consigli sui farmaci, fitoterapia, diete, legislazione, |
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Considerando che l' 84%del fatturato cassetto è da attribuirsi al
tradizionale mercato della farmacia, e che esso è cosi ripartito:
- farmaci etici non prescritti dal sistema sanitario nazionale 42%
- farmaci da banco o O.T.C 22%
- articoli sanitari e medicazione 11%
- specialità veterinarie, galenici, omeopatici 6%
- integratori vitaminici 3%
Si arriva facilmente a concludere che al mercato dei prodotti non affini
(alimenti, dietetici, parafarmaceutici, pannoloni e pannolini, igienico
cosmetici), non resta che il 16% del fatturato cassetto che pesano sul
totale degli incassi per un 4,7%, percentuale che con il passare degli
anni va sempre più diminuendo. Questo conferma che il mercato sta premiando
la farmacia per il tradizionale impegno nella vendita del farmaco, e la
sta penalizzando nel fatturato dei prodotti che può trovare in altri
canali commerciali: supermercati, erboristerie, sanitarie.
La domanda, dal punto di vista commerciale è se vale la pena contrastare
questa tendenza o seguirla cercando di trarne il massimo beneficio? È
ovvio che contrastare grandi imprese commerciali è cosa fuori della
portata del sistema farmacia ad eccezione forse delle farmacie a catena
che si stanno sviluppando nel centro nord, grazie alla vendita delle
farmacie comunali a grosse multinazionali da parte di amministrazioni poco lungimiranti. Non resta
che seguire la tendenza del mercato con intelligenza e arguzia, cercando
di mettere in risalto le doti di flessibilità e di adattamento che solo
le piccole imprese hanno.
Sapendo che i maggiori consumatori di farmaci e dei prodotti a loro
correlati sono le persone anziane e i bambini, aumentare i servizi e
diminuire strategicamente i prezzi, di alcuni prodotti dietetici e
parafarmaceutici, marginali dal punto di vista del fatturato globale,
verso queste categorie di persone, non potrà che portare benefici
d'ordine economico e d'immagine. Si può ipotizzare che si avrà un
maggior afflusso di queste categorie di persone, nelle farmacie che
attueranno queste politiche economiche, e ciò porterà di conseguenza un
aumento del fatturato A.S.L., vero volano per le casse delle farmacie sia
pubbliche sia private.
La diminuzione generalizzata del prezzo di tutti i tipi di latte per
bambini di una quota pari al 10%, considerando che sul fatturato globale
detti prodotti pesano meno dell'1% e che lo sconto che generalmente
offrono i grossisti varia da un minimo del 25% a un massimo del 30%,
porterà ad un mancato incasso di una quota molto modesta.
L'aumento per una media farmacia urbana di poco meno di 10 ricette il mese
compenserà ampiamente il piccolo sacrificio economico, rimanendo comunque
un non disprezzabile ricarico del 15-20%.
Stesso discorso si potrà applicare sui prodotti parafarmaceutici e
sanitari per anziani (pannoloni, traverse, spray antidecubito, detergenti
intimi, prodotti per protesi dentarie), tali prodotti hanno uno sconto
medio che va dal 25% al 60%, il loro contributo al fatturato globale può
stimarsi intorno al 2-3%.
Ma la vera risorsa per avere clienti anziani fedeli è quello di
rilasciare tesserini personalizzati con i quali poter usufruire,
gratuitamente o a prezzi di copertura del servizio, e con cadenza da
stabilire di particolari servizi: misurazione pressione, controlli ematici
( glicemia, colesterolo, trigliceridi, azotemia ecc.).
Il tutto dovrà accompagnarsi ad un adeguato aggiornamento tecnico
professionale del personale laureato.
Comprendo che questa analisi parte dai conti economici di qualche
farmacia, ma la tendenza del mercato salvo particolari situazioni è
quella descritta.
Si potrebbe obiettare che se tutte le farmacie applicassero le proposte
economiche sopra esposte , non ci sarebbe nessun guadagno per alcuno. Un aumento
dei servizi farebbe comunque maggiormente apprezzare il ruolo del
farmacista presso l'opinione pubblica, cosa sempre gradita, ma visto il
tradizionale immobilismo commerciale che caratterizza di solito la
categoria (dovuto in principal modo agli effetti della pianta organica,
che è una sorta di salvagente che tiene a galla ma non porta da nessuna
parte) solo i più aperti e sensibili che ne sapranno cogliere
l'innovazione se ne avvantaggeranno.
Appare sempre più chiaro che la vera sfida che le farmacie dovranno
affrontare nel prossimo futuro è quello di coniugare l'aspetto
commerciale, con il miglioramento della qualità dei servizi.
aprile 2002