(segue: 5.0.0 - La compensazione in Italia) 5.4.0 - Le normative valutarie Le normative valutarie recentemente introdotte in Italia (T.U. del 31 marzo 1988, pubblicato sulla G.U. del 10 maggio 1988) ed entrate in vigore il 1° ottobre 1988 hanno portato una ventata di liberalizzazione anche alle operazioni che prevedono un regolamento compensativo ed hanno tolto l'obbligo della preventiva autorizzazione del Ministero del Commercio con l'Estero. Tale necessità trovava precedentemente la sua ragione nel dettato della circolare UIC del 31 agosto 1981, n.2 (modificata dalla circolare UIC n.2/1 del 23 dicembre 1981) che precisava: le importazioni ed esportazioni in compensazione privata, anche di merci " a dogana" qualunque sia il valore dell'operazione, sono effettuate su presentazione in dogana di autorizzazione Mincomes. Si trattava indubbiamente di una norma alquanto restrittiva, la cui osservanza non sempre si adattava alle necessità temporali degli operatori interessati a concludere operazioni compensative. Per ciò che concerne il countertrade si fa ora invece riferimento al DPR N. 454 del 29 settembre 1987, art. 7, 3° comma, che così recita: le obbligazioni tra residenti e non residenti possono essere regolate per compensazione, della quale deve essere data successiva, tempestiva comunicazione all'Ufficio Italiano dei Cambi attraverso una banca abilitata. Un'apposita comunicazione è prevista per le obbligazioni tra residenti e non residenti regolate per compensazione. Questa dichiarazione si compone di tre sezioni: la prima riguarda notizie da fornire secondo gli stessi criteri indicati per la dichiarazione valutaria relativa alle operazioni correnti e finanziarie. La seconda sezione riguarda i debiti e i crediti oggetto di compensazione, suddivisi con riferimento alla natura dell'operazione ad essi sottostante. E' prevista, per ciascun riquadro, l'evidenza (con relativa indicazione della data) rispettivamente dell'operazione più antica e di quella più recente oggetto di compensazione. Se la compensazione si completa con un regolamento valutario superiore a Lire 10 milioni, la dichiarazione va presentata all'atto del regolamento unitamente alla terza sezione ad esso relativa; se invece il regolamento in parola manca (ovvero è di importo non superiore a Lire 10 milioni) la dichiarazione riguardante la compensazione va presentata alla banca prescelta entro il giorno 10 del mese successivo a quello in cui la compensazione è avvenuta. Anche per quanto concerne la stipula di una polizza assicurativa e la corresponsione dei relativi premi nei confronti di una Compagnia "non residente" non occorre più disporre della preventiva autorizzazione Mincomes, mentre resta l'obbligo dell'autorizzazione rilasciata dal Ministero dell'Industria, Commercio ed Artigianato. E' utile altresì ricordare che qualora un contratto commerciale prevedesse (nelle clausole di pagamento) l'utilizzo di una linea di credito finanziario strutturata sulla base di quanto previsto all'art. 15 della legge 227 del 24 maggio 1977 (copertura assicurativa SACE e condizioni stabilite dal "Consensus"), non è ancora ammesso che siano considerati anche pagamenti in forma compensativa. Questo divieto è solitamente ben specificato nel testo della "convenzione finanziaria" stipulata fra la banca finanziatrice e quella finanziata e ci si augura che venga anch'esso presto rimosso, o comunque rivisto, alla luce di un ampliamento delle capacità negoziali degli operatori nazionali. Un ulteriore passo avanti nella liberalizzazione delle norme direttamente od indirettamente concernenti la compensazione si è recentemente riscontrato nella nota emanata da Mincomes "Orientamenti in materia di rilascio di autorizzazioni di importazioni dai Paesi a commercio di Stato, in supero rispetto ai contingenti fissati e per prodotti per i quali non siano fissati contingenti d'importazione". In base a tale nuovo indirizzo si avrebbe ora una più ampia disponibilità delle nostre Autorità a considerare -caso per caso- la possibilità di "sconfinare" da quei precedenti vincoli quantitativi e qualitativi che in molte circostanze impedivano l'effettuazione di esportazioni verso i Paesi dell'Est in contropartita di altri determinati prodotti. E' ancora comunque necessario sottolineare che nel caso in cui le merci ricevute in contropartita, anzichè entrare nel territorio italiano, dovessero dirigersi verso una terza destinazione (ad esempio se il tondino di ferro ceduto in contropartita dall'Unione Sovietica venisse collocato dall'operatore nazionale in un paese dell'Africa australe), si applicherebbero le disposizioni regolanti il "commercio di transito" che, nonostante i recenti snellimenti normativi, costituiscono tuttora -in molti casi- un impedimento allo svolgimento di questo tipo di transazioni. Da quanto sopra illustrato risulta evidente che anche se la compensazione non è ancora entrata a far parte, per quanto almeno concerne le nostre normative, di una prassi operativa ordinaria, le nostre Autorità hanno ormai espresso e dimostrato una maggiore comprensione alle problematiche del settore e si dimostrano più sensibili di quanto non riscontrato in passato alle istanze poste dagli operatori per l'abbattimento di tutti quegli ostacoli che frenano la nostra competitività nei confronti della concorrenza estera. 5.5.0 - L'atteggiamento della SACE in materia assicurativa Nel precedente capitolo si è illustrata la posizione generalmente assunta dalle Export Credit Agencies nei confronti delle coperture assicurative richieste dalle transazioni compensative e si è fatto cenno alle problematiche di tipo operativo e strutturale che impediscono a questi Enti di poter agire con la stessa autonomia con la quale si muovono le strutture assicurative di matrice privata. Anche per quanto riguarda il nostro "sistema" che, come noto, fa riferimento ai principi della legge n. 227 del 24 maggio 1977 (Legge Ossola), non si riscontrano sostanziali differenze che possano consentire agli operatori nazionali di "coprire" adeguatamente i rischi derivanti dalla eventuale inadempienza contrattuale della controparte nella consegna dei prodotti di ritorno. D'altro canto occorre ricordare che la 227, pur avendo costituito per il nostro paese un momento significativo nel sostegno delle esportazioni, è ormai largamente obsoleta ed inadeguata a corrispondere alle istanze ed alle necessità di un commercio internazionale sempre più pervaso da forme esasperate di concorrenzialità e di protezionismo. Si parla da tempo di una revisione della 227 e ci si augura che ciò possa avvenire al più presto per poter uscire dallo "stallo" in cui si trovano le possibilità di assicurazione dei crediti verso l'estero. Fra paesi "in sospensiva" o in "pausa di riflessione", operazioni "non assicurabili", ecc. sono rimaste ormai ben poche le possibilità di ricorrere al sostegno pubblico per la copertura dei rischi "politici" derivanti da transazioni commerciali con l'estero. In realtà gli Organi della Sezione Speciale per l'Assicurazione del Credito all'Esportazione (SACE) hanno manifestato in varie occasioni la loro sensibilità e la loro disponibilità nel venire incontro alle esigenze degli operatori, ricercando quelle soluzioni che, nel rispetto di quanto concesso dagli spiragli della 227, possano "in qualche modo" sopperire alle necessità di tutela dei rischi degli operatori nazionali. Sulla scia di queste "aperture" sono già state rilasciate da parte della SACE alcune polizze riferentesi ad operazioni compensative, dopo che gli operatori hanno concordato con le loro controparti estere talune particolari formule contrattuali che consentissero alla SACE stessa di far rientrare il rischio fra quelli ammessi (o, quanto meno, non esclusi) dalla 227. In alcuni dei casi sopra riferiti, l'esportatore nazionale ha fatto sì che nel contratto di vendita del bene "primario" venisse previsto un pagamento in valuta , rappresentato da "titoli di credito" aventi importi e scadenze ben definiti (Lettera di credito, cambiali-tratte, pagherò cambiari, ecc. garantiti dalle