall'esportatore ed è firmato dalla Camera di Commercio.
4 - DELIVERY ORDER: è un documento rilasciato al porto d'arrivo dall'agente della compagnia di navigazione dietro presentazione degli originali della polizza di carico ed è necessario per il ritiro della merce.
5 - LETTERA DI VETTURA INTERNAZIONALE: la CMR permette di avere la copertura assicurativa per tutto il trasporto camionistico entro le convenzioni pattuite; quella aerea è detta AIR WAY BILL.

Come conclusione delle diverse modalità di trasporto utilizzate è importante sottolineare come negli ultimi anni quella più utilizzata sia il trasporto multimodale.
Si tratta di un trasporto "misto" che prevede l'utilizzo combinato dei vari tipi di trasporto: camionistico, ferroviario e marittimo. Ulteriori informazioni sono reperibili all'indirizzo:  web.tiscalinet.it/trasportomultimodale

La vendita é storicamente da considerare come uno dei piu' importanti canali marketing, forse il piu' importante.

Il ruolo del venditore é oggi in forte evoluzione anche in risposta alla velocita' con cui cambia il mercato; é ormai indipensabile che il venditore abbia delle competenze oltre che tecniche del prodotto anche del mercato, del cliente e della concorrenza aggiunte alla capacita' di comunicazione e persuasione.

Per quanto riguarda l' azienda, la rete di vendita e l'organizzazione della stessa sono diventate essenziali; avere una buona abilita' nel gestirla é indice di grande vantaggio competitivo ed il feed-back sui volumi ne risente in modo positivo.

Oggi non é piu' il cliente che deve adattarsi al fornitore ma é il fornitore a dover soddisfare a pieno le esigenze dei propri clienti con tutto quello che comporta: consegne, sconti, agevolazioni, tempi, etc... Solo una rete di vendita valida puo' garantire l' adempimento di tutte queste necessita'.

Capacita' essenziale del moderno venditore consiste nel saper gestire tutte queste problematiche conoscendo esattamente le conseguenze inerenti alla concessione di sconti, alla proposta di diverse modalità di pagamento e come cio' influenzi l' immagine dell'azienda o il suo bilancio. Spesso, non conoscendo con precisione questi parametri, il venditore puo' addirittura mettere in difficolta' la sua azienda concedendo condizioni al cliente difficili da rispettare.

Un'opinione molto diffusa tra gli addetti ai lavori é che nelle imprese la crisi dovuta alla recessione sia stata amplificata da un'inadeguata preparazione dell'area commerciale. Attualmente nelle aziende ci sono due tipi di venditore: il primo costituito da persone con media preparazione ma alte motivazioni; il secondo invece, con una preparazione universitaria, è piu' preparato sulle problematiche della vendita ma meno motivato in quanto considera la vendita come il primo passo della carriera in una azienda.

In conclusione riteniamo che per un' azienda avere dei venditori preparati e motivati sia essenziale per essere competitiva sul mercato; la preparazione dei venditori non debba essere lasciata al caso o alla buona volonta' di questi ma avvenire in maniera continua e impegnativa da parte di entrambi.Infatti i venditori stessi rappresentano l' azienda agli occhi del cliente e questa immagine deve essere il piu' possibile in linea con la filosofia dell' azienda.

Il marketing si propone come obiettivo quello di collocare o mantenere i beni e/o i servizi di un'azienda sul mercato, in base alla fase del ciclo di vita in cui si trovano. Oggi il mktg svolge un ruolo chiave in quanto l'azienda è sempre più condizionata dall'ambiente esterno. Perciò l'uomo di mktg deve valutare i comportamenti dei concorrenti, comprendere ed orientare i bisogni, i desideri insoddisfatti e latenti del cliente, determinare il mercato obiettivo e potenziale valutandone dimensioni e modalità d'accesso.

Il flusso del piano mktg parte dall'analisi dell'ambiente e dell'attuale posizionamento dell'azienda. Prosegue con l'analisi delle risorse e della concorrenza e quindi con la scelta degli obiettivi strategici. Seleziona le più adeguate strategie e le trasferisce sul piano operativo. Ne controlla gli scostamenti dagli obiettivi originali al fine di attuare le opportune revisioni.

La STRATEGIA DI MKTG consiste nell'insieme dei processi svolti dall'azienda per soddisfare i destinatari e i partner della sua attività mediante un positivo confronto tra sacrifici sopportati e benefici ottenuti.

