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Gian Cesare Marchesi
Il "countertrade" e le sue tecniche
Guida agli scambi in compensazione
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Capitolo quarto (parte prima)
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4.0.0 - Aspetti operativi della compensazione
4.1.0 - Premesse
Pur avendo in comune con le più tradizionali operazioni con l'estero alcuni elementi, il countertrade si distingue per la varietà e la complessità delle tipologie e delle problematiche operative ad esse conseguenti.
Se si considera che ai normali aspetti connessi con una esportazione si devono aggiungere quelli di un acquisto parallelo di un prodotto che, il più delle volte, si farebbe a meno di ritirare, è facile comprendere come l'operatore possa essere talvolta perplesso e disorientato di fronte a tali prospettive.
Non è questo comunque il caso di quelle aziende particolarmente interessate alla compensazione e che fanno di questo strumento l'oggetto preponderante della loro attività svolgendo addirittura azioni promozionali per il suo sviluppo.
Le difficoltà comunque esistono e ciò viene dimostrato anche da talune valutazioni che indicano in circa il 10% la percentuale di trattative giunte a conclusione, rispetto a quelle iniziate. Sarebbe inoltre da sottolineare che ben poche operazioni si concludono con l'intera realizzazione dei risultati previsti inizialmente.
La compensazione, come è stato detto "è una brutta bestia, nelle cause e negli effetti. E' la figlia di una economia malata; da una parte comporta la forzatura del mercato mentre, dall'altra, falsa i prezzi" (da: Atti del convegno "Le operazioni di contropartita nel commercio internazionale" - ANCE l983 - pag.29)
Nell'affrontare il tema operativo degli scambi in compensazione faremo necessariamente astrazione, per quanto possibile, dalle differenti tipologie e sfaccettature in cui, come abbiamo visto in precedenza, si presentano i vari casi e cercheremo di identificare le problematiche di base, sia quelle di carattere "universale", che quelle più vicine all'operatore italiano. L'obiettivo è di indirizzare le scelte verso le soluzioni che possano consentire di affrontare operazioni di countertrade assumendo i minori rischi possibili e traendo i maggiori vantaggi.
4.2.0 -I primi approcci con la controparte
Capita frequentemente di rilevare che un esportatore di beni o di servizi, una volta identificato il cliente, presentata l'offerta e discussi i prezzi, si senta inaspettatamente proporre in pagamento determinati altri beni. E' questo l'esempio tipico di una trattativa già destinata, il più delle volte, a morire sul nascere.
L'abitudine infatti abbastanza radicata nell'operatore, soprattutto di media o piccola dimensione, è quella di proporre, all'atto della stesura dell'offerta, un prezzo basato su condizioni di pagamento cash , contenente tutt'al più un margine di negoziazione che consenta, nel prosieguo delle trattative, di accontentare la controparte concedendo uno sconto.
Se poi, una volta concordato il prezzo "cash", il cliente chiede una dilazione di pagamento, verranno inseriti - ad incremento legittimo del predetto prezzo - oneri finanziari ed assicurativi, spese ed ammennicoli vari. Nessuno, in ultima analisi, solleva obiezioni se un bene venduto per contanti a 100 lire debba costare 110 o 120 lire se pagato ad una certa scadenza.
Il caso della compensazione è diverso. Supponendo, per ipotesi, che i due beni vengano scambiati contestualmente (come nel caso del pagamento "cash" in denaro), il valore della merce ricevuta in pagamento è, quasi sempre, solo nominalmente uguale a quello dei beni venduti.
In realtà, infatti, quel valore deve essere ancora depurato dall'onere che l'operatore dovrà sopportare al momento della rivendita dei beni compensativi. Questo onere sarà rappresentato dal premio di sfioramento da sostenersi nel caso di prodotti difficilmente collocabili ai prezzi originari e/o dalla commissione che dovrà essere corrisposta a chi si occuperà della loro vendita.
Occorre che l'operatore sia in grado di valutare a priori l'entità di tali oneri, in modo da poterla inserire, sin dall'inizio, nella struttura di prezzo del prodotto "primario". Sarebbe infatti certamente inaccettabile da parte della controparte estera una pretesa di aumento del prezzo del prodotto "primario" conseguente semplicemente alla richiesta di pagamento in contropartita. Anche se tutti conoscono le regole del gioco, difficilmente le vogliono ammettere palesemente. Teniamo infine presente che i "premi di sfioramento", le commissioni e gli altri oneri compensativi potrebbero richiedere, per taluni tipi di beni di ritorno, aumenti anche del 25 o del 30 % sul prezzo della fornitura "primaria".