Autorità monetarie estere) e che l'impegno al controacquisto venisse trasformato in una "garanzia collaterale in merci" fornita dalla controparte estera a tutela del pagamento della sua obbligazione principale. In caso di mancato pagamento dei titoli di credito originari (circostanza questa che si presenterebbe nel caso in cui la controparte non consegnasse i beni compensativi promessi che, quindi, non potrebbero dar luogo ad una monetizzazione in valuta) si verificherebbe il caso di "sinistro" e l'Assicurato dovrebbe attivarsi (in un certo senso "per conto" della SACE) per escutere la "garanzia collaterale in merci". In caso di insuccesso, e decorso l'waiting period previsto in polizza, la Compagnia risarcirebbe il danno. Questa formula, peraltro non sempre adottabile soprattutto nei confronti della controparte estera, consente alla SACE di aggirare due dei principali ostacoli attualmente esistenti nella 227 ed abitualmente presenti in un "normale" contratto compensativo: - la mancanza di un "titolo di credito" redatto con importo e data di scadenza certi; - la necessità di dover ritirare merci per una successiva rivendita. A differenza quindi di quanto visto in precedenza, non è il contratto di controacquisto quello che viene tutelato dalla polizza assicurativa, bensì ancora quello della vendita del bene primario. A parte le discrepanze "formali" esistenti fra i due diversi meccanismi, rimane ancora una sostanziale differenza fra le modalità di valutazione del "rischio-paese" da parte delle ECA in genere rispetto agli Assicuratori privati. Questi ultimi, infatti, assicurano l'inadempienza degli obblighi contrattuali del controacquisto e valutano il rischio del paese estero sulla base di criteri differenti da quelli, tipicamente finanziari, generalmente adottati dalle Compagnie pubbliche. Capita così che un paese estero, abitualmente in default sul piano finanziario, sia assicurabile dalle Compagnie private estere semplicemente perchè non ha mai fatto registrare inadempienze circa la consegna dei propri prodotti in esportazione. Recentemente tuttavia, pur essendo -come detto- esclusa, a termini della legge n. 227, la possibilità per la SACE di assumere in garanzia un vero e proprio contratto di controacquisto, gli Organi della Sezione hanno deciso di adottare una ben più ampia apertura per le operazioni assistite da garanzia di pagamento rappresentata dalla consegna di beni, in quanto ritenuta idonea a ridurre il rischio di mancato pagamento. In base alla delibera assunta dalla SACE sarà pertanto possibile, in deroga alla pausa di riflessione od alla sospensiva stabilite verso determinati paesi, concedere la copertura assicurativa alle operazioni che offrono garanzie di pagamento rappresentate dalla consegna di beni per un valore corrispondente al credito vantato dall'impresa italiana. Ai fini dell'assunzione in garanzia è necessario, tuttavia, che le garanzie suddette siano rispondenti alle legislazioni locali, che sia acclarata la libera importabilità dei beni oggetto della garanzia o la loro possibile destinazione a mercati terzi e, infine, che gli introiti valutari derivanti dalla vendita dei beni siano ritenuti congrui. La relativa valutazione del rischio sarà quindi improntata a criteri diversi da quelli tipici del "rischio paese", in quanto la SACE dovrà necessariamente tener conto anche della solvibilità del paese sotto lo specifico aspetto della sua attitudine ad adempiere obbligazioni di consegna di beni. 5.6.0 - Le strutture d'intermediazione operanti nella compensazione Nelle operazioni di countertrade si nota quasi sistematicamente la presenza di un operatore che si inserisce fra i vari produttori/esportatori ed i vari importatori/utilizzatori in una posizione intermedia, indispensabile per la corretta esecuzione dell'operazione. Si tratta di un ruolo naturale che scaturisce dalla necessità di demandare ad una organizzazione idonea l'esecuzione di tutte quelle incombenze che per motivi istituzionali, strutturali, documentali, finanziari, ecc. non possono essere