La tecnica da essi usata si chiama: “dissonanza cognitiva” che funziona molto bene in certe circostanze e con determinate persone e che consiste nel creare una forte tensione che può essere sciolta accettando un meme nuovo.

Gli esperti di vendite intensive operano mettendoci mentalmente a disagio – creando appunto una dissonanza cognitiva. Se entriamo in un negozio con l’idea “pensa prima di acquistare”, questo tipo di venditore tenterà di trasmetterci con grande insistenza il meme “se non compro adesso, perderò un’offerta unica”.

Queste due idee vanno in conflitto tra di loro e si crea così una tensione mentale. La nostra mente tenta sempre di risolvere i conflitti. In questo caso ci sono due possibilità fondamentali: comprare o scappare. Se optiamo per la prima compriamo.

La dissonanza cognitiva viene spesso impiegata da sette ed associazioni di un certo tipo, per determinare sottomissione e lealtà. Queste sottopongono i loro aspiranti adepti a pressioni e prove che contrastano con le loro idee e valori.

L’allentamento della pressione derivante dalla sottomissione finale viene vissuta come un dono prezioso, uno scioglimento della tensione, che fa scegliere di fare cose che altrimenti non farebbero mai.