1 - il TARGETING individua il mercato obiettivo che raccoglie consumatori con bisogni/caratteristiche comuni quali età, classi sociali, criteri d'acquisto, ecc., scelto tra i diversi segmenti esistenti.
2 - il POSIZIONAMENTO AZIENDA è l' identificazione da parte dell'impresa della sua principale area di affari in relazione alle altre aree in cui opera o potrebbe operare e del portafoglio prodotto necessario.
Fondamentale è conoscerne con precisione l' attuale posizione sul mercato e i mercati potenziali.
La prima è determinata:
- dalla quota di mercato acquisita (in relazione al fatturato dei concorrenti dell'intero mercato);
- dall'immagine (sommatoria dei fattori collegati alla percezione di qualità dei clienti);
- dalla clientela (rapportata agli indici di copertura territoriale, penetrazione, crescita, soddisfazione);
- dai punti di forza (da ricercare nella cultura aziendale, nelle risorse umane, nei mezzi a disposizione).
I mercati potenziali consistono in mercati appetibili per l'azienda che ha intenzione di espandersi.
3 - il POSIZIONAMENTO PRODOTTO rileva la posizione occupata dal prodotto nella mente dei consumatori nei confronti di quelli dei concorrenti, individuando i fattori che ne influenzano il comportamento di acquisto (dato che il rapporto tra il valore reale e quello percepito giustifica o meno il costo del prodotto). I dati ottenuti determinano il comportamento successivo dell'azienda: innovazione/ diversificazione/ espansione/ penetrazione dei suoi prodotti.

Il MKTG OPERATIVO è il processo che partendo dai bisogni e dai desideri del cliente/consumatore, elabora un bene o un servizio capaci di soddisfarli verificandone l'idoneità al fine, definendone il prezzo di vendita, il processo di comunicazione, e le politiche distributive. Tutto ciò è riassumibile nella definizione di MKTG MIX cioè l'insieme delle principali leve dell'azione competitiva di un'impresa, identificate nelle "4P":

1 - PRODOTTO (in relazione a: assortimento, marca, confezione,ciclo di vita)
2 - PREZZO (valore misurabile di un prodotto/servizio offerto al cliente per la soddisfazione delle sue esigenze)
3 - POLITICA DISTRIBUTIVA (strategia distributiva, copertura, canali, sbocchi merceologici)
4 - PUBBLICITA' E PROMOZIONE (iniziative volte a promuovere gli affari, attraverso la creazione o l'espansione del bisogno di beni, migliorando l'immagine dell'impresa e della sua offerta agli occhi della domanda)

Il fine ultimo degli investimenti strategico/operativi dell'azienda deve essere la customer satisfaction, strumento principe che le consente di rispondere pienamente alle aspettative della domanda fornendo le migliori difese contro le manovre dei concorrenti.
Per acquisire e consolidare vantaggi competitivi difendibili nel lungo periodo, è fondamentale una periodica analisi della customer satisfaction, realizzabile tramite strumenti di rilevazione quali questionari, feed-back dei venditori, organizzazioni dei consumatori, reclami diretti dei clienti.

La LOGISTICA è utile alla moderna azienda per un'organizzazione del lavoro più efficiente e una gestione più snella possibile del magazzino.

In un sistema che impiega risorse e materiali, la logistica è l'insieme coordinato delle attività che governano il flusso dei materiali dall'acquisizione iniziale alla fornitura finale ed il corrispondente flusso inverso delle informazioni che lo determinano. Obiettivo fondamentale della logistica è il servizio al cliente e l'efficienza economico-finanziaria nella gestione dei flussi fisici.

Nata originariamente come branca dell'arte militare, attualmente viene utilizzata per la coordinazione e lo spostamento di cose e persone:

• reti di trasporti pubblici.
• catena distributiva
• distribuzione di energia
• regolamentazione del traffico

Nell'azienda si usa distinguere la logistica in due distinte specializzazioni: produzione e distribuzione. In realtà essa racchiude in sè la logistica distributiva, la gestione della produzione, il dimensionamento e la gestione delle scorte, i trasporti, il dimensionamento delle risorse di produzione, decisioni"make or buy" e la scelta e gestione dei fornitori.

La logistica ed in particolare la logistica integrata nasce dalla necessità di garantire contemporaneamente un elevato livello di servizio al mercato e costi contenuti.