solitamente espletate nell'ambito delle aziende strettamente manifatturiere o, comunque, di utilizzazione finale dei prodotti compensativi. Sono rari i casi in cui non sia evidente questa necessità e tali eccezioni si riscontrano quasi esclusivamente in quei contratti di "cooperazione industriale" che prevedono per l'esportatore primario l'utilizzo dei prodotti compensativi nell'ambito del proprio ciclo produttivo. Nell'intermediazione degli scambi in compensazione e nella consulenza, agiscono sostanzialmente i seguenti tipi di organizzazioni: a) le strutture consulenziali e/o assistenziali (banche, società di consulenza, Istituzioni varie di natura pubblica o semi-pubblica, ecc.), b) le sezioni create nell'ambito di grandi Gruppi industriali per curare lo svolgimento di questo tipo di transazioni ("countertrade units", Trading Companies di Gruppo, ecc.), c) i "Traders", d) i "Countertraders" indipendenti, e) le Trading Companies indipendenti ( General Trading Companies, Tradings di servizi, ecc.) Ciascuna delle figure sopra elencate ha proprie funzioni, caratteristiche e prerogative che è necessario ben individuare al fine di orientare appropriatamente le scelte a seconda delle esigenze delle specifiche operazioni da intraprendere. Tutto ciò, beninteso, nell'ottica di quegli operatori che si trovano a dover affrontare il countertrade senza disporre ancora della esperienza e delle strutture necessarie alla completa gestione dell'operazione. 5.6.1 - La consulenza nel countertrade Occorre innanzi tutto distinguere fra la funzione consulenziale specifica , che si esplica in termini di assistenza diretta e personalizzata rivolta all'operatore per accompagnarlo nella finalizzazione della transazione compensativa (contatti con le parti coinvolte nell'operazione, ricerca dei canali di sbocco dei prodotti compensativi, assistenza nella stesura dei contratti e nella ricerca dei mezzi finanziari necessari alla "copertura" dell'operazione, ecc.) e la funzione di assistenza istituzionale fornita da strutture preposte allo sviluppo dell'interscambio (Istituto Nazionale per il Commercio con l'Estero "I.C.E.", Camere di Commercio, Consorzi Export, ecc.). Da questa distinzione derivano, ovviamente, differenti modalità di utilizzo dei servizi disponibili. Per quanto concerne il settore bancario occorre sottolineare che in Italia non risulta siano state ancora create all'interno degli Istituti di credito apposite "sezioni" specializzate nella fornitura di consulenza in materia di countertrade e pertanto l'assistenza al cliente si limita a ciò che tradizionalmente viene offerto in termini di "servizio estero" generalizzato. Se da parte di qualche istituto viene concesso qualcosa di aggiuntivo, ciò è dovuto più all'iniziativa personale dei singoli Funzionari che non a precise strategie aziendali. Per contro, le principali banche internazionali hanno da tempo istituito nel loro ambito speciali dipartimenti che forniscono alla clientela le informazioni e l'assistenza necessarie ad operare nel campo compensativo. E' il caso, ad esempio, della Barclays Bank International, della National Westminster Bank, del Midland Bank Group, della Morgan Grenfell and Co. Ltd., di varie banche austriache e francesi, e delle numerose banche statunitensi che hanno addirittura creato apposite "Tradings" (a seguito dell'emanazione dell'Export Trading Company Act dell'ottobre 1982) per svolgere le operazioni di countertrade. 5.6.2 - Le Tradings di Gruppo e le "countertrade units" Si tratta di strutture create nell'ambito di vasti raggruppamenti industriali o di aziende di ampia dimensione, con il compito di gestire direttamente tutte le transazioni compensative che derivano dalla vendita all'estero dei prodotti originati dalle stesse aziende del Gruppo. In taluni casi viene affidata a queste organizzazioni l'intera operazione di "aller-retour", mentre in altri casi viene loro trasferito solo il compito di collocare i prodotti compensativi. La decisione di costituire una struttura complessa, in un certo senso autonoma e polifunzionale qual'è una Trading, o di limitarsi a creare una "countertrade unit" sotto forma di centro di costo più snello e meglio controllabile, dipende dalle necessità specifiche dell'azienda, o del Gruppo di aziende, e dall'importanza che viene attribuito al commercio compensato visto nel medio-lungo termine. 