Abbiamo ovviamente considerato la casistica più frequente, quella cioè di una trattativa finalizzata alla vendita di un prodotto "primario" con la necessità di operare in contropartita. Vi sono anche operazioni in compensazione nelle quali il fine è ribaltato e l'operatore si aspetta soprattutto di ricavare il profitto principale dalla rivendita o dall'utilizzo delle merci compensative. Questo caso è solitamente gestito da aziende che fanno della compensazione il loro cavallo di battaglia e non certamente da quei nominativi che svolgono un'attività industriale ben definita e, per loro, già di per sè stessa sufficientemente impegnativa.
I primi approcci dell'operatore nei confronti di quel certo paese estero, o di quel potenziale cliente, devono essere quindi tesi ad individuare la possibile richiesta di countertrade ed a cercare di comprenderne le cause, nonchè a conoscere le abitudini di quel mercato, le forme di compensazione più usate, i prodotti disponibili, le normative locali in materia, ecc. Da ciò potranno essere ricavate tutte quelle valutazioni che consentiranno di esprimere un'offerta sufficientemente "coperta".
Su tutto ciò, a rischio di ripeterci, torneremo più tardi; nel frattempo un'indicazione sulla procedura da adottare per un più corretto approccio con un'operazione di contropartita può essere fornita dallo schema che segue.
4.3.0 - La valutazione dei prodotti compensativi
A parte pochi casi particolari nei quali s'incontrano controacquisti di merci pregiate o, quanto meno, di prodotti interessanti direttamente l'esportatore "primario", nella generalità dei casi le merci offerte in contropartita trovano difficoltà ad essere collocate sul mercato ad un prezzo "normale".
Trattasi di un concetto già espresso e che suggerisce agli operatori di usare la massima cautela nel concludere operazioni in assenza di una specifica esperienza e di una precisa conoscenza della destinazione da dare alle merci di ritorno.
E' altresì estremamente importante conoscere a priori se il paese estero limita o no la commercializzazione dei propri prodotti in determinate aree/mercati e se esistono o meno altre restrizioni all'esportazione da quel paese relativamente alle merci oggetto della compensazione.
Il ricorso preventivo ad intermediari specializzati diventa quindi imperativo non solo per le piccole o medie aziende, ma anche per quelle che dispongono di strutture o di canali idonei a gestire il collocamento di beni che spesso esulano completamente dalle linee merceologiche abitualmente trattate.
L'esatta conoscenza della qualità, della quantità e del valore delle merci che un giorno si riceveranno in pagamento rappresenta un fattore determinante per il contenimento dei rischi connessi con questo genere di transazioni.
4.3.1 - Qualità
La qualità può rappresentare un problema nel caso di prodotti, soprattutto industriali, provenienti da mercati che si trovano su posizioni piuttosto arretrate e che incontrano notevoli difficoltà nel crearsi un'immagine tecnologica di livello internazionale. E' il caso, ad esempio, di certi beni strumentali provenienti da paesi dell'Est europeo, per i quali il "disagio" può arrivare sino al 25-30% ed anche oltre.
Per quanto riguarda le grandi "commodities" tradizionali ed il petrolio le differenze qualitative sono, entro certi limiti, meglio determinabili a priori secondo il tipo di prodotto e le zone di provenienza (es.: petrolio nigeriano piuttosto che venezuelano, cotone egiziano piuttosto che zambiano) ed il relativo valore è quindi di più semplice determinazione. Su talune materie prime o merci pregiate il "premio di sfioramento" può limitarsi ad un 2-3%.
Quando si parla di qualità si fa, naturalmente, astrazione dalle differenze qualitative che si potranno riscontrare fra il bene effettivamente ricevuto e quello preventivamente concordato: questo tipo di rischio è infatti comune alle normali operazioni regolate in valuta e l'operatore può, in una certa misura, cautelarsi facendo effettuare taluni specifici controlli dalle Società di Sorveglianza normalmente utilizzate a tale scopo (S.G.S., Cotecna, Bureau Veritas, ecc.).
Naturalmente non sono soltanto il tipo di prodotto o la sua fonte di provenienza ad assegnare un valore alle merci, bensì anche altri fattori concomitanti quali, ad esempio, la consistenza della domanda sul mercato in quel particolare momento (in talune situazioni la domanda si orienta soltanto verso le qualità superiori, trascurando quelle inferiori) e/o la possibilità di ottenere i prodotti nell'ambito delle quote esportative concesse a quel determinato paese.
E' chiaro infatti che per un prodotto fuori quota , pur di qualità ottima, si possono trovare maggiori difficoltà di collocamento, dovendogli riservare mercati terzi di sbocco, e ne conseguono quindi "premi di sfioramento" maggiori.
