Gazzetta dei Sud
Messina 6 Agosto '91
Briguglio: «Comunicazione e Marketing» Tra domanda e offerta ci vuole l'immagine.

Filippo Briguglio "Comunicazione e Marketing"
I edizione Yorick Editore 
L'immagine dell'azienda nel mercato globale

La crescita dell'interdipendenza tra i vari sistemi produttivi e l'affermarsi dei mezzi di comunicazione di massa hanno fatto crescere l'esigenza di coniugare all'offerta di beni e servizi una politica di promozione dell'immagine sempre più efficace. Questo significa che le strategie di distribuzione e, più in generale, il «marketing», sono oggi influenzati in modo esponenziale dalla capacità d'instaurare una relazione privilegiata lungo l'asse produttore-consumatore. Proprio a questo argomento di scottante attualità Filippo Briguglio ha dedicato l'agile pamphlet <<Comunicazione e marketing: per uno sviluppo del rapporto banca-mercato». Il suo sforzo è efficacemente illustrato dalla prefazione di Gennaro Sarno e dall'introduzione curata da Domenico Carzo: l'autore, facendo leva sulla sua esperienza di operatore bancario e di giornalista, traccia un sintetico quadro d'insieme utilizzando un approccio economico e psicologico allo stesso tempo. L'analisi dei comportamenti sociali che stanno alla base della domanda fornisce, afferma Briguglio, la chiave per modellare strategie aziendali di successo finalizzate alla massimizzazione delle vendite di beni e servizi. Ciò risulta particolarmente vero nel settore bancario dove, all'insostituibile rapporto di fiducia tra istituto di credito e cliente, deve accoppiarsi una continua attività di informazione capace di orientare razionalmente le operazioni finanziarie dei risparmiatori. Al "villaggio globale" teorizzato dai sociologi della comunicazione si sovrappone, dunque, il "mercato globale", capace d'influenzare sensibilmente sistemi economici geograficamente lontani ma tuttavia intimamente legati dal cordone ombelicale delle transazioni commerciali. Il successo di un'azienda dipende dalla sua capacità di collegarsi a tutti gli elementi che compongono la struttura economica offrendo e ricevendo informazioni in tempo reale. La qualità e la densità delle informazioni incidono così sulle strategie di mercato e sul rapporto con la clientela, facendo variare in maniera consistente i risultati finali. Si diceva dell'importanza di promuovere l'"immagine" dell'azienda. Briguglio sottolinea che, per quanto riguarda il sistema creditizio, "i  motivi che stanno alla base di attività promozionali s'ispirano all'opportunità di rimuovere gli ostacoli, spesse volte di carattere psicologico, che limitano un avvicinamento ancora maggiore del pubblico ai servizi bancari ed hanno l'obiettivo di esaltare una o più motivazioni che entrano nel processo decisionale influenzando così la domanda". E ancora: "Se le modalità di offerta non sono soddisfacenti per il cliente, l'intera immagine dell'azienda viene messa in discussione. Non resta quindi che differenziare le prestazioni offerte, giocando su nuovi servizi più o meno complementari a quelli tradizionali, adottando tecniche di gestione del rapporto con la clientela che puntino sulla comunicazione interpersonale tra acquirente e venditore". Un'esaltazione del ruolo individuale, quindi. Che dimostra come anche nell'era dei satelliti e dei computer finiscano per prevalere sempre e comunque le doti personali dei "grandi persuasori''.
Piero Orteca

Gazzetta del Sud
Giovedì 3 novembre 1992

In un volume di Filippo Briguglio il cambiamento di un sistema 
La banca scopre la comunicazione