5.6.3 - I "Traders" Con tale termine s'intendono qui definire quegli operatori "indipendenti" che abitualmente importano determinati prodotti per immetterli sul mercato di consumo o di utilizzo finale. Ci si riferisce, ad esempio, agli importatori di legname, di pesce, di pellami, di minerali, di fertilizzanti, di cereali, di carni, ecc. Sono, in ultima analisi, coloro che da sempre gestiscono tali prodotti e che pertanto sono in grado di assorbire (o di collocare su mercati terzi) i beni che possono essere offerti in compensazione ad un esportatore di prodotti nazionali. A parte pochi casi particolari, i Traders rappresentano l'ultimo anello della catena che si crea nella struttura di una operazione compensativa, con la particolarità che la loro specializzazione merceologica è talmente analitica da non consentire molti sconfinamenti. In altri termini, se un'operazione compensativa prevede il controacquisto di una gamma di differenti prodotti (es. fosfati e cotone grezzo, oppure frutta conservata con pesce e minerali di ferro, ecc.) non è sufficiente l'individuazione di un solo Trader, ma occorre garantirsi l'appoggio di tutte le strutture commerciali specializzate nei vari prodotti in questione. 5.6.4 - I "Countertraders" Si tratta di organizzazioni specializzate nel brokeraggio delle operazioni compensative, che sono cioè in grado, proprio per loro caratteristica peculiare, di "collocare" in tempi ragionevolmente brevi qualsiasi prodotto da qualsiasi paese provenga. A differenza delle Trading Companies (delle quali verrà tracciato un più ampio profilo nel prosieguo di questo elaborato) che generalmente "gestiscono" l'operazione (o parte dell'operazione) con assunzione diretta di taluni rischi ad essa connessi, i Countertraders solitamente si limitano ad "avvicinare" le parti, cioè a reperire il Trader giusto per quella specifica merce liberando così l'esportatore primario dalla preoccupazione di non sapere come e da chi far ritirare i prodotti di ritorno che gli sono stati proposti in pagamento delle sue vendite. Il limite di demarcazione che separa i Traders dai Countertraders e dalle stesse Trading Companies non è in verità così netto come potrebbe apparire dalla semplice enunciazione qui esposta ed in molti casi le pur differenti figure si confondono, rendendo estremamente difficile stabilire un parametro di chiara identificazione. Nel grafico che segue sono indicati schematicamente i legami che uniscono operativamente i vari soggetti nell'azione di collocamento di prodotti compensativi.
La distinzione che si è voluta tenere in questo elaborato è comunque chiaramente soggettiva, non esistendo a livello ufficiale alcuna specifica nomenclatura che distingua inequivocabilmente le varie figure citate. In termini pratici la distinzione fra i tre tipi di "intermediari" diventa più netta se ci si riferisce ai vari tipi di risposte che possono essere date di fronte ad una richiesta d'intervento in una operazione compensativa. Se infatti ipotizziamo che l'azienda manifatturiera Bianchi S.p.A. stia trattando la vendita di un impianto ad un cliente estero che gli offre in pagamento semi di girasole, legname e tessuti di cotone, e che abbia rivolto l'identica richiesta d'intervento rispettivamente ad un Trader, ad un Countertrader e ad una Trading Company, possiamo immaginare le seguenti differenti risposte: a) da parte del Trader: " non mi interessa la vendita dell'impianto, così come non sono interessato all'acquisto del legname e dei tessuti di cotone. Possono invece interessarmi i semi di girasole alle seguenti condizioni:.........." b) da parte del Countertrader: "non mi interessa la vendita dell'impianto; posso però occuparmi della ricerca di chi è interessato ad acquistare tutti e tre i prodotti di ritorno, purchè mi venga garantito un margine del .....