Purtroppo, mentre si può determinare a priori, seppure a grandi linee, la qualità in funzione del prodotto e della sua origine, ciò che non si può sempre prevedere in misura attendibile è l'influenza sul prezzo, nel medio-lungo termine, di quelli che sono stati più sopra definiti "fattori concomitanti". La consegna di un prodotto prevista in misura frazionata in un lungo arco di tempo può far "saltare" qualsiasi previsione di prezzo basata sulle ipotesi a breve dei mercati a termine. E ciò indipendentemente dalle naturali variazioni dei prezzi internazionali dovute a cause stagionali o simili.
4.3.2 - Quantità
La quantità dei beni di ritorno può essere determinata con precisione in presenza di prodotti identificabili singolarmente (es.: autobus, macchinari, ecc.), ma diviene una componente variabile del contratto quando l'unico riferimento certo è rappresentato dal valore complessivo da raggiungere, mentre i valori unitari dei beni sono riferiti a quotazioni "a venire". Si potrà in questi casi effettuare soltanto una stima delle quantità, basata sul rapporto fra il valore complessivo del contratto ed il valore unitario del bene di ritorno in quello specifico momento, tenuto ovviamente conto del "tasso di compensazione" che grava sull'intera operazione.
4.3.3 - Valore
Il valore delle merci compensative viene indicato in contratto, quando non si tratta di beni strumentali o simili, facendo riferimento di solito a specifici indicatori di mercato (quotazioni internazionali) risultanti in un momento prestabilito su una determinata piazza. Trattando ampie quantità di prodotti di base, specialmente agricoli o materie prime, si fa talvolta riferimento alle quotazioni che verranno desunte dalle principali Future Exchanges , ossia dalle borse-merci internazionali nelle quali vengono negoziate non solo le partite "a pronti", bensì anche quelle "a termine". Fra le più note si possono ricordare le seguenti:
. Chicago Board of Trade: per frumento, mais, semi ed olio di soia;
. Chicago Mercantile Exchange: specializzata nelle carni;
. New York Coffee, Cocoa and Sugar Exchange: specializzata per tali prodotti;
. New York Cotton Exchange: per il cotone;
. New York Mercantile Exchange: per prodotti petroliferi;
. London Commodity Exchange: per cacao, zucchero, caffè e gomma;
. London Metal Exchange: per rame, zinco, nichel, alluminio ed altri metalli;
. Hong Kong Commodity Exchange: per zucchero, soia, ecc.
Nel caso di beni strumentali, o comunque di prodotti industriali non "quotati" a livello internazionale, potrà essere concordato un valore di cessione iniziale, con percentuali di variazione programmate in funzione delle tempistiche di ritiro contemplate nel contratto.
Una volta determinati tutti gli elementi di valutazione "contrattuale" delle merci compensative si tratterà di stimare a priori il costo del collocamento delle merci stesse sul mercato, tenendo conto del "premio di sfioramento", delle commissioni e degli altri oneri da corrispondere a terzi per l'assistenza fornita nella rivendita dei beni. Si terrà anche presente il premio assicurativo da riconoscere alla Compagnia con la quale si è eventualmente stipulata una polizza a copertura dei rischi di mancata consegna dei prodotti compensativi. Di tutti questi elementi specifici di costo si tratterrà più ampiamente nel prosieguo del presente elaborato.
Una volta ultimata la serie di valutazioni sopraelencata, potrà finalmente scaturire l'entità del ricavo che ci si potrà ragionevolmente attendere dall'operazione e si potrà così stabilire il prezzo da sottoporre alla controparte per la vendita della fornitura "primaria".
4.4.0 - La copertura dei rischi
Il rischio tipico che l'operatore può incontrare nell'esecuzione di una qualsiasi operazione di esportazione è quello del mancato pagamento da parte della sua controparte estera. Nel caso di operazioni tradizionali, regolate in valuta, questo rischio viene salvaguardato attraverso varie formule che vanno dal pagamento anticipato da parte del cliente alle coperture assicurative dei crediti dilazionati, utilizzando vari strumenti messi a disposizione dal sistema pubblico o privato. In Italia tali coperture possono essere concesse, come noto, nell'ambito della legge 227 (legge 0ssola), dalla SACE, dalla SIAC, ecc.
Altri rischi, connessi con le esportazioni, possono riguardare l'interruzione del contratto da parte del cliente, reclami sulle consegne o sulla qualità del prodotto fornito, l'escussione di garanzie fidejussorie, oltre naturalmente ai rischi di trasporto nel caso di resa delle merci differente da quella della consegna "franco fabbrica".
Per quanto concerne invece gli scambi in compensazione il rischio di mancato pagamento s'identifica con quello della mancata consegna dei prodotti compensativi, o con quello della consegna di prodotti non conformi alle caratteristiche concordate nel contratto originale.
Ovviamente la soluzione ottimale per l'eliminazione del rischio consisterebbe nel poter ritirare i prodotti compensativi prima di procedere alla consegna della fornitura "primaria", o della messa in produzione della stessa, ma tale soluzione non sempre trova riscontro con la disponibilità di paesi/clienti che navigano abitualmente in difficoltà economico-finanziarie di ogni genere.