Un agile volumetto edito dalla Yorick di Messina riporta la fatica del dr. Filippo Briguglio con un titolo grandemente significativo «Comunicazione e marketing». Per la verità più che dal titolo sono stato fascinato dall'iconografia della copertina, ove è riprodotta un'opera di A. Beardsley con la bella Isotta che scrive a Tristano. L'insieme veramente gradevole porta subito a ricordare il valore della comunicazione per realizzare l'intesa come quella fra amanti. La scena richiama oltre che il classico duetto Isotta e Tristano anche l'altro non meno conosciuto di Eloisa e Abelardo, da considerare uno dei classici della comunicazione, nel significato originale di operazione diretta a creare - o potenziare - il «comune». La cosa che resta veramente singolare è che l'autore competente funzionario di banca, abbia voluto, nel trattare questo tema, rifarsi a questi esempi di comunicazione di sentimenti, che a tutta prima sembrerebbero da bandire nell'ambiente finanziario. Leggendo, invece, il lavoro del Briguglio si deve constatare che il problema della comunicazione deve esser tenuto presente per potenziare le attività bancarie. L'attenzione portata verso le innovazioni e le possibilità della nostra società moderna sollecita un diverso modo di concepire la banca. Nell'opera considerata, si svolge un complesso ragionamento che fa ricorso a questioni altamente specialistiche, in ordine ai problemi della psicologia e sociologia della comunicazione, settori verso i quali non si ha sufficiente competenza per intervenire, ma vi sono anche spunti suggestivi, che sollecitano alcune considerazioni verso le quali siamo portati, ravvisando l'opportunità che effettivamente sia aperto un «credito» per permettere di vedere in ottica diversa più completa il problema bancario, interessato più che altri dalle rapide trasformazioni della comunicazione. Il concetto comune che la banca sia lo strumento specializzato per le operazioni finanziarie e per il trattamento del denaro deve essere modificato, o quantomeno integrato, con quello più nuovo di «consulenza» per il cliente in operazioni, che se pure alla fine verranno ad avere risvolti finanziari, in un primo tempo e più direttamente interessano la sua attività complessiva ed in ultima analisi la sua stessa possibilità di gratificazione. Con le nuove possibilità e con il cambiamento di mentalità verificatosi in questi ultimi decenni, il modo di vivere ha subito completa trasformazione, anche se non molto avvertita da chi ne è attore, ma che non può sfuggire a quanti si occupano professionalmente o scientificamente di analisi dei comportamenti umani. l'aspetto di fondo è quello della specializzazione e della collaborazione. Poco a poco si viene ad evitare di «maneggiare» direttamente il denaro, affidandone la gestione ad un sistema bancario o di cassa. Il denaro si trova o affluisce alla propria banca da parte di tutti i nostri debitori e viene smistato attraverso la banca a tutti coloro verso i quali abbiamo contratto un debito. Si assiste progressivamente a questa sostanziale modificazione: il denaro non viene più materialmente trattato dal proprietario, ma questa operazione viene delegata all'istituto bancario. Questa tendenza fa progressivamente modificare il rapporto fra cliente e banca, come osserva il Briguglio, e per questo il problema centrale della banca diviene proprio quello della comunicazione, tanto se diretta all'interno dell'organizzazione bancaria quanto all'esterno con la clientela. Giustamente, quindi, deve essere posta particolare cura nel gestire questo rapporto, ove si trovano momenti di varia natura già da tempo studiati e conosciuti, fra i quali l'immagine dell'istituto, le sue capacità di pubblicizzare e propagandare il prodotto, le modalità di operare, in particolare la rapidità dei servizi. L'attenzione alla questione della comunicazione, vista come il centro del problema, più che come procedura solo strumentale per il perseguimento del proprio fine, sollecita la banca a soddisfare i bisogni della clientela, avendone avuta, cioè avendone sollecitata, la comunicazione. Osserva giustamente l'autore - ed a parer nostro questa osservazione è conseguenza diretta dell'aver messo al centro la comunicazione - che oggi la banca deve svolgere principalmente la funzione di consulenza. Non più quindi il servizio diretto della gestione della contabilità, come veniva fatto dalla banca-ragioniere, ma l'intervento amministrativo dell'istituto che diviene il consulente finanziario del cliente. Ci sembra di capire che questo sia vero tanto nei riguardi del grande cliente, che può essere un'azienda economica specializzata, quanto del «piccolo» comune cliente, che è tanto più bisognoso di consulenza, proprio perché estraneo a questi problemi. E' chiaro che in questo modo la banca entra davvero in comunicazione con la clientela e lega a sé tutti gli operatori che l'hanno prescelta. La consulenza, d'altra parte, non si limita solo a quello che è l'attuale aspetto delle operazioni bancarie non si limita neppure a dare risposte a quelle che sono le richieste standard della clientela, ma innova completamente, facendo divenire operatori attivi i singoli clienti e non solo per semplici operazioni bancarie, come è stato con il boom degli investimenti delle interbancarie. Il problema di consulenza è in relazione, invece, all'ordinaria attività del cliente - chiunque esso sia: impiegato, professionista, commerciante o artigiano - sollevandolo dalle questioni monetarie. La banca non è più un operatore neutro che cura solo i capitali di cui dispone, ma, viceversa, viene ad essere l'operatore competente per tutti i capitali, anche quelli che non sono in circolazione, con l'intento appunto di metterli in circolazione.
Aldo Nigro