% a copertura delle mie commissioni e del <premio di sfioramento>" c) da parte della Trading Company: "mi potrebbe interessare l'acquisto dei tessuti di cotone alle seguenti condizioni:..... Comunque potrei essere interessata a gestire con o senza di te l'intera operazione, dalla vendita dell'impianto all'acquisto di tutti i prodotti compensativi, a con- dizioni da concordare una volta esaminati tutti i termini della trattativa........" Sul piano strettamente economico, per l'esportatore che richiede l'intermediazione, si presentano diverse possibilità a seconda dell'interlocutore scelto: a) il ricorso al Trader potrebbe rappresentare una strada più ardua, che consente però di conoscere rapidamente quanto l'esportatore potrà ricavare dalla vendita dei prodotti compensativi e stabilire quindi l'entità delle eventuali differenze rispetto al "prezzo" richiestogli dalla sua controparte estera; b) l'utilizzo del Countertrader gli comporta la corresponsione di una percentuale che, il più delle volte, non tiene conto di eventuali altri rischi (ad esempio quelli derivanti dalla ritardata consegna dei prodotti compensativi o dalla inaspettata sostituzione di certi beni con altri) che generalmente rimangono a carico dell'esportatore primario; c) l'intervento della Trading potrebbe significare un costo simile a quello del Trader, o del Countertrader (in dipendenza del ruolo svolto dalla Trading), oppure un onere decisamente più modesto qualora esistesse un interesse reciproco nel trasferire alla Trading la gestione dell'intera operazione. 5.7.0 - Le Trading Companies L'attività di interscambio italiano con i mercati esteri risale alla storia più remota e, se non ha sinora consentito alle nostre Case di commercio estero di conseguire crescite pari a quelle delle più note "Compagnie" olandesi, francesi o inglesi di origine coloniale, o delle ben più famose Sogo Shosha giapponesi (Per un esame sul "fenomeno trading", sulle sue origini ed i suoi sviluppi nei tempi moderni, vedasi l'opera di S.Alessandrini, Le Trading Companies ed il commercio italiano di esportazione, ed. Cescom/F.Angeli, Milano, 1982), ha purtuttavia contribuito in misura notevole all'affermazione del prodotto nazionale su tutti i mercati mondiali. Si è trattato il più delle volte di un commercio condotto "all'italiana", con apporto di fantasia, intraprendenza e coraggio individuali, a dispetto delle difficoltà frapposte dalle barriere linguistiche, dall'esiguità dei mezzi finanziari disponibili, dalla mancanza degli adeguati supporti normativi e con gli inevitabili risvolti della medaglia rappresentati, talvolta, dall'improvvisazione e dalla discontinuità. Quando la vivacità della domanda internazionale consente all'intero sistema economico l'assorbimento delle lacune testè citate, ad un operatore che si ritira dalla scena ne subentra subito un altro che si presenta col suo nuovo bagaglio di idee e di iniziative di fronte alla controparte estera. Ma quando, come da qualche tempo si sta purtroppo verificando, il mappamondo commerciale si liofilizza a pochi validi mercati, il protezionismo e la concorrenzialità di altri paesi vecchi e nuovi si fa più pressante e la professionalità non lascia più molto spazio alla fantasia, anche l'operatore più "indipendente" si sente pervaso da dubbi e da incertezze e comincia ad interrogarsi sull'economicità di continuare un lavoro ad personam piuttosto che ricercare nuove forme di collaborazione e di integrazione orizzontali. Sull'utilizzo dello strumento "Trading Company ", peraltro per nulla nuovo, esistono tuttora molti pregiudizi e qualche prevenzione, dettati il più delle volte dalla scarsa conoscenza che si ha sull'argomento, o da rigurgiti di individualismo che impediscono di effettuare le necessarie scelte in termini di economia di scala. 