La clausola dell'import first, che contribuisce a ridurre notevolmente questi rischi, è talvolta riscontrabile nelle operazioni di counterpurchase, laddove i tempi di esecuzione dei due contratti sono abbastanza ravvicinati, od in particolari transazioni fra paesi industrializzati e paesi produttori di petrolio, per valori peraltro ingenti: ad esempio, quando il paese/cliente spedisce un intero carico di greggio in via anticipata per costituire sull'"escrow account" bancario i fondi dai quali il fornitore "primario" attingerà mano a mano che verranno effettuate le sue consegne.
Nella generalità dei casi, invece, il rischio di mancata o differente consegna dei prodotti compensativi esiste e deve poter trovare un'adeguata copertura. In altra sezione del presente volume verranno meglio esaminate le possibili forme di copertura assicurativa in materia di scambi di contropartita.
4.5.0 - Tassi di compensazione, penali, garanzie
Il tasso di compensazione rappresenta la percentuale in valore delle merci da ritirare in contropartita, rispetto al valore della fornitura primaria.
E' difficile, in linea generale, conoscere a priori quale potrà essere il tasso di compensazione che verrà stabilito in un contratto di countertrade, in quanto esiste una casistica variabile in funzione del paese richiedente la compensazione, del tipo di merci coinvolte, dell'importo del contratto, della durata dell'operazione, ecc. Talvolta il tasso di compensazione è modesto (5-20%), mentre in altri casi può addirittura superare il valore delle forniture primarie. Si tratta di un elemento che, in ultima analisi, viene definito nel corso delle trattative, non esistendo sempre precise disposizioni od usi in merito.
Nella prassi compensativa si nota comunque spesso una disponibilità della controparte a negoziare l'entità del flusso di ritorno, con risultati finali che possono anche discostarsi notevolmente dalle richieste iniziali.
Vediamo ad esempio, nella tabella sottoriportata, il risultato di un'indagine effettuata tempo fa dalla ACECO su un certo numero di operazioni riguardanti beni strumentali ceduti in countertrade a paesi dell'Est europeo:
| Tassi (percentuali) |
Richiesti
|
Concordati |
|
|
dal
|
al
|
dal
|
al
|
| Albania |
20
|
60
|
20
|
50
|
|
Bulgaria
|
30
|
80
|
20
|
60
|
| Cecoslovacchia |
20
|
100
|
10
|
30
|
| Germania Orientale |
50
|
120
|
50
|
80
|
| Ungheria |
15
|
60
|
15
|
50
|
| Polonia |
40
|
100
|
25
|
60
|
| Romania |
50
|
120
|
40
|
80
|
| Unione Sovietica |
10
|
60
|
5
|
20
|
|
In molti contratti si nota una clausola che prevede penali a carico dell'esportatore primario, applicabili nel caso di mancato ritiro delle merci compensative. E' una formula che viene utilizzata soprattutto quando la controparte estera è vivamente interessata all'esportazione dei suoi prodotti.
La penale viene chiesta da coloro che dispongono di prodotti che verranno effettivamente ceduti in countertrade ma che sanno che la controparte li accetta, obtorto collo , quale alternativa obbligata in assenza di valuta disponibile. Quando invece un paese con poche risorse produttive promette di cedere proprie merci in pagamento dei suoi acquisti, dei quali non è certo di avere l'effettiva disponibilità, se ne guarda bene dal "minacciare" penali a fronte di un eventuale mancato ritiro delle proprie merci. In questo ultimo caso, infatti, la preoccupazione dell'esportatore primario dovrebbe far inserire in contratto una clausola opposta, che preveda penali a carico della sua controparte per l'eventualità di mancata consegna dei prodotti compensativi promessi. Comunque le penali relative al primo tipo di casistica si quantificano abitualmente dal 5 al 20% del valore delle merci non ritirate, con punte superiori che raggiungono anche il 100% in determinati paesi.
A garanzia degli impegni di ritiro dei prodotti di ritorno vengono talvolta richieste all'esportatore primario fidejussioni bancarie per il valore massimo delle possibili penali previste nel contratto. Le banche sono solitamente restie ad emettere questo tipo di garanzie, in quanto la loro escussione, quando non è addirittura prevista "a prima richiesta " e quindi altamente rischiosa per l'operatore (Cfr.: V.Visconti, La fidejussione bancaria nei rapporti interni ed internazionali, IPSOA, Milano, 1983), può derivare da contestazioni, diatribe e problematiche complesse, nelle quali gli Istituti bancari non desiderano essere coinvolti.
C'è inoltre da notare che spesso le responsabilità dell'esportatore primario nei confronti del ritiro dei prodotti di ritorno vengono trasferite su enti terzi, essendo stata affidata a questi ultimi l'incombenza di accettare e collocare i prodotti compensativi.