30° GIORNO 
Periodico di informazione, orientamento, attualità e assicurazione
Novembre - dicembre 1995 - n.6

LIBRI
a cura di Lorenzo Pitta Chieregatti

Monitorare le strategie della banca

In un mondo in continua evoluzione, in un mercato che propone sempre più nuove e pressanti richieste, anche il mondo bancario non può più auto-considerarsi solo un luogo dove gestire il denaro. Per l'autore anzi "Fare banca, non è più, o non solo, gestire il denaro, bensì venderlo". E' quindi indispensabile anzitutto conoscere ed anticipare le richieste che vengono dall'esterno e conseguentemente adattarvisi, il che comporta la valutazione e l'applicazione delle soluzioni più idonee ai problemi considerati.  La ricerca del giusto modo di vendita fa parte di una vera e propria strategia di marketing, che comporta come logica conseguenza come sia fondamentale risolvere il problema della comunicazione; termine quest'ultimo, che viene inteso dall'autore, nel senso di informare, cioè "entrare nel vivo delle relazioni sociali". Analizzare i comportamenti sociali che stabiliranno e causeranno poi le domande di mercato, permette di individuare anzitutto la personalità dei clienti e fornisce il mezzo per stabilire le future scelte strategiche privilegianti alcune aree di intervento rispetto ad altre, al fine di ottimizzare le vendite di beni e di servizi. L'autore, pur ricordando l'importanza, specie nel mondo moderno, delle pubbliche relazioni e della pubblicità come mezzi di formazione della propria immagine, sottolinea come il contatto personale con la clientela, la capacità di cogliere la personalità ed i bisogni di ogni cliente, la capacità di instaurare un rapporto di fiducia, unita con la capacità, da parte dell'istituto bancario, di fornire una continua attività di informazione, risulta sempre l'elemento fondamentale su cui fondare la strategia vincente dell'evoluzione bancaria.
Patrizia Colombini

"Comunicazione e Marketing.
Per uno sviluppo del rapporto banca- mercato"
Filippo Briguglio
61 pagine, I edizione Yorick editore