5.7.1 - Chi sono Per diradare un pò della nebbia che ancora circonda queste aziende si può cercare, innanzi tutto, di fornire loro una più precisa identità anche se, come per le persone fisiche, i dati somatici ed i segni particolari possono variare notevolmente da soggetto a soggetto. Semplicisticamente parlando le Trading Companies sono aziende di import-export, ma considerato che nell'accezione più comune e, come vedremo più avanti, nel modus operandi si identificano con questo termine organizzazioni di una certa rilevanza, si dovranno, almeno in questa sede, escludere le piccole Case di commercio estero, cioè quella nutrita e combattiva schiera di aziende medio/piccole e talvolta individuali, che pur svolgono un significativo ruolo nello sviluppo dell'interscambio italiano (Per un più completo quadro delle Case di Commercio Estero operanti in Italia e delle loro caratteristiche più salienti, consultare l'Annuario Functions and services Member list edito dall'Associazione Nazionale del Commercio con l'Estero , A.N.C.E., Corso Venezia 47/49, 20121 Milano). Una Trading Company assomma in sè, in una certa misura, le caratteristiche operative di differenti figure imprenditoriali: - commerciante che acquista e rivende nell'ambito dell'interscambio; - rappresentante, agente, concessionario, procacciatore d'affari, intermediario in genere; - Confirming House e Shipping House ; - Holding di partecipazioni; - consulente finanziario, valutario, doganale, organizzativo e di marketing. Tale organismo produce solitamente solo servizi, a meno che certe produzioni industriali non vengano curate da aziende manifatturiere appartenenti alla Trading stessa. Non è inoltre da confondersi nè con un Istituto finanziario inteso in senso lato, nè con una Casa di spedizioni internazionali. La complessità e l'eterogeneità delle funzioni e delle esperienze che fanno capo alla Trading Company già definiscono un campo di identificazione più ristretto nello spettro più generale in cui si muovono gli operatori dell'import-export e comportano la necessità per questo tipo di organizzazioni di disporre di un insieme di mezzi, sotto il profilo strumentale, finanziario e conoscitivo, altrimenti non necessario. 5.7.2 - Mezzi strumentali In termini strumentali l'asset più prezioso della Trading Company è costituito dagli uomini che la compongono e che la guidano. L'organizzazione gestionale ha pure una sua rilevanza, ma una Trading Company ben organizzata e carente di quadri specificatamente idonei diventa come una vettura di Formula Uno pilotata da un neo-patentato. L'"uomo-Trading" deve aver vissuto ed operato abbastanza a lungo nei paesi esteri ed averne assimilato mentalità, metodologie ed esigenze. E' portato parossisticamente a considerare i paesi stranieri come una periferia della città in cui abitualmente risiede. Rio de Janeiro, Dallas, Jeddah o Singapore significano per lui un aeroporto, una strada di accesso a tanti uffici, stabilimenti o cantieri in cui si incontrano sempre le stesse persone: il cliente o il fornitore. Oltre alle doti di fantasia e di intraprendenza già evidenziate più sopra, l'uomo-Trading deve avere la capacità di muoversi con versatilità e professionalità, in perfetta simbiosi con le altre tessere che compongono il mosaico della sua compagine societaria. Senza voler, in questa sede, sottovalutare le piccole Case di commercio estero, una Trading di una certa dimensione deve poter seguire a tempo pieno i prodotti abitualmente trattati, con una rete efficiente di strumenti operativi che, a seconda delle varie necessità, comprenderanno la presenza all'estero di varie formule strategiche, quali ad esempio: - affiliazioni o filiali; - uffici di rappresentanza; - staff viaggiante di sede; - licenziatari o rappresentanti; - agenti o procacciatori di affari. Il tutto deve essere gestito e controllato dal centro con facilità di dialogo e rapidità di risposte. Dalle strutture logistiche disponibili scaturiscono, fra l'altro, le modalità di gestione dei prodotti-merce abitualmente trattati, la cui schematizzazione può essere rappresentata dal grafico seguente:
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