L'importanza di considerare nella giusta luce le penali è talvolta sottovalutata dall'esportatore primario che, teso alla realizzazione della propria specifica vendita e certo di beneficiare di un sufficiente margine commerciale, è spesso portato a scegliere aprioristicamente il pagamento delle penali, secondo una logica che verrà meglio illustrata dall'esempio che segue:
- Considerata una esportazione del valore di 100, con un tasso di compensazione del 30% ed una penale del 20% sui prodotti non ritirati, l'esportatore primario può essere indotto a formulare due alternative:
a) ritirare i prodotti compensativi sui quali dovrà comunque sostenere premi di sfioramento stimati nel 15% del monte merci e sottostare a tutte le incombenze ed ai rischi del ritiro e della vendita di tali prodotti;
b)non ritirare i prodotti compensativi, subire quindi la penale del 20% ed essere pagato in valuta per il netto.
- Da un punto di vista puramente teorico il secondo caso gli comporta un maggiore onere dell'1,5% che però, considerati i margini commerciali globali e la maggior semplicità della soluzione adottata, gli evita le problematiche compensative e riduce l'operazione ad una vendita interamente regolata in valuta, con uno sconto supplementare del 6%.
- In realtà questo ragionamento non sempre si rivela saggio, in quanto non è certo che la controparte, vistasi rifiutare le proprie merci ed essendo, per definizione, carente di valuta, paghi effettivamente il saldo in denaro. Inoltre, il mancato ritiro delle merci compensative può indurre la controparte ad innalzare le percentuali di penale su successivi contratti e ad emarginare da quel mercato l'operatore primario dimostratosi inadempiente.
4.6.0 - I costi della compensazione
Una decina d'anni fa un economista italiano, ora scomparso, ricordando i "periodi bui" conseguenti alla crisi del '29 scriveva che "l'adozione generalizzata di accordi internazionali di pagamento e di compensazioni bilaterali, il contingentamento delle importazioni e quello valutario, le mutate condizioni e possibilità di trasferimento internazionale di capitali, le nuove forme di finanziamento bancario e, necessariamente, la conseguente differente struttura organizzativa delle imprese di commercio estero provocarono notevoli modificazioni nella stessa tecnica contrattuale delle relative operazioni di import-export " (C.Fabrizi, Tecnica del commercio estero, Cedam, Padova, 1976, pag.11.).
Sono parole che assumono un suono sempre più attuale di fronte al risorgere delle stesse problematiche che avevano caratterizzato e condizionato l'interscambio mondiale di quel tempo.
L'estendersi del countertrade richiede l'utilizzo di nuovi strumenti commerciali, di differenti tecniche di vendita e comporta anche un cambiamento nella stessa costruzione dei prezzi, notevolmente condizionata da elementi aggiuntivi di costo che non si ritrovano solitamente nelle normali transazioni regolate in valuta
Per delimitare il campo del nostro esame sui costi del countertrade ci soffermeremo, in questa sede, a considerare le sole operazioni di controacquisto, tralasciando quelle altre tipologie che, o perchè poco diffuse (baratto e compensazione in senso stretto), o perchè di natura molto più specialistica (offset,buy-back, switch, ecc), presentano problematiche differenti che, tutto sommato, interessano in misura minore la maggioranza degli operatori nazionali.
Nell'ambito del controacquisto ci riferiamo, in particolare, alle operazioni che non prevedono la compensazione anticipata e che quindi comportano, dapprima, l'esportazione dei prodotti nazionali e, quindi (o, al limite, contestualmente), il ritiro delle merci compensative. E', d'altro canto, il caso più frequente, soprattutto nei confronti di quei paesi a basso reddito che sono costretti a pagare non solo con prodotti locali ma, il più delle volte, in forma dilazionata.
I costi addizionali da considerare nella costruzione del prezzo di vendita, indipendentemente da chi in realtà presenterà l'offerta, sono sostanzialmente i seguenti:
- intervento della struttura d'intermediazione,
- premi di sfioramento ,
- costi assicurativi e finanziari.
4.6.1 - Costi d'intermediazione
Le transazioni in controacquisto, viste dall'angolazione dell'azienda manifatturiera che fornisce il prodotto per l'esportazione, richiedono sempre l'intervento di un ente intermedio che possa gestire, in tutto o in parte, l'operazione stessa.
Tale organismo potrà essere costituito da una società commerciale appositamente creata nell'ambito del Gruppo industriale, oppure da un "consorzio export" creato a livello intersettoriale o, come più spesso accade, da una vera e propria Trading Company indipendente.
In ogni caso l'intermediazione è quasi sempre indispensabile, non solamente a livello istituzionale , ma soprattutto per la necessità di disporre di una struttura preparata ad affrontare e risolvere le molteplici problematiche comportate dal countertrade.