I tempi e i costi contenuti rappresentano un importante elemento di competitività per cui la riduzione del LEAD TIME, ovvero il tempo necessario per portare a termine una certa operazione, diviene la meta da raggiungere.
Il lead time aziendale misura il tempo necessario per evadere l'ordine di un cliente ed è la somma dei lead times di gestione ordini, progettazione, approvvigionamento, produzione, distribuzione che deve essere in linea con il lead time di mercato che è il tempo che il mercato impone per ogni settore merceologico.

Uno degli effetti della logistica è la produzione JUST IN TIME: questo processo consiste nel produrre su ordine eliminando il magazzino.

La qualità è l'insieme delle caratteristiche di un'entità che conferiscono ad essa la capacità di soddisfare esigenze espresse ed implicite: essa mira alla soddisfazione del cliente e al superamento delle visioni parziali e soggettive proiettandosi verso l'esterno.
Esistono vari tipi di qualità:
- qualità negativa: esiste un divario tra ciò che si ottiene e ciò che si dovrebbe ottenere;
- qualità reattiva: tipo di qualità che permette di reagire a situazioni negative;
- qualità positiva: l'azienda riesce ad aumentare il livello di soddisfazione dei clienti;
- qualità proattiva: si verifica l'azzeramento della qualità negativa impegnandosi a offrire un plus ai clienti;
- qualità occulta: qualità che supera la qualità richiesta o attesa;
- qualità eccitante: il cliente ottiene qualcosa che non si aspettava.
La qualità è una componente fondamentale delle aziende in quanto il profitto è solo una conseguenza della soddisfazione dei clienti ai quali spetta sempre "l'ultima parola".
All'interno di ogni impresa è quindi necessario effettuare un controllo periodico di tutti i processi o attività aziendali direttamente e indirettamente collegati ai prodotti/servizi.
Questa forma di controllo si compone di sette strumenti differenti quali:
- foglio di raccolta dati
- diagramma di Pareto
- diagramma causa-effetto
- grafici
- istogrammi e analisi di stratificazioni
- diagramma di correlazione
- carte di controllo

1 - fogli di raccolta dati:
è un metodo scientifico composto da diversi tipi di fogli per la raccolta di dati;
2 - diagramma di Pareto:
è uno strumento che evidenzia "la legge universale della priorità" e suddivide i fenomeni in "gruppi": cause, macchine e prodotti;
3 - diagramma causa-effetto:
studia le relazioni causa-effetto attraverso un diagramma a lisca di pesce che rappresenta le cause e l'effetto prodotto dall'evento;
4 - grafici:
strumenti per comprendere la struttura statistica dei dati e il loro significato;
5 - istogrammi e analisi di stratificazione:
permettono di osservare la forma della distribuzione dei dati, il loro valore centrale, la loro dispersione e la forma che questa assume;
6 - diagrammi di correlazione:
vengono presi in considerazione due parametri, si mettono in correlazione tra loro e si confrontano;
7 - carte di controllo:
sono carte usate per gestire o analizzare la qualità.
Questo controllo viene svolto mediante due processi:
-sotto controllo
-fuori controllo.

Un altro metodo per il controllo qualità è il PDCA:
PLAN: individuare il problema, definire gli obiettivi, ipotizzare soluzioni, disegnare la soluzione del problema;
DO: fare test, eseguire, assicurare il rispetto del piano;
CHECK: confrontare il piano con i risultati ottenuti;
ACT: consolidare e standardizzare le operazioni e formalizzare gli standard.

Inoltre viene spesso utilizzato dalle aziende il Programma delle "5S" composto da:
- separazione/sistemazione: eliminazione di elementi non necessari (sprechi di spazio, risorse, tempo) e del superfluo (oggetti non utilizzati, difettosi e obsoleti);
- ordine: soddisfazione della sicurezza, della qualità e dell'efficienza mediante un maggior ordine all'interno dell'azienda (oggetti, strumenti, scorte e standard operativi) e una maggiore attenzione verso la sicurezza;
- pulizia: mantenimento della pulizia all'interno delle fabbriche e degli uffici ed eliminazione dei difetti cronici di qualità dovuti a sporco e macchie;
- standardizzazione: mantenimento e miglioramento nel tempo del buon livello di separazione, ordine e pulizia raggiunto;
- disciplina: monitoraggio continuo degli standard collegato ad una maggiore responsabilizzazione, comunicazione diffusa e motivazione.