La gazzetta Jonica terza pagina
Venerdì 28 luglio 1995

Un saggio di F. Briguglio
Fare Banca oggi

"Comunicazione e Marketing: per uno sviluppo del rapporto Banca -mercato" è il saggio del dott. Filippo Briguglio edito dalla Yorick. Una pubblicazione interessante che già con il titolo stuzzica la curiosità del lettore, dal momento che le continue trasformazioni della società in cui viviamo richiedono una diversa concezione della banca. Grazie anche alla diffusione dell'informatica, nell'ambito del sistema bancario vi è stata un'evoluzione che ha permesso di attuare un salto di qualità straordinario che ha contribuito ad ampliare i servizi di cui il cliente può fruire. L'intero sistema di lavoro è stato rivoluzionato dall'avvento dei computers e, quindi, anche il rapporto con il pubblico è mutato, poiché esigenze diverse richiedono una migliore assistenza e la massima funzionalità delle strutture. Briguglio ha ben compreso in quali termini si pone la problematica e mette a disposizione del lettore la sua competenza di esperto uomo di banca, per evidenziare tematiche che favoriscano lo sviluppo di un'azienda d'avanguardia, con un sistema organizzativo tale da potere operare per fornire risposte adeguate alla varietà caratteriale della clientela. L'autore parte dal presupposto che "fare banca, oggi, non è più, o non solo gestire il denaro, bensì venderlo" e l'operato deve essere quindi finalizzato allo sviluppo e alla crescita dell'economia. E' indispensabile attivare allora una strategia di marketing per trovare il modo di vendita più consono. Per poter fronteggiare i nuovi comportamenti collettivi dovuti alle continue metamorfosi della società, è fondamentale risolvere il problema della comunicazione. L'autore si sofferma su questo concetto perché comunicare significa informare, quindi "entrare nel vivo delle relazioni sociali". A questo proposito viene esposto il processo dell'analisi transazionale che permette di individuare la personalità del cliente e facilita le trattative di ogni genere. L'applicazione di questo principio appare di massima importanza in tutti i rapporti sociali; pur se inquadrato in alcune tipologie standards, infatti, ogni individuo costituisce un mondo a sé e la sua capacità di indagare nella psiche, per cogliere le precipue caratteristiche di un soggetto, è alla base di ogni contatto umano. Anche se l'argomento appare prettamente scientifico, offrendo alla sfera della psicologia e della sociologia, viene presentato al lettore con la massima chiarezza e precisione, con uno stile fluido ed essenziale, che rende gradevole e comprensibile la dissertazione tecnica. Briguglio conclude, infine, che per offrire l'immagine di un'azienda efficiente la banca deve curare, oltre ai contatti personali con la clientela, anche le pubbliche relazioni e la pubblicità, mezzi indispensabili per creare un ponte di accesso tra l'impresa e il mercato. La metodologia suggerita dall'autore, al di là dalla sua applicazione nello specifico sistema bancario, offre un valido aiuto a ciascuno di noi per affrontare con cordialità i rapporti sociali, che spesso ci causano tante amarezze dovute sempre all'incapacità di comunicare.
Maria Vadalà

"A FREGUA,  Albenga Marzo'93 
COMUNICAZIONE E MARKETING 
Per lo sviluppo del rapporto Banca-Mercato.

L'Autore esamina in questo testo il cambiamento della mentalità bancaria, in concomitanza del cambiamento del mercato finanziario, oggi più evoluto e più concorrenziale. Fatto dovuto anche all'europeizzazione dello stesso mercato, della banca, la quale ora deve allargare i propri orizzonti, non solo territoriali, ma anche della capacità manageriale, della mentalità finanziaria, della produzione di servizi adatti ad ogni tipo di clientela per poter così sopravvivere al grande mutamento in atto. Filippo Briguglio indaga profondamente ogni aspetto, con la chiarezza di chi opera nell'ambiente, infatti egli è un bancario, ma con la penna capace di chi vuol farsi intendere anche dai non addetti ai lavori, e ciò è da attribuirsi alla seconda attività che Briguglio svolge in quel di Messina. Infatti è fondatore e direttore di "Parentesi" una bella rivista che tratta di Politica, Attualità, Economia e Cultura, dai toni informativi molto ben curati e dalla forma piacevole. Un libro tecnico, ma che può servire anche all'uomo della strada a comprendere il "mutamento" che sta avvenendo nel mondo finanziario.
Giammarco Siboni