Si pensi, ad esempio, ad una esportazione di autoveicoli ripagata con blue-jeans (recente caso di trattativa siglata fra Malta e la Gran Bretagna), oppure ad una fornitura di macchinari tessili regolata contro petrolio (operazione fra l'Italia e l'Iran per circa 100 milioni di dollari).
Esaminando da vicino le più note operazioni di controacquisto recentemente concluse nel mondo, si nota sistematicamente la presenza di un countertrader che s'inserisce nello svolgimento operativo della transazione. Vediamo, per fare un altro esempio, che nella trattativa fra il Brasile e la Nigeria, di cui si è già fatto cenno in precedenza, sono intervenute le Tradings Interbras (appartenente all'ente petrolifero brasiliano "Petrobras") e Cotia.
La struttura d'intermediazione può essere presente nell'operazione di countertrade in quanto essa stessa ha sviluppato l'azione commerciale che ha portato alla sigla del contratto (ed in questo caso sarà la Trading stessa che ricercherà gli altri "partners"), oppure perchè è stata invitata a gestire le contropartite da parte del promotore (in questo caso l'azienda industriale).
In ogni caso l'intermediario richiede, per il suo intervento, una remunerazione che è valutata sul coinvolgimento richiesto, sulla durata dell'operazione, sull'importo, ecc.
E' difficile esprimere una stima circa l'entità del compenso richiesto; possiamo comunque considerare una base indicativa aggirantesi sul 2-3 per cento del valore delle merci da compensare.
In ogni caso tale remunerazione deve essere considerata aggiuntiva al rimborso di tutte le altre voci di costo relative ai "premi di sfioramento", ai premi assicurativi, agli oneri finanziari, ecc. connesi con la specifica operazione.
E' opportuno sottolineare che nel caso in cui la compensazione avvenga in misura inferiore al valore dell'esportazione nazionale (in altri termini, quando il tasso di compensazione è inferiore al 100 per cento), il costo dell'intervento della Trading Company (o di qualsiasi altro intermediario) così come gli altri costi di cui si parlerà più avanti, concorreranno in misura proporzionale all'aumento del prezzo di vendita.
Ad esempio, se viene venduto un certo bene in countertrade con un "tasso di compensazione" del 70 per cento ed i costi della compensazione sono del 12 per cento (2 % alla Trading Company, 9,50% per "premi di sfioramento" e 0,50% di premio assicurativo) sul valore dei prodotti di contropartita, il prezzo di vendita da proporre al cliente (ipotizzando tale prezzo pari a 20.000 dollari nel caso di pagamento cash in valuta) dovrà essere determinato come segue:
20.000
Prezzo = --------------------- = 21.834 dollari
1 - (0,70 x 0,12)
Se nel caso sopra ipotizzato il"tasso di compensazione" fosse stato del 100 per cento, il prezzo di vendita sarebbe diventato di 22.727 dollari.
4.6.2 -Premi di sfioramento
Abbiamo visto in precedenza che il collocamento sul mercato interno, o su paesi terzi, di prodotti rivenienti da uno scambio in contropartita pone spesso una serie di problemi che, in ultima analisi, si risolvono con un abbattimento del valore di realizzo.
Per comprendere le ragioni di tali sconti (premi di sfioramento o disagi ) occorre innanzi tutto considerare il tipo di prodotto coinvolto, verificare se si tratta di beni riconducibili ad una quotazione internazionale, o comunque facilmente determinabile (petrolio, commodities, materie prime, ecc.), oppure se sono coinvolti prodotti (generalmente di produzione artigianale od industriale) il cui prezzo è stato stabilito dalla controparte estera.
Inoltre occorre quantificare il volume del prodotto da immettere sul mercato, affinchè un eccesso di offerta non determini anch'essa ulteriori diminuzioni di ricavo.
Non si deve infatti dimenticare che l'immissione di merci compensative sul mercato, da parte di nuovi offerenti (i countertraders o, comunque, gli operatori in countertrade), viene a sovrapporsi a quegli equilibri preesistenti formati dagli operatori che, tradizionalmente, trattano gli stessi beni attingendo direttamente dalle fonti di produzione.
Per rendere accettabili al mercato le nuove offerte occorre generalmente concedere degli incentivi, sotto forma di sconti sul prezzo d'acquisto normalmente considerato.
Se questo discorso è particolarmente valido nel settore delle commodities e dei beni di largo utilizzo, diventa ancor più significativo laddove si considerino quei prodotti industriali che, da un punto di vista tecnologico e d'immagine non sono particolarmente appetibili (esempio, autobus ungheresi, macchine utensili fabbricate dai paesi dell'Est, ecc.).
Il premio di sfioramento è quindi una componente di costo da non sottovalutare, la cui entità varia notevolmente da prodotto a prodotto e da paese a paese. Non si possono aprioristicamente formulare delle valutazioni di carattere generale, ma occorre effettuare di volta in volta le opportune indagini per determinare la presunta entità degli "sconti" da accordare.
Le aliquote possono variare da pochi punti percentuali fino al 40-50 per cento ed anche oltre. In ogni caso il premio di sfioramento entra nelle componenti di costo del bene primario in esportazione e, quindi, a pagarlo è sempre la controparte estera.
Consci di ciò, alcuni paesi preferiscono inserire negli accordi compensativi una clausola che conceda loro l'opzione di vendere direttamente i prodotti indicati nel contratto compensativo, con impegno di accreditare il relativo ricavo nell' escrow account .
4.6.3 - Costi assicurativi e finanziari
Il terzo gruppo di oneri concernenti le operazioni di contropartita é di natura prettamente finanziario-assicurativa e, in un certo senso, potrebbe esssere simile ai costi che si incontrano nelle normali transazioni regolate in valuta.
Il concetto di base è infatti comune: oneri finanziari che gravano sulle dilazioni di pagamento eventualmente concesse e premi assicurativi sulle polizze che tutelano i rischi di mancato rispetto degli obblighi contrattuali della controparte. In realtà esistono delle sostanziali differenze da un punto di vista operativo-procedurale.
Per quanto riguarda le assicurazioni, diciamo subito che l'eventuale polizza (sulla quale avremo modo di entrare in più approfondita analisi in seguito) non copre i rischi politici o commerciali connessi con la vendita del bene primario, bensì - il più delle volte - assicura l'operatore contro il pericolo che la controparte non faccia fronte ai propri impegni di consegna dei prodotti compensativi. In altri termini, spesso, non si assicura tanto il contratto di vendita quanto quello parallelo di controacquisto.
Il costo di una simile polizza varia a seconda del paese coinvolto, del tipo di merce, della durata, ecc. La casistica è infinita ed i premi possono partire da un minimo dello 0,125 per cento per giungere fino ad un massimo di oltre il 10 per cento sul valore assicurato.
In quasi tutte le polizze è inoltre richiesto un coinvolgimento dell'assicurato nel rischio dell'operazione, sotto forma di una quota scoperta a suo carico che può variare dal 10 al 30 per cento del valore contrattuale.
Dal punto di vista strettamente finanziario, un'operazione di countertrade trova generalmente maggiori difficoltà di quelle di tipo tradizionale ad essere smobilizzata da parte di istituti finanziari. L'assenza, per la natura stessa del countertrade, di crediti documentari confermati, di effetti cambiari, ecc. comporta una serie di problematiche che si trasformano in ulteriori nuove componenti di costo delle quali è opportuno tener conto prima di "chiudere" un'offerta con la controparte estera.
4.7.0 - Natura e funzionamento dell' "escrow account"
I rapporti di debito e credito che sorgono e si sviluppano fra le parti contraenti durante la vita di un' operazione compensativa vengono di preferenza fatti registrare su uno speciale conto di evidenza, gestito da una banca fiduciaria scelta dalle parti stesse.
Appunto la natura fiduciaria del rapporto bancario ha fatto attribuire a questi conti la denominazione di "Trustee Accounts" , mentre la funzione esclusiva e limitata entro la quale gli stessi conti possono operare ha fatto preferire, per altri, l'uso del sinonimo "Escrow Accounts".
Definizioni a parte, il conto di evidenza è uno strumento indispensabile nello svolgimento dell'operazione di contropartita ed il ruolo svolto dalla banca che lo gestisce è fondamentale per una corretta registrazione e "certificazione" dell'andamento delle varie fasi compensative.
La scelta della "Trustee Bank" e le modalità per l'apertura del conto fiduciario vengono solitamente già definite dalle parti all'atto della stipula dei contratti commerciali. Il più delle volte viene affidato l'incarico ad una banca di quello dei due paesi che si presenta economicamente "più forte" e quindi, spesso, ad una banca di fiducia del fornitore primario.
La banca fiduciaria può, ovviamente, risiedere anche in un paese terzo, ma quando gestisce l'operazione nello stesso paese in cui risiede l'esportatore primario, o in quello del cliente estero, diventa anche "banca agente" nei confronti del proprio connazionale. La controparte dovrà quindi far intervenire -per quanto di proprio interesse- una seconda "banca agente" che terrà i necessari contatti con la banca fiduciaria.
In pratica si svilupperà una corrente di rapporti così schematizzabile:
Sulla base di quanto previsto dai contratti commerciali il cliente estero chiederà alla propria banca agente di stipulare con la "Trustee Bank" un'apposita convenzione, definita Trustee Agreement , per regolare l'apertura e la gestione di un conto fiduciario intestato alla stessa banca agente (spesso il conto è rubricato al nome del cliente), sul quale verranno registrate sostanzialmente le seguenti movimentazioni:
. Fra le poste a credito:
- le negoziazioni dei crediti documentari in valuta (utilizzo di apercrediti) relative alle consegne di prodotti effettuate dal cliente estero. La contropartita bancaria sarà rappresentata dall'addebito trasmesso al fornitore primario, o comunque a chi avrà ritirato i beni compensativi ricevuti dall'estero;
- i trasferimenti in valuta eventualmente fatti affluire da parte della banca agente estera per conto del suo cliente, o dal cliente stesso tramite altri istituti bancari, per la costituzione dei fondi necessari al pagamento delle forniture primarie. La contropartita bancaria sarà rappresentata dall'impiego della valuta nella gestione di tesoreria della banca fiduciaria sulla base di quanto convenuto con la banca agente estera nel testo della "convenzione";
- gli eventuali interessi maturati in favore della controparte estera sui saldi attivi del conto fiduciario. La contropartita bancaria riguarderà, questa volta, il conto economico della "Trustee Bank".
. Fra le poste a debito:
- le negoziazioni dei crediti documentari in valuta (utilizzo di apercrediti) relative alle spedizioni di prodotti effettuate dall'esportatore primario. La contropartita bancaria sarà costituita dall'accredito in valuta dei relativi ammontari all'esportatore primario solo nel caso in cui il saldo attivo dell'"escrow account" fosse sufficientemente capiente per effettuare tale accredito/pagamento. Qualora non vi fosse invece la necessaria "capienza", verrebbe effettuato un semplice accredito "contabile" su un "conto valutario sospeso" intestato all'esportatore primario, da chiudersi con il regolamento in valuta al momento della disponibilità effettiva dei fondi sull' "escrow account". Tutto ciò significa, in altri termini, che se sul conto fiduciario non esiste la necessaria capienza, la banca fiduciaria non è tenuta (se non in virtù di particolari separati accordi) ad effettuare anticipazioni per conto del cliente estero. L'accensione di un conto fiduciario legato ad uno specifico scambio compensativo non significa quindi che la "Trustee Bank" abbia accordato una "linea di credito" alla banca estera e lascia del tutto inalterate le valutazioni "di rischio" effettuate in precedenza nei confronti di quest'ultima;
- gli eventuali interessi a debito della controparte estera, calcolati sui saldi passivi del conto fiduciario. La contropartita bancaria riguarderà il conto economico della "Trustee Bank" limitatamente per quanto di sua eventuale spettanza ed il conto valutario dell'esportatore primario per gli interessi di sua pertinenza dovutigli dal cliente estero sulle dilazioni accordategli.
- le spese e le commissioni bancarie concernenti la gestione del conto. La contropartita riguarda il conto economico della banca fiduciaria.
Naturalmente ogni movimento contabile effettuato sul conto fiduciario viene segnalato da parte della "Trustee Bank" alla sua corrispondente estera intestataria del rapporto, in modo che quest'ultima possa -a sua volta- intrattenere le scritture conformi.
La banca fiduciaria si astiene sempre dall'entrare nel merito dei rapporti commerciali esistenti fra le parti che hanno stipulato il contratto compensativo, limitandosi a svolgere i seguenti compiti:
a) esaminare i documenti relativi agli utilizzi dei crediti documentari e registrare le rispettive poste a debito od a credito del conto fiduciario;
b) accreditare sul conto fiduciario eventuali trasferimenti in valuta pervenuti a favore dello stesso conto;
c) corrispondere all'esportatore primario gli importi in valuta disponibili sul conto fiduciario, entro i limiti ed i tempi previsti dalle effettive ragioni di credito dell'esportatore stesso;
d) tenere evidenza di tutte le movimentazioni del conto, calcolare le competenze di chiusura periodiche, constatare e -se richiesta- certificare le eventuali morosità delle parti in relazione alle varie scadenze finanziarie previste nel contratto commerciale. Queste dichiarazioni sono particolarmente significative nel caso di denuncia di sinistro effettuata alle Compagnie di Assicurazione;
e) rispettare ed eseguire le eventuali ulteriori istruzioni previste e concordate nella convenzione finanziaria che regola la gestione del conto fiduciario.
Le incombenze valutarie riguardanti l'esportatore primario esulano dal rapporto che lega la banca fiduciaria al titolare del conto di evidenza (banca fiduciante o banca agente estera) ed interessano la "Trustee Bank" nella sua seconda eventuale veste di "banca agente", secondo quanto normalmente previsto dalle disposizioni valutarie.
Nel caso di una operazione compensativa che coinvolga più di due enti, la complessità del rapporto bancario aumenta ed assume, ad esempio, la seguente configurazione schematica:
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